采购实战谈判技巧
培训对象: 采购经理、采购主管、采购员、销售经理及销售人员、合同经理及合同管理人员等。
课程目标: 掌握完整的谈判流程; 掌握如何组织与进行与供应商的成功谈判; 掌握基本谈判技巧:如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判;谈判中如何有效沟通等; 知道如何避免一些常见的错误,在采购与合同管理领域成为一个成功的谈判者; ......
费用说明: 这些是全部课程费用
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在线咨询培训对象:采购经理、采购主管、采购员、销售经理及销售人员、合同经理及合同管理人员等
课程收益:
**两天的课程,可以使参加者:
掌握完整的谈判流程;
掌握如何组织与进行与供应商的成功谈判;
掌握基本谈判技巧:如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判;谈判中如何有效沟通等;
知道如何避免一些常见的错误,在采购与合同管理领域成为一个成功的谈判者;
建立起采购人员谈判时候的应有的自信心
在互动式讲解与演练中学习知识、提高能力、增加经验
课程大纲:
1.谈判概述
认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应效率;
认识选择与供应商谈判的时机的重要性;
描述谈判过程的主要阶段及其特征。
实战练习
2.谈判准备——获取信息
在准备谈判时应考虑以下因素 :
要满足的需求
供应市场的环境
采购战略及所期望的与供应商建立的关系
进行价格/成本分析,建立成本模型作为谈判的基础;
分析可能与供应商建立的关系类型;
确定自己的谈判风格;
制定针对对方谈判风格的战略;
衡量双方组织和个人实力;
对谈判的双方进行SWOT分析。
实战练习
3.谈判准备——制定谈判目标与策略
设定现实可行的谈判目标;
确定谈判的不同变量或问题;
分析不同变量的不同选择;
设定每个变量的指标以及确定它们的优先次序;
制定谈判策略;
决定所采用的说服技巧和方法;
组织和策划谈判。
实战练习
4.谈判实施
谈判的不同阶段;
识别和使用不同形式的提问;
认可谈判中积极倾听的重要性;
确认并考虑对方的利益;
识别非口头交流的肢体语言的特定形式;
描述来自不同国家人的文化背景对谈判的重要影响;
了解**电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题。
案例分析及实战练习
5.谈判实施后的工作
协议形成及达成协议后的工作;
评价谈判绩效。
案例分析及实战练习
案例分析及角色扮演
内训说明:
以上课程皆可根据企业客户需求订制单个课程、系列课程以及各种课程组合的、不同层次人员和形式的内部研讨班、进修班、集训班、研修班、提高班、训练营等;还可以为客户提供从培训需求调查分析、课程方案设计、课程实施到效果评估的培训整体咨询方案(含微咨询)!期待您的咨询:
讲师介绍:
肖大为
现任某欧美跨国集团公司采购与合同管理部负责人。
行业资质
誉硕咨询采购谈判与合同管理首席培训师,工程采购招标及合同管理讲师
东北大学热能工程专业硕士研究生
世贸组织下属国际贸易中心(ITC)及中国物流与采购联合会高级采购师
跨国集团公司内部培训师
国家注册一级建造师
高级工程师职称
工作经历:
超过10年的工作经历,工作期间分别在大型欧美跨国集团等公司担任过设备工程师、技术采购、项目采购主管、采购与合同管理部经理等职。
在十多年的采购与合同管理工作中,肖先生曾大量参与供应商寻找、询价、比价、谈判、合同或订单起草、合同或订单变更、供应商绩效评估等具体采购与合同管理工作;建立和完善采购及合同管理政策和程序;建立和完善供应商数据库(包括供应商的寻找、审核、绩效评估及供应商数据库的结构及管理流程等);实施采购及合同管理程序,确保多个项目的采购及合同管理工作有序、正常、高效进行;对采购及合同管理均有大量理论知识及实战经验。
若干年的欧美跨国公司的工作经历,有管理中国本土及各国人员组成的团队的实际经验,掌握不同文化背景下的供应商以及内部团队的不同管理方式。