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降低采购成本及供应商谈判技巧

培训对象: 总经理/副总、采购、供应链、财务、研发、品质管理部门及相关部门人员

课程目标: 1.掌握如何有效制定现代采购管理的绩效目标 2. 掌握如何结合企业实际状况制定采购成本预算 3. 掌握如何发现吃掉采购成本的黑洞 4. 掌握如何有效分析供应商报价 5. 掌握如何启动商务谈判的准备工作 6. 掌握如何在商务谈判中实现合作双赢 7. 掌握如何合理设置采购安全库存 8.掌握采购招标的基本降成本方法 9.课堂设组互动学习,提问,辩论等多种交流沟通方式,让学员在刺激中掌握难记的知识点,在掌声和欢呼声中愉快的结束全部课程 10.现场提问,现场详细解答,将提供建设性的解决方案 11

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降低采购成本及供应商谈判技巧课程介绍


**章 如何制定现代采购管理的绩效目标

1.现代化采购管理的KPI指标包含哪些

 绩效管理的意义与目的(PDCA模式运用)

2.绩效评估方案中角色分工和职责定位

2.1采购与供应管理及对采购绩效之要求和实施条件

2.2绩效方案如何科学制定和高效实施

案例分析:头脑风暴超强模式开启(如何制定“接地气”的绩效考核目标)

3.采购绩效规划和执行

3.1招标项目QCDS方面绩效指标如何设定

3.2**目标沟通来发挥采购执行力

3.3采购招标计划之执行与变动管理

4. 如何高效实施采购招标的绩效考核

4.1如何建立供应商的绩效评估

绩效管理3项基本工具:①绩效追踪  ②绩效反馈  ③评估方式

4.2如何建立采购人员绩效考核

绩效聘雇6种工具:①主管评估②自我评估③采购项目组负责人评估④供应商评估⑤外界专业或管理顾问⑥稽核小组

4.3绩效评估常见误区分析

案例分析:某公司的绩效管理败笔

5.采购绩效改善方法

5.1定期分析绩效不善的原因和改善措施

5.2综合整体采购方案亮点和需要改进的地方

课间分享:SWOT分析和PDCA方式案例运用分享

第二章 如何结合企业实际状况制定采购成本预算

1.公司财务预算五大内容

2.费用预算四套方法

3.如何控制运作性采购固定预算

4.零基预算与增量预算

5.什么是概率预算

6.影响采购预算准确性六大因素

7.公司如何设定采购预算考核目标

8.什么是多品复合预算

9.如何获取行情价格信息

10.如何运用电子商务网络为采购信息服务

11.如何利用专业网站进行采购价格预测和分析

案例分析:你认为采购预算有必要吗?实际工作中如何运用采购预算

第三章 如何发现和分析吃掉采购成本黑洞

1.采购过程十大浪费有哪些

2.采购的权力有多大?& 采购责任有多重

3.如何发现采购成本浪费的黑洞

4.如何砍掉采购成本浪费的黑洞

案例分析:某电器行业及时砍掉采购2大浪费的元凶

第四章 如何分析供应商报价

**节 供应商如何定价

1.产品价格是怎样定出来的

2.什么是行情定价法

3.什么是价值定价法

4.价值定价法如何定价

5.成本定价法如何定价

6.什么是边际成本定价法

7.什么是变动成本与固定成本

8.什么是边际贡献

9.边际成本定价法对采购的启发

10.什么是目标收益定价法

11.目标收益定价法的采购启发

12.企业类型不同对成本定价法的影响

13.生产厂家四种供应链类型

14.四种供应链类型的定价

15.现代化企业的成本定价法

16.现代化企业成本定价法的采购要点

案例分析:常规定价模式对于制造行业成本的影响

第二节 如何分析供应商报价

1.如何建立获取供应商的成本框架

获取和选择报价的三个维度

2.如何获得供应商真实成本构成的方法

如何分析供应商产品成本

如何分析供应商生产成本

如何分析供应商材料成本

如何界定固定成本与可变成本

如何利用盈亏平衡的方法来分析成本

3.如何正确分析供应商供应成本

产品制造成本的费用构成

产品制造成本的分析要点

从运营管理角度分析

产品制造成本的成本构成

从价值链看供应商成本

供应商成本分析方法介绍

(PEST分析法/五力模型分析法/SWOT分析法)

案例分析:某电池行业如何**关键供应商成本分析来制定销售目标]

第五章 影响采购谈判效果的因素有哪些

1.启动谈判需要准备哪些工作

2.如何分析采购谈判的主要因素

3.如何准备采购谈判工作

①立场性谈判与利益性谈判关注点,如何获得双赢

②如何确保谈判在公平,公开,公正下进行

③采购谈判对于采购和供应商的KPI指标如何设定

④如何分析采购谈判团队的性格,职业匹配,谈判风格对于谈判效果的影响

(性格四种类型&性格的组合特征&性格与职业&性格的匹配性&性格与谈判)

案例分析:日常采购谈判准备中易犯的失误有哪些

第六章 如何制定谈判策略

1. 如何利用SWTO制定谈判策略

2.制定谈判策略七步骤

**步:明确谈判目标

第二步:双方立场和可能利益

第三步:双方实力优势和劣势

第四步:设定各自谈判可能存在的分歧目标

第五步:谈判**终策略是什么?**终目标是什么

第六步:谈判团队确定和分工

第七步:谈判具体战术制定

案例分析:某电池行业关于铅锭大宗物料谈判的主要策略是什么

第七章 如何实施有效谈判

1.如何管控谈判阶段

2.整个谈判如何掌控

3.哪种砍价方式更好

4.哪种谈判形式容易出问题

5.如何做好电话谈判

6.为什么我方会弱势

7.我方弱势怎么谈

8.什么是分阶段蚕食

9.分阶段蚕食的策略步骤

10.如何提升说服力

11.第三方的参考依据

12.如何提高谈判时的沟通实效

13.我们会问问题吗

14.如何问问题

15.反驳对方的几种方式

16.沟通禁忌

17.对方忽悠我怎么谈

18.如何挽回失误(失口)

19.出现僵局怎么谈

20.谈判结束时怎么办

21.如何与不同对象谈判

22.采购谈判‘降龙十九掌’

**:试探计/第二:声东击西计/第三:强人所难计/第四:换位思考计/第五:巧立名目计/第六:先轻后重计/第七:档箭牌计/第八:顺手牵羊计/第九:激将计/第十:限定选择计/第十一:人情计/第十二:小圈密谈计/第十三:奉送选择权计/第十四:以静制动计/第十五:车轮计/第十六:挤牙膏计/第十七:欲擒故纵计/第十八:告将计/第十九:红脸与白脸

案例分组PK:对于市场价格上涨的战略物料采取哪些不同的商务谈判方法

第八章 如何降低采购物品的库存成本

**节:库存管理的挑战是什么

1.我们为什么要备库存

2.库存过高的缺点有哪些

3.财务管理三张表

4.占用大量资金的后果

5.企业老总对库存管理要求有哪些

6.衡量库存是否积压指标有哪些

7.库存周转率几种算法

8.如何计算某单品在单库周转率

9.如何计算公司总库存周转率

10.造成公司总库存缓慢的因素有哪些

11.库存周转率太快的缺点

第二节:如何合理设置安全库存

1.什么是安全库存

2.决定安全库存量的两大要素

3.安全库存因子与库存服务水平的关系表

4.如何计算安全库存管理现状值

5.如何计算指定送货日期的‘订单响应时间’

6.什么是标准差

7.什么是正态分布

8.计算标准差的作用

9.标准差的计算

10.如何推算现有库存量时的安全库存量及缺货率

11.怎样推算不能缺货时的安全库存量

12.如何减少安全库存量

13.影响安全库存设置的因素

14.如何设定安全库存量

15.如何判断安全库存设定的合理性

第三节:如何做好JIT供应管理

1.什么是JIT供应管理

2.什么是“零库存管理”

3.JIT供应三种类型

4.JIT供应对双方的利与弊

5.如何有效实施JIT供应方式

案例分析:某企业对于包材如何做到JIT供应管理

第九章 采购招标基本降成本方法

采购招标商务实操训练:分为标前,标会和标后三个阶段(号称招标降龙十八掌)

1.招标前准备工作

**掌:成立招标委员会,明确各部门的职责和行动方案

第二掌:明确招标需求和市场分析,制定招标方案立项书

第三掌:明确招标流程和职责,制定招标方案书

第四掌:按照需求和目标,开发和评审供应商资源和配置

第五掌:组织供应商打样测试,明确招标物料要求

第六掌:梳理参与竞标供应商,并按照要求提交招标文件和投标保证金

2.招标会现场准备工作

第七掌:组织招标现场接待和投标事宜

第八掌:招标竞标流程培训和会议纪律宣导

第九掌:招标管理委员会职责分工、过程监督和评标参与活动

第十掌:每轮明标招标结果的唱标

第十一掌:招标管理委员会**终商务议标的组织

第十二掌:中标结果公布

3.招标后的安排工作

第十三掌:中标通知书下达,招标保证金启用(未中标的竞标供应商退换保证金)

第十四掌:制定中标供应商的打样、小批量测试,中批量测试和正常大货推进计划表

第十五掌:中标供应商品质不良的改善和辅导,按照评审计划监督实施

第十六掌:竞标供应商稳定供应后,无息退回投标保证金

第十七掌:财务定期评估招标降成本的实际达成效果,改善不足方面

第十八掌:综合评估此次招标的绩效考核的改善方案

案例分析:模拟某企业的招标项目,现场小组PK,案例分析讨论



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