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大客户销售策略(2018)

培训对象: 营销副总、总监、经理 , 适用于B2B(企业对企业)业务类型领域

课程目标: 解读客户购买的决策循环——需求认知、评估选择、消除顾虑、购买决定、执行、因时改变 掌握在市场导入期、项目销售期、签约执行期三大核心阶段的销售管理及关键行为指标 识别客户不同利益相关者在采购决策链中的角色,知道他们关注什么,又将如何做决定 学会如何找出自身竞争优势,与客户公司的业务问题及关键人物的利益诉求链接 找到向“总”字头推销的套路,并懂得如何防止从那些不能说“是”的人那里得到“不”字 在客户竞争性评估的关键阶段知道如何洗牌和站队,建立有利的游戏规则或权力支持

费用说明: 这是课程全部学费

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大客户销售策略(2018)课程介绍

Part 1 大客户迷宫

【课程精读】很少有客户会直接对供应商说:“你肯定没机会了。”对采购**有利的情况是,至少有三家供应商在竞争这一订单,作为压价工具,或安全备胎。

01客户购买决策分析

Ø 发现自身问题或需求,就改进和采购计划达成一致

Ø 建立供应商选用标准,货比三家,做竞争性评估

Ø 消除决策风险,进入商务谈判和购买承诺阶段

Ø 关注项目进度与成功、供应商的服务和响应时间

02销售漏斗流程管理

Ø 市场导入期,开展销售机会评估,确保项目入围

Ø 项目销售期,聚焦客户需求分析与关系深度经营

Ø 签约执行期,实现竞争评估胜出与订单达成

Ø 销售应用工具箱——项目机会评估表


Part 2 市场导入期

【课程精读】如果一开始,客户的需求说明书就已摆到你的桌上了,这可不是个好兆头,你在销售进程中已先失一局,尤其是当对手写了这份需求说明书时。

03机会评估与信任建立

Ø 与客户联络人及相关部门多批次访谈,收集信息

Ø 评估竞争形势,分析企业优势和资源,拟定对策

Ø 提供参考建议或帮助,关注客户,建立信任

Ø 寻找和发展支持者,确定入围方案

04采购识别与项目入围

Ø 绘制客户组织架构图,识别采购角色与流程

Ø 界定使用者、评估者、决策者和批准人

Ø 研判客户决策过程,摸清影响力分布,计划跟进

Ø 销售应用工具箱——采购角色识别表

Part 3 项目销售期

【课程精读】把解决方案与客户业务联系起来在今天已变得如此重要,以至于在关键时刻,只需要将产品的一项性能和客户一位实权人物的诉求挂上钩即可。

05需求分析与机会发现

Ø 理清不同采购角色的需求与关注,找到竞争优势

Ø 发起多场合交流,增加可见度,制造领先机会

Ø 企业需求分析——聚焦客户的客户、对手、企业

Ø 个人需求分析——从生理、归属感到自我实现

06方案设计与关系经营

Ø 向高层推销战略利益,向基层推销技术利益

Ø 如何见到高层——获得守门人引见的 6 个理由

Ø 与高层谈什么——战略、政治、财务、文化

Ø 销售应用工具箱——产品方案规划表


Part 4 签约成交期

【课程精读】销售人员很忙,但不是因为“忙”而得到报酬,而是因为“赢”才得到奖赏。他们需要制定的计划流程应该足够完整,也应足够简明。

07评估胜出与订单达成

Ø 方案对位:与客户的评估或决策准则高度切合

Ø 关系就位:找到内部支持者,建立攻守同盟

Ø 权力定位:识别客户实权人物,获得明确支持

Ø 接触到位:与采购关键人员有深度交往互动

08战略选项与商机计划

Ø 基于前期分析做出销售战略选择,建立竞争优势

Ø 战略选项——先发制人,正面交锋,侧翼攻击,

Ø 局部突破以及战略防御,据此制定销售行动方案

销售应用工具箱——项目商机计划表

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