课程背景：

快消品行业对销售人员的销售工作一般都要求按计划拜访客户，通过完成售点内的销售和相关工作来获取订单、促进产品销售。究竟如何才能做好销售计划拜访工作，有一个行业标杆可以学习和参照——可口可乐。

本培训是由原可口可乐大学首席销售培训专家、可口可乐中国实业集团领导力发展部经理姚俊杰老师集15年可口可乐的工作实践，参照可口可乐“计划拜访八步骤”，依照快消品行业的特点，特别开发的一门销售培训课程。课程内容和工具适用于绝大多数快消品行业的销售和销售管理工作，是快消品行业销售人员、销售管理人员提高客户拜访能力、销售技巧、与客户的沟通技巧、渠道和门店管理技巧、提升销售业绩的必备指导课程，值得精细化学习和训练。

课程对象：

销售代表、销售主任、销售经理

课程目标：

●了解销售计划拜访的意义

●学习如何制定销售拜访计划

●学习按照计划步骤进行有效客户拜访与管理客户

●学习通过了解客户人际风格进行高效沟通挖掘客户需求

●学习通过有效销售建议促成销售订单

●学习处理客户异议的方法与技巧

●学习使用销售拜访及客户管理工具

课程大纲：

第一部分：制定销售拜访计划

1.什么是销售计划拜访？

2.销售计划拜访的意义

3.如何制定销售拜访计划

第二部分：销售计划拜访六步骤

第一步：拜访准备

1.销售目标每日计划

2.熟悉客户资料与客户资料卡（工具一）

3.查看销售记录并预做建议订单（工具二：销售拜访记录卡）

4.促销活动信息与资料

5.客户遗留问题回复准备

6.销售工具:产品陈列标准（工具三）

第二步：门店巡查

1.检查产品陈列/生动化工作

2.查阅销售记录

3.查阅库存

4.检查促销活动执行情况

5.了解购物者动态

6.与销售人员/促销员沟通

7.处理售点问题

第三步：与客户沟通

1.四种社交风格：分析型/随和型/表现型/驾驭型

2.学员社交风格自我测评与解析

3.客户的社交风格判断

4.通过提问了解客户需求

5.学会有效倾听

6.确认客户需求

第四步：提出销售建议

1.销售利益而非特征

2.挖掘产品能够产生的利益

3.客户需求匹配

4.建议订单

5.促销活动介绍

6.模拟销售会谈

第五步：与客户达成一致

1.销售促成与确认

2.处理客户异议

第六步：结束拜访

1.拜访总结

2.感谢客户

3.约定下次拜访时间及工作重点。

第三部分：销售演示（角色扮演）

1.角色扮演销售拜访六步骤

2.学员及讲师反馈