培训时间：2020年6月22日-24日（3天每晚20：00-22：:00直播）

培训对象：采购管理/产品管理 供应链人员

培训费用：899元/人（直播） 3980元/人（线下面授）

学习工具：企赢微课堂在线学习平台

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一．谈判原则

谈判论输赢

谈判“谈”什么

先获得对方的认可

赞扬是一种技能

“发火”是一种能力

解决冲突的方法

学会拒绝对手的时机

如何回答“不可能的问题”

需求的背后是什么

二．谈判过程

谈判类型

分析对方的方案

了解你的对手

分析外部因素影响

谈判的准备

确立谈判项目

确立目标

定位和期望

选择谈判团队

定出谈判的议程

谈判的九个阶段

准备

制定战略

确立谈判程序

信号探测

报价

调整

讨价还价

拍板

签约

三．谈判七大策略

角色策略

时间策略

议题策略

开价策略

权利策略

让步策略

地点策略

四．采购谈判中关注要素

谈判的性质三个层面的关系

选择竞争性谈判方式的准则

采购谈判中的心理活动

谈判三步曲

谈判原则

信息获取

提高地位

公平

欺骗

坚持

人格魅力

力量

谈判中劣势产生的原因

谈判金三角与谈判三要素

BATNA

价值评估与交换

价格谈判模型

把握不准供应商的报价时应如何处理

让步导则

如何面对拒绝压力

突破谈判僵局

优秀谈判者的特质

五．价格谈判

设立与探测目标

对方的底线在哪里

成本对价格的影响

材料在价格谈判中的方法

人工在价格谈判中的判断

设备的分解和摊派

利润给多少才合适

价值评估与交换

价格刚性

供应商定价模型

价格驱动因素分析

价格谈判模型

7种折扣分析

“性价比”，怎么比

规格书和SOW在谈判中对价格的影响

价格歧视策略

价格谈判中的5个艺术性话题

六．采购谈判中的操作实战技巧

什么时候应用谈判技巧

谈判中常见的错误

谈判的基本功

谈判的三个压力点

谈判技巧运用导则

谈判技巧百宝箱

七．谈判案例分析和角色演练

1. “价格越低越好”

2. 对方的需求是什么

3. 谈判中的定位

4. 三方困难的谈判

5. 经典的土地买卖谈判

八．**视频学习谈判技巧

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讲师简介：王老师简介中国物流与采购联合会，专家

2012,2013,2014，2015《中国采购发展报告》撰写作者之一

中国质量协会学术委员,

《中国质量》编委，

中国质量协会特聘讲师

清华大学客座教师

西门子管理学院特聘讲师

HP商学院特聘讲师

TUV莱茵认证集团特聘讲师

SGS通标认证集团特聘讲师

CPSM认证讲师

曾任职务：

曾任某助听器公司  国际采购部亚洲经理.

某加湿器公司     副总经理

惠普／安捷伦公司  采购和材料经理    

学历：  

控制工程与控制理论博士，工商管理硕士 北京科技大学                      

咨询、培训经验：  20 年跨国公司工作经验的资深经理，质量，采购和客户服务的技术背景。业务管理的设计和实施的经验，10年多公司内外的管理培训师,获HP总裁奖，中国HP**讲师奖，参加国家标准《工业企业供应商管理评价准则》（GB/T33456）编写，参加供应商示范企业评审和辅导

作品：

《采购案例精选》 电子工业出版社

《采购案例精选（第二版）》 电子工业出版社

《走向绩效卓越》计量出版社

《采购技巧》 中国物资出版社

《采购务实百问百答》 中国物资出版社

《波多里奇国家质量奖标准高层指南》/先进质量方法系列  化工出版社

《供与求的博弈：采购管理案例 分析》  机械工业出版社

2012,2013,2014《中国采购发展报告》  中国财富出版社

《供应链物流管理教程》21世纪经济管理精品教材·物流学系列    清华大学出版社

质量经理手册（第二版）中国人民大学出版

服务客户：    

惠普，安捷伦，摩托罗拉，IBM，西门子，联想，华为，中国电信，东风汽车，博世，山东铝业，宇通，菲亚特，伊利，奥利奥，瑞声达，楼氏电子，好丽来,沃尔玛，家乐福，物美，罗莱家纺，中冶集团，神华集团，中电集团，保利集团，徐工、柳工、临工、三一、大连发动机、上汽红岩、柳州五菱、安吉物流、广本、广汽。

授课特点和风格：

讲课概念超前，但又注重实际应用；案例丰富并且主要来自本人的多年实践经验。具有技术，质量和采购的跨部门交叉管理经验，善于帮助听众换位思考。