课程概述：

您的营销团队战斗力如何？为什么付出很多，而业绩总是不理想呢？为什么您的团队老是业绩不理想呢？您希望将自己的营销团队打造成一支卓越的高绩效团队吗？您想了解提高业务人员销售业绩的重要方法和步骤吗？您想知道有效而合理争取大客户的方法吗？您明白留住和吸引大客户的重要原因和方法吗？您想学习“不战而屈人之兵”攻心式的销售方法吗？

课程对象：

市场开发人员，市场管理人员，企业营销人等。

课程目标：

1、了解当前市场商业环境与背景

2、明确目前商业背景下的企业应对之道

3、学习和了解什么是市场营销

4、了解企业如何进行市场营销

5、学习和了解市场的营销与管理技巧；

6、学习和了解企业团队运营管理智慧

7、策划有效的商业模式等。

课程大纲：

第一部分  市场营销的必要认知

一、有效市场营销的必要认知

1、狼与羊的寓言启发

2、成功营销与狼性基因

3、企业利润的来源

二、市场营销与开发的内容

1、市场开发为什么很难

2、市场开发的内涵

3、企业进行市场营销的常见短板

三、企业做市场营销的步骤和内容

请讨论：我们究竟在向客户提供什么？

第二部分、市场开发前的市场调研分析

一、市场背景分析

1、市场分析的重要性

2、为什么市场一直运转不良？

3、你了解你的市场吗？

4、区域人员能力差别不大，市场差别很大，为什么？

二、企业自身的SWOT分析

1、我们的客户是谁？

2、他们的消费行为和态度如何？

3、我们的目标市场和竞争对手有什么区别?

三、市场需求与市场定位

1、市场开发的调研过程

2、市场开发数据分析

3、市场需求测量与预估

4、区域市场在公司中的定位

5、区域市场在行业中的定位

6、区域市场在渠道成员中的定位

第三部分、企业市场营销策略与技巧

一、找到属于区域市场的产品结构

1、“金字塔”式的产品结构

2、引进产品该多还是少？

3、如何面对公司的产品引进压力

二、找到属于区域市场的渠道结构

1、渠道也有陷阱

2、如何选择适合的销售渠道

3、各种渠道模式的特征描述

4、多元渠道模式的适应条件

三、找到属于区域市场的终端结构

1、区域市场主要的终端类型

2、各终端类型的特征描述

3、终端数量和质量的权衡选择

4、终端类型间的带动作用

四、市场营销的拓展规划

1、区域市场拓展误区：“散弹打鸟”

2、区域市场拓展误区：“捡到篮子里都是菜”

3、区域市场拓展“一盘棋”规划

第四部分  市场竞争策略

1、市场竞争态势分析

2、市场竞争的五种定位

3、案例：利基策略成就隐形冠军

4、三种经典的竞争策略

5、案例：格兰仕的竞争策略

6、案例：YKK拉链的利基战略

第五部分  营销商业模式策略

一、什么是商业模式

1、什么是商业模式

2、两层次九模块商业模式模型

3、商业模式创新与重构的目的

4、商业模式创新与重构的方向

5、商业模式创新与重构的环节

二、 商业模式创新与重构设计

1、商业机会的分析工具

2、寻找市场核心需求，进行市场定位

案例研讨：红孩子

3、如何设计价值主张

案例研讨：哈根达斯

第六部分、课程回顾总结与结束：

1、重点知识回顾

2、互动：问与答

3、学员：总结与行动计划