课程介绍：

如何发掘客户，洞察市场机会，找到目标客户，这是市场营销首先需要澄清的问题。澄清目标客户特征，通过客户画像精准开发客户，并根据客户画像制定相应的营销策略。这对营销能力提出了新的要求。这就要求市场及销售人员的知识和技能具备更加广度和深度，这样才能有效的开发客户，布局市场，提升销售业绩。围绕这个背景，这次培训的主要知识技能包括：第一，通过行业机会与竞争分析，了解市场竞争的形势和趋势；第二、通过市场洞察发掘市场机会和价值的方法与技能；第三，了解客户特征，并制定客户画像，掌握目标客户的购买行为特征；第四，根据市场洞察和客户画像，制定相应的市场营销策略的技能。

课程对象：

企业营销总监、营销经理、销售经理等。

课程目标：

本课程主要给学员带来以下收益：

1.掌握行业机会分析与洞察的方法，提升发现客户线索与商机的能力。

2.掌握竞争对手分析的方法，通过竞争对手的比对，寻找到客户核心价值。

3.通过客户价值的洞察与分析，确立客户和产品价值定位。

4.掌握客户动机和购买行为特征，制定相应的营销策略

5.掌握客户画像的基本要素和描述方法，寻找精准化客户特征。

6.根据客户画像，制定相应的市场营销策略的方法。 

课程大纲：

第一章：行业机会分析与洞察

●行业规模及发展潜力分析

●行业结构分析

●行业中品牌地位分析

【问题研讨】：结合本行业分析市场结构与机会

第二章：竞争对手分析

●全方位竞争分析框架

●客户认知空间的对比

●评估竞争对手的能力空间

●竞争对手协作厂商的资源空间

【案例研讨】：用客户需求四象限法分析本企业与主要竞争对手各自优劣

第三章：客户价值洞察

●洞察客户的价值需求

●客户让渡价值

●客户认知价值

●产品价值定位

【案例研讨】：行业客户价值的转移与机会探索

第四章：客户动机与购买行为

●客户购买特征分类

●锚定效应

●心理账户的应用

●客户决策关键影响因素

【学员研讨】：心理账户在销售实践中的应用

第五章  客户购买路径及客户画像

●客户购买路径

●衡量营销的关键指标

●产业特征与销售模式

●四种数字化营销模式

●客户画像

【学员研讨】：根据销售产品的类别描绘客户画像及特征

第六章：基于客户画像的市场营销策略

●目标市场与价值定位

●客户开发策略

●市场推广策略

【学员研讨】：根据行业客户画像选择市场切入机会点