第 一部分：会销策划

第 一节、企业体系做好会销的四大战略

一、主题设计战略

二、目标战略

三、执行战略

四、分工安排战略

第二节、产品包装的四大原则

一、随行就市，机动营销——找出产品卖点、再放大

二、紧跟热点，着重营销——抓住时势热点、做到对正下药

三、喜庆节日，送福营销——先给予、再抓心、以情来做会议

四、让产品活起来，走进客户的心——利他思维、借力思维、逆向思维、限时促销

第三节、客户群体筛选四大原则

1、对她有没有帮忙的?

2、她的利益点在那里?

3、用户缺什么？需要什么？

4、情感重要生——卖产品，不如卖自己

第四节、会议营销的3大战术设计

一、产品战术

二、客群战术

三、活动战术——活动场景打造

案例学习：

40人中型会销场景（阿里三天两夜总裁班课程）

12人小型沙龙场景（鞋子新品体验沙龙会）

表格工具：《总目标分工表》《过程执行管控表》《人员管控表》《产品包装说明表》《客户细分表》《会销场景布置表》《会销活动总设计方案》

第二部分：会销品宣

第一节、会销主题设计

一、客户愿意来、并愿意带朋友一起来——引流客户

二、现场能否成交（客户细分A\B\C）——截流客户

三、会销有结果（客户体验、反馈等）——回流客户

四、转变客户思维（客情关系维护等）——财流客户

案例学习：

搜电共享充电宝，大型招商会品牌宣传主题的主线条和细节打造

40人中型会议（阿里半天会议营销课程）

第二节、会销基调确定

一、客群宣传的基调类型

二、会销品宣的基调设计原则

三、会销产品宣传渠道及方法梳理

第三节、会销政策确定原则

一、明政策：设计巧妙、吸引眼球（给予模式、免费模式、拿样模式、体验模式）

二、暗政策：促进成交、运用灵活（门槛设计、成本预算、了解客户、目底明确）

第四节、会销品宣确定

一、会销宣传推广方案设计技巧

二、会销品宣时间阶段安排

三、渠道：线上引流 线下成交

案例学习：会销活动宣传策划方案制定（格力集团：G 优品平台）

第三部分：会销部署

第一节、会议营销人员分工

一、会销任务规划部署

二、任务部署5大板块

三、岗位统筹训练、演练

第二节、费用预算

一、会前预算预估及分解

二、营销费用掌控原则

第三节、物料清单

一、根据策划方案打造会销氛围

二、根据会销场景需要详列物料清单

第四节、时间规划

一、会议筹备期

二、会议进行期

三、会议跟进期

第五节、客户邀约

一、客户大数据分析，按客群定邀约话术、先邀约、再筛选

二、电话邀约技巧：以邀约客户为核心，不能有意向就直接销售了。

三、约见客户参会

四、转介绍：找准可以转介绍的客户、如何让客户帮我们转介绍

五、邀约客户的异议处理：分场景的异议处理

六、保证客户到场：符合客户精准的原则

第四部分：会销执行

第一节、会议营销会前工作准备

一、场景计划与会场布置

二、会前造势、预热及会前调查与成交

三、会销现场成交原则：接待流程及现场布场把控

第二节、产品营销呈现

一、产品分析及会销现场成交政策制作技巧

二、会销呈现技巧

三、会销氛围营造

第三节、流程节点把控

一、通过会销流程的制定打造会销成绩结果

二、会销主持技巧及主持稿撰写

三、如何做好会务营销节奏把控

案例学习：会销讲义制作、现场时间安排及流程规划（阿里半天会销课件、共享充电宝）

现场演练：5分钟产品呈现、主持稿制作与演练

第五部分：会销成交

第一节、会销现场成交技巧

一、会销成交探寻需求步骤

二、会销成交话术三板斧

三、会销成交信号把握

四、客户成交微表情把握

第二节、会销客户异议处理

一、分析客户异议的来源

二、真假异议分辨

第三节、成交环节如何进行配合成交

一、善用1、2、3法则！

二、配合企业文化！

三、配合会议主题！

四、配合本次课程内容

第四节、会后再成交

一、会后跟进与追踪：黄金72小时

二、会后跟进话术

三、会后再成交技巧

实用资料：《会销现场成交话术》《客户异议处理话术》《会销再成交话术》

第六部分：会销总结