[课程背景]
在百年未有之大变局的当下，商业模式与规则已悄然发生变化，市场竞争更加残酷，怎样蓄势、借势，弯道超车？
市场瞬息万变，机会的窗口期通常很短，我们怎样紧贴行业风口，积极拥抱变化，促进企业升级转型，赋能新业务，打造新的增长极？
曾几何时，公司曾经缔造过无数个辉煌，在互联网浪潮下，很多新兴企业后来居上，疯狂蚕食你的市场，坐以待毙还是绝地反击？明明在研发、产能都能跟得上的情况下，营销为何找不到突破口？
“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，对，你需要大客户，需要战略型大客户。可战略型大客户是块肥肉，多少竞争对手虎视眈眈？怎样在竞争中以弱胜强，以小博大？
可在大客户实际销售过程中，你是否存在这样的困惑：
项目周期长-跟进了很长时间，方案修改了无数次，最后事与愿违？
竞争对手动向不明-项目没全面分析情况下，求单心切，匆忙报价，暴露了底牌？
沟通渠道单一-技术线、商务线、关系线未全面展开，项目迟迟无法突破？
信息不畅-项目进入时间太晚，主导权难以掌握，不知道如何翻盘？
掉以轻心-风平浪静的背后，实则暗流涌动，煮熟的鸭子为何飞了？
本课程结合老师18年的实战经历，结合“经典大客户营销案例”进行递进式分享，在“道”、“局”、“术”国学智慧的框架下，全方位分解，策略性进攻，立体式突破，最后达成成交。
课程内容从营销战略思维出发，深入浅出，通俗易懂，侧重实战，即学即用。
适用对象：总经理、销售总监、销售经理、销售主管及销售精英
授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；
授课时间：1天/6小时
[课程收获]
真实、极端营销案例再现，开启大客户营销思维；
还原营销场景，体验式学习，8分钟一个互动，全程无尿点；
课程实战到底，没有多余的废话，转化成生产力；
课程大纲
第一讲：蓄势待发-大客户开发前期准备与布局
【问题分析】：当企业进入快速成长期，公司将面向更高端的客户群体。你是否会突然发现，传统的销售方式（单枪匹马、吃喝玩乐、灰色营销等）越来越不管用，甚至无所适从？大客户都有成熟的流程体系，我们是否组建点对点、面对面的营销组织？
1、锁定你的目标客户
1）全球知名型
2）集团多元型
3）行业纵深型
4）区域深耕型
5）飞速发展型
2、公司实力与目标客户的匹配度分析
1）资金实力分析
2）技术实力分析
3）专利实力分析
4）售后实力分析
5）社会资源实力分析
6）未来成长业务分析
3、大客户公司信息收集与分析
1）客户公司的三到五年规划
2）客户公司年度经营目标
3）客户公司创新管理能力
4）客户公司经营发展情况
5）客户公司的账务状况
6） 客户公司的组织架构变化
4、找准我们切入的机会点
1）我们优势与客户的发展有无契合点？
2）我们的解决方案能否弥补客户的痛点?
案例：华为云如何挖走的阿里云的大客户（得到）？
3）我们的技术领先竞争对手？
4）竞争对手犯错了
5）竞争对手的支持者离开了
第二讲：商务公关-大客户深度接触与关系突破
【问题分析】：这个世界上总有那么一部分人，第一次见面就产生磁场，被他的魅力所折服。那么在营销活动中，如果具备这样一种能量，定能起到事半功倍的效果。怎样做一个让人舒服的人，让别人愿意帮你，愿意给你机会？
1、商务沟通能力训练
1）怎样把话说到客户心里去？
2）怎样转变客户的观念？
3）怎样发现客户的兴趣点与快乐点，“投其所好”建立磁场？
4）怎样根据客户的办公环境、衣着打扮、言行举止、表情动作识别客户性格？
5）怎样让客户亏欠你，从而愿意帮你？
6）怎样让快速建立客户的信任并逐渐走向依赖？
演练：如何通过问话转变客户的观念？
2、投其所好-不同性格客户的公关策略
1） 强势而直接的领导如何突破？
2） 理性而直接的领导有何对策？
3） 感性而直接的领导怎样同频？
4） 平和而间接的领导何以通关？
演练：不同性格的通关策略
3、个人需求痛点识别与解决之道
1）冰山之上的叫显性需要，冰山之下才是隐性需求
2）不同年龄、不同职务、不同家庭背景的隐性需求分析
3）客户痛点需求4点反问：
验证痛点需求的真实性？
对客户深远影响与独特价值是什么？
盘点身边的资源，能否帮助他？帮助他的成本有多高？
是否有政治风险或其他风险，能否在掌握范围内？
案例：某知名企业老总的痛点识别，成功帮其解决后拿下千万订单
4、公司需求挖掘与方案匹配
1）技术方案呈现
2）独特专利展示
3）先进工艺介绍
4）特殊材料等
第三讲：客户分析-大客户需求挖掘与方案匹配
【问题分析】：客户在想什么，你是否清楚？如何让客户说出他的需求，匹配合适的解决方案？
如何引出问题，并扩大问题，让客户自己说服自己？如何通过讲述成功案例来建立信任，化解客户异议？
1、三种不同类型的客户
1） 空白型客户
2） 模糊型客户
3） 清晰型客户
判断题：请对空白、隐性、显性需求进行判断
2、需求挖掘—SPIN模型训练
1） 背景问题（S）
2） 难点问题（P）
3） 暗示问题（I）
4） 需求-效益问题（N）
练习：结合公司产品，根据SPIN模型设计销售话术
3、如何向客户介绍产品？
1） 配合客户的需求价值观
2） 让客户参与
3） 不贬低竞争对手
4） 用我们产品的三点优势与竞争对手的弱点相比
5） 独点卖点
工具：介绍产品的FABE法则
4、如何解除客户异议？
1）六大抗拒点
价格
功能（效）
售后服务
竞品
保证或保障系统
未得利益者反对
2）解除客户异议的策略
怀疑-应对策略
误解-把误解转化成需求
缺点-引导转移到我方优势之上
5、如何识别成交信号？
1）之前不同意的条件让步了
2）同意项目向前推进
3）同意引荐上司或关联部门参与
4）同意召开产品/方案说明会
6、解决方案-呈现模板
1）解决客户的具体问题
2）我们提供的哪些方案？
3）客户对我们的承诺
4）衡量的关键指标
工具：解决方案书写模板
第四讲：销售流程-大客户销售进程管理
【问题分析】：规模客户企业都有采购流程，我们是否有对应的销售组织？从线索到回款，从关系建立到多点突破是否有流程指引？本章以世界100强企业销售体系为范本，结合中国式销售特色进行分享。
练习：不同企业性质客户的画像
1、销售线索管理
1）热线索-客户在准备
2）温线索-客户在评估
3）冷线索-客户在构思
2、销售机会把握
1）客户承诺
2）客户意向
3）未知状态
研讨：如何精准做好销售预测？
3、大客户销售流程体系
3.1大客户销售进程
1）发现商机
2）初步接触
3）商机验证
4）需求挖掘
5）商务公关
6）撰写解决方案
7）递交方案/测试通过
8）入围供应商
9）差异化竞争
10）签约实施
3.2标识项目进度
3.3确定里程碑
3.4定义里程碑成功标准
3.5任务清单
3.6每一项具体工作内容描述
第五讲：客户开发-大客户营销策略地图
【问题分析】：煮熟的鸭子为何飞了？当初拍胸脯保证项目没问题的干系人关键时刻怎么没有声音？评审环节为何加分项、特殊项总是无缘或得分较少？归根到底还是客户内部的权力结构没有效识别，未得利益者被冷落，关键人物关系没有突破等因素造成。
1、大客户内部采购/评审小组的5种人物
1）决策者-董事长/总经理/总指挥
2）使用者-生产、施工部门、维修部门
案例：精准出击：从使用者为突破口成功拿下环保设备改造订单
3）价格把关者-采购、财务部门
4）技术专家-研发、质检部门
5）客户内部教练-影响项目走势的人
案例：掉以轻心：某设备企业以8万元之差竞标错失1000万订单
2、大客户采购组织权力分析与力量结盟
1）发展支持者-铁杆
2）拉拢中立者-转变态度，倾向支持
3）对立者-设法让其沉默
4）宿敌-做局，丧失话语权
5）教练-扩大影响力
3、大客户开发的三线突破策略
1）商务线突破策略
2）技术线突破策略
3）高层关系线突破策略
4、大客户开发四大雷区
1）误把技术专家当决策者
2）了解信息片面，不了解整体购买倾向
3）竞争对手动向不清楚，就侃侃而谈
4）不了解客户决策流程，不清楚项目进展情况
5、扭转乾坤-让大势渐去的项目重新翻盘
1）看看还有哪些权力人物没有介入，能否重建规则？
2）内部未得利益人物，对项目是否存在不满，还有哪些力量可以结盟？
3）用什么极具杀伤力的理由来暂停项目？
4）谁先发难？谁火上浇油
案例：某企业在竞争对手与客户签约前夕，向局长攻关，打破权力结构，
最终成功翻盘
第六讲：客情关系-大客户关系管理与维护
【问题分析】：如何挖掘存量客户，做好客户关系管理？如何提升关系级别，提高客户采购占比？如何培养客户的忠诚度，从信赖走向依赖？
1、客户关系级别
1）供应商之一
2）首选供应商
3）业务顾问
4）战略合作伙伴
2、客户关系管理地图
1）认识客户
2）客户调研
3）数据库建立
4）懂客户（预知需求，快人一步）
5）为客户创造价值
案例：某知名设计师与他的顶尖级客户关系管理
3、三级客户关系管理
1）组织层关系
2）业务层关系
3）操作层关系
4、客户期望值管理
1）期望值管理公式
2) 客户流失预警与重拾管理（生命周期管理）
