【课程背景】：

销售从未如此重要！

中国经济已经从有没有的时代跨过好不好的时代，又进入到好又多的时代。有没有的时代：企业成功的要素中很大一部分是胆子大，产能大，勤奋度高。好不好的时代：企业成功的要素由价格升级到价值，有产品升级到品牌。好又多的时代：企业成功的要素中，购物体验，服务销售，极致个性满足成为这个互联网+时代的重中之重。

在当今竞争环境下，一个优秀的销售团队，已经是大产品概念中的一个组成部分，也就是说，在客户眼里，销售也成为产品的一个组成部分，销售过程的体验起到了决定性作用。

优秀的企业总有优秀的团队，卓越的团队总有卓越的原因。本次课程以销售团队建设与管理两大主线开展。探讨卓越背后的原因。

【课程收益】：

1. 认知销售团队组建过程中选人的背后理念及方法

2. 了解销售人员的管理的管理模式和方法

3. 学习如何留住优秀销售人员及激励方法

4. 导入凯尔曼理论、军姿效应、GEM模式等工具

5. 认知三层管理在销售团队建设中的应用

6. 掌握销售团队的核心技能及落地训练方法。

【课程大纲】

一、选择（吸才）：人才和人员，如何区分，你要谁？

1. 如何区分人员和人才？

2. 不是所有的精英团队都需要人才

3. 人才难找，又如何让人才济济？

4. 找到人才的绝招-那不都是人事部门的责任？

二、培训（立规）：为什么有的团队章法混乱？忠诚度差？

1. 销售团队的核心要素：“上下同意”GEM模式打造：

a) 销售团队的底层忠诚度打造是很多企业难以逾越的障碍，扬汤止沸的激情培训根本无效。

b) 如何形成稻盛和夫式企业万众员工“上下同意”的钢铁？

c) 案例：某企业员工忠诚度非常高，相信企业、相信产品。问题是这个企业和产品在行业中并不是佼佼者。案例思考：他们是怎么做到的？ 你是领导，你应该怎么做？

d) 工具应用：产品(Goods)、企业(Enterprise)、自己(Man)。行为模式打造—好习惯胜于激情澎湃的努力。案例：楼梯口的开关。无意意识打造

2. 销售团队的核心要素-军姿效应：抓住要件，让团队变得有序

e) 工具应用：凯尔曼理论，如何利用心理变化理论，是的团队成员在“依从“认同“内化”逻辑变化中，养成正确的心理认同模式。

f) 案例分析：某企业的组件12家分公司（分公司为销售性质），每个员工的规矩性非常高，管理上井井有条，他们的秘诀是什么？为什么员工到这个企业就很有规矩？

3. 销售团队管理-心态管理

g) 服务心态是销售人员的基础心态，合格么？

h) 团队的服务价值观正确么？那是最大的生产力源泉。

i) 阳光心态管理的核心是气氛打造

1、 管理：没有管理的花园必是杂草园，团队也是。

1. 销售团队管理-心态管理

a) 服务心态是销售人员的基础心态，合格么？

b) 团队的服务价值观正确么？那是最大的生产力源泉。

c) 阳光心态管理的核心是气氛打造

2. 销售团队管理-要素管理

a) 标准管理

b) 合作管理

c) 数据化管理

d) 递进式管理

e) 风险管理

f) 习惯管理

3. 销售团队管理-结果管理

a) 纲要管理

b) 三层管理

Ø 物质制度和文化

Ø 行为层思想层和潜意识层

Ø 管理者，不可把最终的成败建立在概率之上。

Ø 必成的逻辑

c) 终端管理

d) 工具致胜

e) 结果型团队打造

f) 终端3H打造

g) 有效实在

2、 技能：打不准的士兵，会让一切战略都无效

1. 思考：如何打造一支技能高超的销售团队？

2. 销售团队必备哪些技能？如何培训？

3. 大客户营销技能

4. 营销礼仪的重点及注意事项

5. 客户心理模型及应对方式

6. 销售团队管理-要件管理

3、 执行（好用）：所想即所得

1. 团队执行力的打造

a) 不得不做好是第一步

b) 不能不做好是第二步

c) 本来就要做好是第三步

d) 执行打造体系及要素

2. 所见即所得的执行力管理

a) 认知执行力-“大家说”

b) 执行力低下的一些原因,你是你选择的你

c) 超级执行—穷则变变则通的创新能力

d) 超级执行—大慧守拙的能力

e) 超级执行—专业通路

4、 激励：如何激发人的最大潜能

1. 如何留住优秀销售人员：人到底要什么？

2. 激励方法举要

3. 激励方法落地：没有最好，合适才好

5、 综合思考

1. 重点总结

2. 工具梳理