前言：

本课程旨在提升销售管理人员和销售人员完成指标的能力。

让销售人员有思路有方法的对个人的销售业绩做短长期的规划，通过运用简便、有效的分析工具，将目标转化为具体的销售活动计划，从而确保实现销售目标。同时，为销售管理人员提供良好的管理工具，以辅导和支持销售人员的活动。

本次培训，所产生的销售工具将成为管理人员和销售人员沟通的纽带。

课程目标：

课程结束后，参加人员应该能掌握以下几点：

掌握如何建立、巩固和发展客户的思路和方法

分析如何策略性地达成目标，减少在销售预测、客户管理中主观因素的影响

有效地提高个人的销售业绩

让看似复杂的销售工作流程化，让销售的成功成为必然

课程大纲：

第一天：上午

09:00 - 10:30

1. 影响销售业绩的因素

案例分析：他们的业绩因何不同

对各种影响因素的分析

外部因素分析

内部因素分析

个人因素分析

如何面对这些影响

讲解、案例分析、讨论

通过案例探讨业绩不同的原因，使学员认识到影响业绩的各种因素及对策。

同时发现业绩形成的模式。

10：30-10：45  茶歇

10:45-12:00

2. RAC模型和销售平台

RAC模型

对绩效、活动和能力的分析

案例分析：谁更容易完成销售指标

绩效和活动的关系

活动和能力的关系

做猎人还是做农夫

销售活动曲线和平台思想

讲解、讨论、测试

对业绩形成的模式，做进一步分析。

深刻理解绩效、活动、能力之间的联系，形成统一的业务发展思路。

第一天：下午

13:00-16:30

潜在客户开发

您的目标市场

潜在客户的来源

如何衡量潜力客户的价值

小组作业：建立筛选准则

您的优先考虑

讲解、案例分析、小组讨论

探讨新客户的来源。

对目标新客户做出筛选，使客户开发工作高效。

第二天：上午

09:00 - 12:00

热客户转化

客户购买过程分析

相应的您的销售流程

成交热度：衡量成交的可能性

案例分析：他能完成任务吗

建立策略清单

讲解、小组作业、点评

将客户的跟进过程量化。

通过您的战术活动，增加项目成功的概率。

第二天：下午

13:00-16:00

维护和发展现有的客户

案例分析：客户为什么不再购买

客户继续购买的原因

客户服务和客户满意

客户满意和重复购买

你如何评估与现有客户关系的好坏

小组作业：建立您的围墙准则

讲解、案例分析、讨论、点评

通过案例，分析客户为什么不再购买，对客户再次购买的理由做分析。

指导学员建立维护老客户的标准和活动清单。

16:00-16:30

流程监控和销售计划

销售人员如何分析自己的业务

销售经理如何分析和监控销售过程

销售经理与销售人员的辅导沟通

小组作业：制定销售计划

案例分析、讲解、讨论、小组作业

使学员协调总体销售活动，让整个销售系统有效运转起来，并便于监控。

同时，制定可行的销售计划。