课程背景：

在商业领域中，随着企业销售规模的逐步扩大，会出现一个必然的现象——一小部分客户在你的销售业绩中占有非常大的份额，这部分客户对于企业生存发展起着至关重要的作用，在营销中的一条通行法则是“二八定律”即：20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。

大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要问题，开发大客户是营销规划中一个非常重要的组成部分。因此，如何建立与大客户之间的合作？分析大客户开发成功率、大客户的人员决策流程、大客户的流程控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。

◆ 如何找到大客户?

◆ 为什么获取到了大客户的相关信息却连交谈机会都没有，怎么办？

◆ 为什么大客户总是那么难约？

◆ 好不容易与大客户见面了，为什么对我们产品（方案）不感兴趣？

◆ 大客户内部关系复杂，怎样才能建立良好的客户关系、抓住他们的心？

◆ 客情做了很多而客户与我们总是忽远忽近的，怎么办？

◆ 花了很长时间与精力跟进的一个大客户最终选择了竞争对手，问题在哪？

◆ 为什么有些销售人员经常会把一些大客户做成了小客户？

◆ 怎样才能更好的提升大客户的忠程度？

通过案例分析、工具使用及角色扮演，练习销售人员在大客户销售过程中的销售方法和流程，使销售人员思路更加清晰，解决不同销售阶段中出现的不同问题，快速找到解决方法，提升大客户的成交能力。

培训目标：

◆ 了解大客户的定义及分类

◆ 突破营销观念，创新营销新思路，可以更加快速定位大客户

◆ 了解产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，成功约见大客户

◆ 梳理客户买点，提升客户感受，营造获得客户好感的销售行为，轻松建立大客户关系

◆ 掌控客户心理，懂得销售技巧，精准获得大客户需求

◆ 解决营销难题，与大客户建立良好信任关系，提升营销业绩，提高销售团队做大客户的成单率，缩短大客户销售周期，建立长期战略合作

课程大纲：

第一讲：营销的本质及销售人员角色定位

一、营销的本质

1. 营销与销售的区别

2. 营销的整体概念

3. 什么是市场营销战略

案例分析：costco为什么深受顾客青睐

二、销售人员角色定位

1. 销售人员在企业的价值

2. 社会认知、自我认知、正面思维

互动模拟：作为销售人员你的定位是什么，该如何做？

三、超级销售人员的职业素养

1. 合格销售人员的品质和特征

2. 卓越销售人员品质和特征

3. 职业习惯和自律

4. 首因效应的意义

第二讲：大客户的定义评估

1. 大客户的标准

2. 大客户与普通客户的差别

3. 大客户销售的特点

4. 大客户的价值矩阵

5. 大客户的商机评估

1）可能带来的后续销售机会

2）对公司品牌和声誉的影响

3）对销售团队士气的影响

6. 大客户的风险评估

第三讲：超级销售如何进行大客户挖掘与分析

一、超级销售如何进行大客户挖掘

1. 锁定客户省时间

2. 目标客户寻找的常用六种方法

3. 目标客户分析及评估

二、发现大客户--客户资料的收集

1. 客户所在行业的基本情况

2. 客户的公司体制

3. 客户的组织架构

4. 客户的经营情况

5. 客户的财务支付情况

6. 客户的内部资料

7. 竞争对手(产品使用情况、满意度)

8. 客户近期采购计划

三、发现大客户--客户的筛选（是否有增长潜力）

1. 客户所在行业的增长状况

2. 客户所在的细分市场的总需求量增长速度

3. 客户在行业内的口碑

4. 客户在其所在主要细分市场里市场占有率的变化

5. 客户在财务支付上有无问题

案例分析：恒泰集团怎样进行大客户筛选剖析

四、了解大客户的基本需求

1. 客户对供货企业的要求

2. 客户对产品品牌品质的要求

3. 客户对供货期的要求

4. 客户价格的预算

5. 客户对结算的要求

五、大客户研究

1. 大客户的种类

2. 大客户的五种类型

六、超级销售如何进行大客户分析

1. 客户购买行为及六大影响因素分析

2. 客户的购买决策

1）认识大客户销售中的四种角色

a经济购买影响力

b应用购买影响力

c技术购买影响力

d教练

互动研讨：大客户人员构成是怎样的

2）四种角色对大客户销售的影响

a客户的影响力分析

b客户的参与度分析

c判断客户的支持程度

d大客户谁会说了“算”

案例研讨：不同客户角色的影响力

第四讲：如何进行大客户开发与沟通

一、超级销售如何进行大客户开发（大客户开发流程）

1. 大客户发展的5个阶段

2. 建立拜访计划

1）对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访

2）对不同的对象进行不同的画像

3. 关系的建立（找出教练）

1）对不同的对象画像进行进一步沟通

2）找出对象中的教练建立关系

现场互动：大客户在开发阶段的重点还有哪些分析

4. 拜访前准备

1）对公司及产品的了解

2）竞争对手信息了解

3）对客户信息的了解

4）拜访目标制定

5）六大销售法宝的准备

6）沟通中可能问题的准备

7）客户的约见

5. 初次拜访怎样获得客户好感

1）首因效应——良好的第一印象

2）开场三句定乾坤

6. 拜访中高效沟通的技巧

1）何为有效的沟通

2）沟通的定义、高效沟通的定义

3）卓越销售沟通的四种态度

4）五种不同沟通风格的了解与分析

5）如何避开沟通的雷区

6）进行高效沟通的技巧（八字法则）：倾听、回应、赞美、提问

a有效倾听的技巧

b提问的八种方式

工具：沟通风格小测更好的了解自己

7. 高频率的拜访

8. 提供技术支持、产品的使用及分析

9. 强化客户信任感

10. 销售建议书（支持、投入、服务与承诺内容）

二、大客户深层次需求挖掘与沟通成交

1. 了解大客户深层次需求---说服阶段（销售成功的关键）

1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？

2）怎样引导探寻客户的需求

a需求角度下客户的分类与沟通策略

b通过提问引导客户需求

分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？

3）沟通中的情绪管理

4）沟通中的左右脑思维应用让你轻松拿下订单

2. 方案推荐---价值塑造（超级销售技巧展示）

思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

1）“价值”的理解及与价格的关系？

2）客户心中的价值等式

3）影响价值的三个关键因素

4）价值塑造的方式

a你能说出你产品的独特价值吗？

b提炼卖点——感知卖点——传播卖点

c价值塑造的时空角原理

d价值塑造的提问艺术

案例分析：某公司超级销售的成功之道

3. 向客户展现卓越服务团队

1）对客户的尊重

2）信用、产品与服务的品质

3）经验与熟练度

4）合作伙伴关系及信赖感

4. 向客户强化利益关系

5. 承诺与服务决心

6. 签订合约

1）成交的条件

2）不成交的原因

3）客户异议处理

4）解决方案

5）成交的策略

现场互动：请列出可能的未来大客户名单，应怎么做

第五讲：大客户关系管理的三个方面

一、利益

1. 与客户建立的最初关系--利益关系

2. 怎样更好的维系

二、情感

1. 企业与客户建立的相对稳定的关系

2. 情感建立的三个阶段

三、理念

1. 企业与客户基于长期合作而建立的客户关系

2. 导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念，帮助客户成长

3. 为客户提供额外的增值服务，提升其整体竞争力

现场讨论：您认为怎样才能帮助客户更好的成长？