【课程背景】

综观2023年，房地产品牌企业顺应时代的发展变革，洞察市场发展的新趋势，提升服务质量，丰富服务链条，在颇具挑战的市场环境中，保持企业规模和收入的增长，托举了行业整体品牌价值实现逆势上涨。在经历了市场的洗礼后越来越多的房地产服务品牌企业开始目光向内，回归行业本源，寻求高质量发展路径。同时，资本市场也在加速调整，随着高估值的不断出清，行业价值回归理性，上市物业服务企业此时通过回购等方式表达对企业未来良好发展的认可，以增强 投资者信心，提振资本市场。可以说，2024年中国房地产已经到了新的时点，房企的不稳定性将逐渐尘尘埃落定，物业行业将可以轻装上阵，而物业服务企业如何凭借着自身的实力和远见，不断开拓创新 ，引领行业朝着更健康、可持续的方向发展呢？

一、并购热潮褪去，非住市场竞标成常态；大型房企的品牌物业如需维持增长态势，仍需继续向非住领域拓展，包括政府机关、学校、医院、园区、城市服务等多种业态，竞争压力继续；

二、更多企业进入城市服务、团餐、FM设施管理赛道 作为第二增长曲线，万亿量级的城市服务、团餐和FM设施管理，并不亚于传统物业的体量，都不是错的发展赛道，也成为众多物企业积极探索的方向；

三、高质量发展成为行业“主旋律”，摒弃盲目追逐规模的“数字游戏”。近两年，资本市场整体形势不好，一些上市物企业对不良资产已经进行了充分计提，物业企业告别高增长走高质量发展的新路，更加注重增利，而非增收，随着各项管理措施的实施，未来企业利润，将回归正规。

四、新势力进入物业服务行业 央企、地方国企及城投、传统环卫公司、专业老旧小区改造企业、资管企业，在地方化债的过程中，地方也需要有现金流状况良好，经营稳健的企业作为融资主体，这些新势力，在物业服务中整合早已开始，新近上市和准备上市的一些物企不少都有国资身影，这又将激励更多的央企、国资、加速整合，把物业管理作为重要业务发展。

在充分的市场竞争下，市场越来越卷，“难”将会成物业企业不得不面对的新常态。对于有开发背景的物业企业，尤其是已近暴雷的民营开发商的物业服务企业，2024年任重道远……

此外，资本市场值得期待三大类企业，国资背景企业、专业赛道中的领先者、规模型企业已经涉足更多创新服务领域，如何在这些服务领域进行布局？如何做好企业的市场战略和策略？如何在这一年中打磨自己的拓展团队？如何理解政府采购物业项目招投标？如何编制具有针对性的投标书？如何透明、清晰、精准的做出服务成本的预算？如何通过公平合理的服务报价获得较满意的盈利？每一环节都至关重要！

【课程价值】

能结合行业发展的特点，从市场拓展角度出发，制定市场拓展策略，提升团队拓展能力，在低迷的市场环境中，找准方向。打开市场，具备短时间实现市场突破能力。帮助企业理清物业拓展流程、招投标的底层逻辑，找到投标关键环节帮助企业掌握物业市场拓展的顶层思维，找到最佳发展路径。实现企业稳健、持续的发展

【课程大纲】

序言：物业管理行业目前市场发展状况

1、行业现状以及发展趋势；

2、2023年行业市场拓展情况介绍；

1）相关政策找准发展路径

3、2024年物业管理市场拓展情况分析

1）行业发展增长驱动与发展路径（物业+养老、物业+旧改、物业+科技、物业+资管）

2）物业企业业务发展和能力建设聚焦二个方面（以市场竞标为主的独立外拓能力、通过专业化服务，实现客户对品牌的认可）

3）国央企物业企业发展情况分析

第一部分：市场战略规划——找定位

根据物业形势的发展，国家政策的转变，分析物业行业前景。对于不同业态的物业类型，如何定位企业市场？住宅、城市服务、IFM、医院等哪种业态为主赛道？如何规划企业市场战略？

1、企业SWOT分析；

2、找准企业发展方向：

2.1明确目标市场（市场规模 、行业现状、竞争格局、存在什么样的商业机会？）

2.2区域定位（重点进入的区域、次重点进入区域、区域定位的划分依据）

2.3客户定位（解决客户什么问题？为客户带来什么价值？）

2.4业态定位（主赛道、次赛道的特点、优劣势，更精准的拓展业务）

第二部分：物业市场拓展能力的提升——找方法

市场规模的提升，很大程度上取决于拓展信息量，即渠道的开拓，为了收获较好地业绩，帮助市场拓展团队灵活的将信息，转变为信息，利用工具、方法、技巧和策略有效帮助实现拓展目标。  

1、如何搭建市场拓展渠道？构建潜在客户信息来源

 1.1行业中的TOB渠道拓展三个关键点；

 1.2行业协会中的渠道拓展三个关键点；

 1.3精准客户渠道拓展三个关键点；

 1.4人脉圈渠道拓展八个关键点

2、信息渠道拓展三步走

2.1 项目踏勘的五个重点指标；

2.2关键信息如何确定；

2.3新销售人员打开局面的三个关键点；

3、物业市场拓展的模式，用不同的打法，灵活转变策略

3.1常见的拓展的四种模式的优劣势分析；

3.2合资公司的优劣势分析；

3.3、收并购业务优劣势分析；

3.4战略合作业务优劣势分析；

4、客户关系的有效维护

4.1不同角色客户的定位及分析，找准决策者；

4.2客户需求挖掘并做好分析，客户对我们的需求分析四个因素；

4.3大客户开发的五步流程；

4.4商业谈判的四大策略

5、项目签约管理

 5.1如何做好项目落地，交付执行？

5.2项目复盘四个核心点

第三部分：拓展策略实施保障体系

物业公司竞争激烈，市场拓展是公司的发展战略，但是拓展人员难招、招好易流失给企业发展带来较大影响，如何提升市场拓展管理人员的能力，带好团队、为团队赋能，共同创造良好业绩。

1、销售团队的打造

1.1拓展团队能力如何培养？

1.2拓展团队的士气打造

1.3如何用好激励？

1.4拓展团队日常工作的销售举措

2、建立市场拓展内部的管理体系

2.1拓展岗位分工及具体的工作内容；

2.2建立立项初审小组制度

2.3搭建市场一体化平台

2.4拓展机制的建立，

3、拓展过程全流程管控

第四部分：FM市场拓展的策略开展？

1、FM行业业务的介绍

2、制定FM业行拓展策略的基础

2.1 FM业务发展的规模

2.2 FM业务发展趋势

2.3 FM业务研究与分析

3、头部企业FM市场分析

4、洞悉未来的发展，按照数据趋势进行分析

5、FM业务行业特点；

6、FM业务拓展的流程八大核心点；

7、企业客户对物业要求的细分二十一条

8、决定FM项目成功的关键因素；

9、FM项目的案例分析

第五部分：物业招投标基础实务解析

1、物业招投标的基本概念

2、能否中标的关键7个核心因素；

3、2023年物业招投标策略分析6个关键点；

4、政府采购87号令解读与研究；

5、政府采购相关的法律规定；

6、政府采购的物业项目方式；

7、招标流程的解析

第六部分：物业招标文件全流程关键点解析提升编写技能

完整梳理招投标操作管理流程，即从获取招标文件、解读招标文件、熟悉投标过程各环节实施要点，进行有效的动作，达到对投标过程的把控，最终实现中标

1、投标流程的全程解析

2、获取有效的招标；

2.1 获取招标信息的主要渠道有哪些？

2.2看懂8大点详细了掌控招标文件

2.3如何判断信息的有效性，确定是否参于？

2.4 如何做到“知己知彼”

3、解读招标文件关键点；

3.1如何解读招标文件，寻找招标文件中的关键项、风险点；

3.2招标文件的重要性；

3.3解读招标文件的要点；

3.4如何识别招标文件中隐藏的陷阱；

3.5正确解读招标文件的方法；

4、投标文件的编写

4.1投标文件制作的5个原则

4.2物业管理投标书的结构与内容

4.3如何制作一份专家评委喜欢的标书

4.3.1投标文件制作的基本思路；

4.3.2如何做到响应招标文件；

4.3.3如何让投标文件有亮点；（技术、设计、诚意、投标）

4.3.4编制资格文件的关键点

4.3.5评审专家在评审资格文件时的关注点

4.3.6编制商务文件

4.3.7编制商务文件的流程及关键点

4.3.8标书的润色和细节的修改

4.3.9投标的排版

4.3.10投标文件制作时如何针对细分市场的服务特点设定方案

4.3.11电子标和纸质标关注的侧重点有哪些？　

4.4标书编制注意事项；

4.4.1资格文件常见错误及对策；

4.4.2编制技术文件关键点；

4.4.3评审专家在评审技术文件时的必审的10个内容；

4.4.4评审专家在评审商务文件时的关注点

4.4.5怎么快速提升公司实力（资信材料的搜集和整理、如何快速收集公司资质）

4.5投标文件的过标的重要性；

4.6常见因为编写投标文件而废标的12种类型

4.6.1减少废标的应对技巧

4.7.不同类型物业项目投标文件的编制要点；

4.8.投标报价策略及应用技巧

4.8.1投标报价重点考虑的因素；

4.8.2竞争对的报价策略研究

5、项目的复盘

5.1项目复盘的意义

5.2项目总结复盘的模型

第七部分：物业管理投标合过程核心要求策略，提高中标率。

1、当询问、异议、质疑、投诉时如何应对？

2、87号令被质疑低价中标后的应做好补救的三条措施；              

3、现场踏勘编制高质量投标文件的一项重要的准备工作，如何做？

4、跟踪标的的技巧，如何进行前期限商务谈判掌握主动权？

5、投标过程中需要防范的风险点

第八部分：2024年政府招标趋势分析

互动环节：案例分析、  讨论 、 问答、总结、分享