课程大纲

第一节 大客户团队运作

铁三角团队管理

1、标杆企业为何要引入铁三角

2、铁三角的独特价值

3、铁三角的组织配置

4、铁三角的运作机制

LTC流程管理框架

LTC方案总览

LTC的关键环节——管理线索

线索管理全视图

演练——线索管理的关键动作

第二节 大客户开发

一、研讨：客户类型矩阵？

（小组讨论，分组发表）

二、客户分析

1、什么是客户价值？

2、客户痛点在哪里？

三、客户的开发流程

1、确立目标客户

2、确定营销目标

讨论：销售目标与市场目标（小组讨论，分组发表）

3、市场信息获取

第三节 大客户销售技巧

一、大客户销售模型

二、大客户的营销技巧

（解决方案经理的五环14招剖析）

演练：客户拜访沟通实践

案例讨论：解决方案营销如何引导客户

三、客户关系拓展

1、三维立体客户关系体系

2、重点客户与项目决策

3、构建普遍客户的坚实基础

4、组织级的客户关系平台

5、客户关系管理工具

案例分析：重大项目的决策链分析

第四节 大客户项目运作

以客户为中心的销售过程

1、案例：项目管理的重要性-煮熟的鸭子怎么飞了？

2、销售人员与销售团队的基本任务

3、项目成功要点

“赢”的关键因素

1、不同客户价值创造的重点

2、不同销售模式的流程与变革要求

3、案例：某软件解决方案营销得失剖析

4、营销管理全景图

销售项目运作

项目运作过程分析

项目各环节关键行为管理

建立项目管理制度的工具方法