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SPIN顾问式销售实战训练营

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  • 为保证课程质量,每期人数有限,需提前预约。立即报名,咨询电话:18898361497

培训对象

从事销售行业的相关人员

课程目标

1、掌握SPIN顾问式销售技巧的核心概念和流程; 2、运用SPIN挖掘客户需求、提供专业建议和解决方案;

费用说明

课程详细介绍
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课程大纲

第一单元、SPIN顾问式销售成功关键(1.5小时)

一、大客户销售找对人

组织结构、决策结构 、销售路径、买点与卖点

输出成果:大客户组织架构图

二、大客户销售做对事

立项原因、个人KPI、价值差距

三、大客户销售踩对点

采购流程、游戏规则、竞争对比

实战案例:一次失败的销售拜访

第二单元、SPIN顾问式销售商机分析(2小时)

一、目标客户画像分析

客户画像与资料收集

六类客户五种买家

客户开发的路径分析

客户采购的影响因素

输出成果:客户画像分析

二、销售线索搜集途径

客户在哪里–市场推广与潜在客户跟进

从线索到跟单的销售机会四级管理

销售目标设定

搜集信息与引发决定

三、客户需求洞察与机会分析

客户需求的洞察与挖掘

企业不同的需求分析

判断客户采购6个阶段

确认客户决策程序建立信任

小组讨论:组织需求&个人需求

第三单元、SPIN顾问式销售法(4.5小时)

一、为什么销售需要顾问式提问

最近一次与客户交流问的最好的问题&答的最好的问题

好问题与差问题的标准是什么

在向客户提问的时候需要注意哪些细节

输出成果:与客户交流必问的十大问题

二、如何设计问题的形式

开放式问题

封闭式问题

实战演练:把封闭式问题转变为开放式问题

三、SPIN顾问式销售——问题的目的

S-背景问题

规划背景问题、提问时机

低风险与高风险分析

P-难点问题

问现状的难题、困难和不满

提问方法、如何准备难点问题

难点问题指向客户需求问题

高风险与低风险分析

落地工具:基于场景的难点问题清单

I-暗示问题

如何策划和应用

提问要点

时机和风险分析

落地工具:从难点问题到暗示问题转化清单

N-需求-效益问题

提问要素

注意事项

时机与风险分析

落地工具: SPIN销售提问关联清单

实战演练:对提出的十大问题用SPIN进行归类

四、问题的感情色彩

1、负面因素:站在客户的角度进行提问

为什么客户总是怼你——逆反原则

如何消除客户的逆反和管理自己的逆反

2、情感拯救:与其被动还不如主动出击

TMD策略让销售更有主动权

3、谦虚声明:让客户更乐意回答你的问题

4、尖锐问题:追问客户真实的想法和动机

第四单元、SPIN破解销售中的十大难题(1小时)

1、 初次拜访客户时提哪些问题?

2、 客户对价格产生异议时提哪些问题?

3、 客户说对目前供应商很满意,提哪些问题?

4、 客户拒绝合作时,提哪些问题?

5、 客户说要考虑一下,提哪些问题?

6、 客户说原来的供应商更便宜时,提哪些问题?

7、 客户提出额外要求时,提哪些问题?

8、 客户说“我要和某某商量一下时”,提哪些问题?

9、 客户说“6个月后再跟我联系”,问哪些问题?

10、 签约之后需要向客户问哪些问题?

第五单元:SPIN销售价值呈现(2小时)

一、 公司优势塑造话术设计

1、定制化公司优势话术设计:

场景化、数字化、比较优势、差异化

2、定制化公司优势话术打磨

差异化、客户价值

3、18个公司优势话术设计维度

小组讨论:定制化公司销售优势分析

二、 产品价值塑造FAB法则

用FAB经典法则设计公司服务话术

FAB法则对不同客户的沟通技巧

输出成果:公司产品FAB话术打磨

第六单元:SPIN顾问式销售沟通技巧(1小时)

一、SPIN顾问式销售怎么说?

1、销售人员如何接话,打破“沉默的时间”

用“垫子”创造舒适的氛围

用“共情”创造共振的磁场

用“制约”赢得优势的地位

用“主导”掌握沟通的主动

2、用赞美的语言快速拉近距离

赞美客户的五个基本步骤

超级赞美不露痕迹的十三把飞刀

3、学会讲故事做销售

巅峰销售讲故事的六种目的

巅峰销售讲故事的四个方法

输出成果:打造个人IP故事

二、SPIN顾问式销售怎么听?

1、高效倾听的五种表现

2、高效倾听五种反馈技巧

实战演练:五种高效倾听反馈技巧

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