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SPIN顾问式销售实...
SPIN顾问式销售实战训练营
培训对象
从事销售行业的相关人员
课程目标
1、掌握SPIN顾问式销售技巧的核心概念和流程; 2、运用SPIN挖掘客户需求、提供专业建议和解决方案;
费用说明
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课程大纲
第一单元、SPIN顾问式销售成功关键(1.5小时)
一、大客户销售找对人
组织结构、决策结构 、销售路径、买点与卖点
输出成果:大客户组织架构图
二、大客户销售做对事
立项原因、个人KPI、价值差距
三、大客户销售踩对点
采购流程、游戏规则、竞争对比
实战案例:一次失败的销售拜访
第二单元、SPIN顾问式销售商机分析(2小时)
一、目标客户画像分析
客户画像与资料收集
六类客户五种买家
客户开发的路径分析
客户采购的影响因素
输出成果:客户画像分析
二、销售线索搜集途径
客户在哪里–市场推广与潜在客户跟进
从线索到跟单的销售机会四级管理
销售目标设定
搜集信息与引发决定
三、客户需求洞察与机会分析
客户需求的洞察与挖掘
企业不同的需求分析
判断客户采购6个阶段
确认客户决策程序建立信任
小组讨论:组织需求&个人需求
第三单元、SPIN顾问式销售法(4.5小时)
一、为什么销售需要顾问式提问
最近一次与客户交流问的最好的问题&答的最好的问题
好问题与差问题的标准是什么
在向客户提问的时候需要注意哪些细节
输出成果:与客户交流必问的十大问题
二、如何设计问题的形式
开放式问题
封闭式问题
实战演练:把封闭式问题转变为开放式问题
三、SPIN顾问式销售——问题的目的
S-背景问题
规划背景问题、提问时机
低风险与高风险分析
P-难点问题
问现状的难题、困难和不满
提问方法、如何准备难点问题
难点问题指向客户需求问题
高风险与低风险分析
落地工具:基于场景的难点问题清单
I-暗示问题
如何策划和应用
提问要点
时机和风险分析
落地工具:从难点问题到暗示问题转化清单
N-需求-效益问题
提问要素
注意事项
时机与风险分析
落地工具: SPIN销售提问关联清单
实战演练:对提出的十大问题用SPIN进行归类
四、问题的感情色彩
1、负面因素:站在客户的角度进行提问
为什么客户总是怼你——逆反原则
如何消除客户的逆反和管理自己的逆反
2、情感拯救:与其被动还不如主动出击
TMD策略让销售更有主动权
3、谦虚声明:让客户更乐意回答你的问题
4、尖锐问题:追问客户真实的想法和动机
第四单元、SPIN破解销售中的十大难题(1小时)
1、 初次拜访客户时提哪些问题?
2、 客户对价格产生异议时提哪些问题?
3、 客户说对目前供应商很满意,提哪些问题?
4、 客户拒绝合作时,提哪些问题?
5、 客户说要考虑一下,提哪些问题?
6、 客户说原来的供应商更便宜时,提哪些问题?
7、 客户提出额外要求时,提哪些问题?
8、 客户说“我要和某某商量一下时”,提哪些问题?
9、 客户说“6个月后再跟我联系”,问哪些问题?
10、 签约之后需要向客户问哪些问题?
第五单元:SPIN销售价值呈现(2小时)
一、 公司优势塑造话术设计
1、定制化公司优势话术设计:
场景化、数字化、比较优势、差异化
2、定制化公司优势话术打磨
差异化、客户价值
3、18个公司优势话术设计维度
小组讨论:定制化公司销售优势分析
二、 产品价值塑造FAB法则
用FAB经典法则设计公司服务话术
FAB法则对不同客户的沟通技巧
输出成果:公司产品FAB话术打磨
第六单元:SPIN顾问式销售沟通技巧(1小时)
一、SPIN顾问式销售怎么说?
1、销售人员如何接话,打破“沉默的时间”
用“垫子”创造舒适的氛围
用“共情”创造共振的磁场
用“制约”赢得优势的地位
用“主导”掌握沟通的主动
2、用赞美的语言快速拉近距离
赞美客户的五个基本步骤
超级赞美不露痕迹的十三把飞刀
3、学会讲故事做销售
巅峰销售讲故事的六种目的
巅峰销售讲故事的四个方法
输出成果:打造个人IP故事
二、SPIN顾问式销售怎么听?
1、高效倾听的五种表现
2、高效倾听五种反馈技巧
实战演练:五种高效倾听反馈技巧
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