课程大纲/Outline

一、什么是谈判

1．谈判与谈判的意义

2. 什么是谈判中的“赢”

3. 什么是教练

4. 教练在谈判中应用的意义

二、谈判准备

1．你想要的是什么（谈判目标)

1)目标及优先级

2)BATNA

2.你能做的是什么（谈判策略）

1)了解你的谈判对手

2)组建团队及角色分工

3)胡萝卜和大棒是是什么

4)BOB与 谈判工作表

三、教练式谈判沟通技巧

1.深度聆听

1)怎么听（三层次）

2)听什么（立场和动机、四耳模型、7/38/55原则）

2.有力提问

1)开放式提问与漏斗式提问（建立亲和，收集信息）

2)“假如”式提问，创造更多可能性（潜意识里种草）

3.建立信任的亲和

1)喜好原理

2)3R原则（同理心）

3)匹配“身份”的赞美（在“身份”和“价值观”层面的赞美）

4.掌控情绪

1)情绪开关（表情+语音语调）

2)如何掌控自己情绪

3)如何掌控对方情绪

5.扩大自己的影响圈（借势）

6.视角转换

1)4种感知位置

2)变“你”、“我”立场为“我们”

四、教练式谈判体验环节

1.讲故事，情境：供应商要求涨价，采购管理者如何通过讲故事，管控供应商涨价或延期涨价