课程形式：

培训通过互动方式，课程结合企业具体状况设计,案例讨论，实战工具提供使学员学以致用,.他主持的培训融理念,技巧,案例,游戏为一体,体现了参与性,趣味性和实战性.管理咨询方案更为企业量身定做，帮助企业解决实际瓶颈，辅导实战管理技能。

课程大纲：

第 一节：我们如何应对国际市场变化的挑战

1.国际国内市场变化

2.买家采购模式、习惯变化、市场变化

3.供应商与买家沟通面临的困惑

4.如何提升附加值的竞争

5.单打独斗时代已过去，团队合作模式理念

6.服务模式变化，报价员时代已过去

7.改变“保姆型”跟单模式

8.2017销售顾问时代

第二节：出口营销应具备的能力

1.什么是顾问式销售？为什么要顾向式销售

2.顾问式销售与传统的销售区别

3.顾问式销售对销售人员的全新要求

一、锁定目标客户和市场能力

1)鉴别和评估我们目标客户能力

2)定义客户级别和潜力能力

3)了解客户关注点，兴趣点

4)有效鉴别客户是外销团队的管理重点

5)目标客户的定义和分析

二、提炼公司、产品服务卖点能力

1)提炼我们公司及产品独特买点

2)如何专业地介绍我们的产品和服务

三、将公司卖点转化为客户的利益能力

1)特点利益销售法

2)公司产品的特点和利益如何在沟通中表述

3)如何从讲解员转换到销售员

四、异议处理和见机成交的能力

1)销售员如何建立销售意识

2)了解不同业务类型客户的沟通特点

3)如何有效跟进客户技巧分享

4)沟通中如何发现客户的签约信号和时机

5)如何处理客户反对意见

五、销售解决方案而非产品的能力

1)什么是解决方案式销售

2)一站式采购方案

3)整合采购方案+营销方案是好的附值

4)如何向客户提供方案策略？

5)应对不同的客户类型

6)了解基本的采购知识

7)向客户提供够方案

8)采购中的价值链

9)制定方案要素

10)客户是如何评估方案的？

11)方案是否证明你倾听客户需求了（个性化？）

六、维护和管理客户关系能力

1)采购商采访分享

2)在过去的几年中买卖关系发生了哪些变化？

3)您决定与一个新供应商合作的关键因素是什么？

4)供应商应该具备怎样的能力？

5)供应商具备什么能力才能脱颖而出

6)供应商要与您建立长期合作关系，必须具备怎样的特质？

7)如何突破“保姆型”维护客户障碍；

8)如何与不同合作阶段客户沟通策略：

9)刚合作时的沟通要素；

10)2-3次返单后的合作策略；

11)长期合作客户的维护策略。

12)东西方文化差异

七、营销和开发客户能力

1.销售与营销区别；

2.如何推广,展示公司的独特卖点；

3.留住客户的7个关键要素；

4.实战营销推广方法分享；

5.运用客户数据库营销方法分享；

6.如何激活丢失和休眠客户

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