【第一天上午】

一、介绍

1、分析直接销售与建立客户高级管理人员持久关系之间的区别

2、了解拜访高级管理人员的必要性

3、了解拜访高级管理人员时须应对的挑战

【第一天下午】

二、锁定合适的高级管理人员

1、探讨与客户组织相关的正式和非正式影响和权力

2、学习如何选择出需要拜访的高级管理人员 【第二天上午】

三、如何获得接触的机会

1、分析获得接触高级管理人员的机会

2、学习接触高层的四种方式

3、克服高级管理人员设置的障碍

4、制定具体高级管理人员接触计划

【第二天下午】

四、 建立您的可信度

1、掌握客户整体业务环境信息

2、学习展现出众业务能力和正直诚实的个人品行

3、成为高级管理人员值得信赖的顾问

五、创建您的价值

1、客户业务关系的级别

2、“价值方针模版和流程”

3、“年度回顾流程”

4、练习为客户创建价值方针

5、在销售完成后的项目实施中提供更多价值