第 一 部分：成为值得信赖的大客户顾问

视频：我们面临的挑战

讨论：一名成功销售人员的特质是什么？

分享：值得信赖的大客户顾问公式

自我评估：客户眼里的我

第二部分：了解你的大客户

谁是我们的大客户（客户管理漏斗）

客户为什么会购买

哈斯维特公司的发现：客户购买的不是价格，而是价值

价值公式

大客户的购买流程

活动：分享希望开拓的一个大客户

第三部分：在客户购买流程中创造价值

需求了解

Ø 销售机会分析与识别

ü 销售机会分析工具

ü 客户需求分析表

ü 自我能力分析表

ü 机会匹配

ü 实战练习

Ø 接待中心

ü 接待中心：验证机会，约见不满中心

ü 接待中心不愿意见面的原因分析

ü 不同场景下，接待中心与销售见面概率表

ü 讨论：与接待中心碰面应该做什么，不应该做什么？

Ø 不满中心

ü 不满中心：唤起痛感，激发行动

ü 不满中心的四个层次需求分析（个人需求与组织需求）

ü 讨论：与不满中心碰面应该做什么，不应该做什么？

ü 工具：不满中心沟通技巧SPIN

l 背景问题

l 机会问题

l 后果问题

l 回报问题

ü 视频：《非诚勿扰》片段

ü 案例演练：如何把价格3倍的产品卖给客户

Ø 决策中心

ü 决策中心：证明价值，决定购买

ü 工具方案

ü 价值提案制作练习

方案评估

Ø 客户评估标准

Ø 工具：价值四分图

Ø 练习：

ü 制作价值地图

l 价值优胜点

l 价值杀手

l 价值沉睡点

Ø 实战练习

风险控制

Ø 四个层次的风险解读

Ø 讨论：风险的预防与管控

Ø 工具：风险预防与控制表

结果达成

Ø 结果达成的四个阶段

Ø 工具：行动规划表

第四部分：回顾与总结