课程背景：

本课程适合大企业、政府高端大客户销售业务领域。

如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品，如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润，这些都是众多企业追求的梦想。

本课程结合理论和实践，从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理，通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。

课程特色：

崔老师擅长运用各种培训方式，本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等多种授课方式，有效活跃课堂气氛，并增强学员的学习效果。

· 活动纲要/Outline

第 一章   关键大客户营销的理论基础

第 一节     高端大客户的心理特点

第二节    “物依稀为贵”——价值取决于稀缺性

第三节     紧密围绕客户需求

第四节     大客户销售的三个层次

第五节     了解大客户销售基本流程

第二章  快速建立高端客户关系——树立“人”的不可替代性

第 一节  完美销售的特征

第二节  如何突破防线，与客户进行约见

第三节  快速拉近客户距离的四大手段

第四节  提问哪些内容——直接需求与间接需求

第五节  提问的方式和技巧

第六节  现场演练：第 一次拜访客户

第三章  强化客户关系，植入不可替代性的观念

第 一节  沟通影响高端客户的技巧

第二节  从工作关系到朋友关系的转变

第三节  如何有效影响客户

第四节  如何用中立的立场进行推荐

第五节  FABE推荐法

第六节  现场演练：向客户植入排他性理念

第四章 客户关系评估工具及关系系统建立

第 一节    客户决策矩阵分析

第二节    户人员属性分析、作用分析

第三节    复杂大客户量化分析

第四节    大客户报表设计方法

第五节    客户的增长矩阵

第六节    交叉销售与扩大销售

第七节    直接结果与间接指标

第八节    客户关系的差异化管理

第五章  大项目运作策略

第 一节  成为客户最 佳和唯一的选择

第二节  找到最终的决策者，展示不可替代的价值

第三节     做好技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境

第四节     大订单业务五大致胜策略

第五节  长短组合、远近组合与概念营销

第六节  经典大项目案例分析

第六章  高效谈判，守住利润的关口

第 一节     谈判是利润去留的关键时刻

第二节     提出比你想要得到的更多的要求

第三节     谈判中守住高价的五大技巧

第四节  谈判中的心理学效应

现场演练：实战谈判，打造个性化的谈判风格

· 讲师介绍/Lecturer

崔老师

实战派营销管理专家

清华大学EMBA

曾任著名企业西门子、戴尔高级职业经理人

清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学特约讲师

国资委职业经理人研究中心顾问

多家国内国际大型企业常年顾问

实战经验：

西门子企业    大中华区区域经理

戴尔公司      中国和香港地区软件与外设业务销售经理

美国OK集团   中国区副总经理

崔老师曾在国企从事技术工作，后服务于世界100强西门子、戴尔集团，担任过销售、产品经理和高级管理岗位，拥有10多年的跨国企业实战经验。是从技术到营销、从一线到管理的典范。

研究方向及著作：

崔老师专注营销、管理领域，尤其对互联网思维和互联网时代中国企业转型有深入的研究。崔老师紧跟时代潮流，对300多家互联网领域成功企业的经验进行归纳提炼，对于互联网思维有独到见解。

崔老师从一线员工成长到管理岗位，在团队执行力、沟通、中高层管理、量化管理、营销管理、营销策略与商务谈判等领域积淀了丰富的实战经验。多年来，崔老师先后为数百家企业进行过企业培训授课和管理咨询，得到大批知名企业和著名企业家的高度认可。崔老师课程被社会各界誉为”最 具实效性的课程”。

崔老师著有《用数据说话》 《高价成交的秘密》等畅销专著。

授课风格：

大量亲历案例，以事实支持观点

理论与实务并重，信息量大，内容严谨充实又不乏轻松幽默

能细心研究受训企业的特点和实际需求，重视学员的学习效果，尤其是学员的长期收获

擅于运用演练式、体验式、辅导式教学手段、学员深入参与、启发式互动教学

品牌课程：

《大客户销售与管理》

《高绩效销售团队管理》

《互联网思维与企业转型》

《营销战略与管控》

《用数据说话——科学管理与运营》

《致胜执行力》

《顾问式营销》

《高效沟通》

服务单位：

高校总裁班及研修班：清华大学、北京大学、中山大学、南京大学、南开大学、天津大学、北京航空航天大学、西南财经大学、华中科技大学、武汉大学、山东大学

通信IT 互联网：中国移动、中国联通、中国电信、京信通信、鹏博士电信传媒集团、广州日报、京东商城、大街网、银泰网、拉手网、卡巴斯基、证券日报

央企国企：中国石化、中海油、中电集团、中国节能、南车集团、北方集团、中核集团、中远、中外运、水利部江河机电有限公司、北京城建集团、方正集团、首 发集团、山西煤化集团、乐凯集团、辽河油田、海南航空、南方航空、东方航空、山西邮政、贵州邮政

金融：平安银行、建设银行、民生银行、交通银行、招商银行、北京农商行、美利控股集团、长城保险、达富保险、太平洋保险、福建交行

外企类：奔驰、宝马、西门子、惠普、辉瑞制药、东芝、佳能、CRANE、、ABB、 LMS、法国施威雅、澳大利亚GHD、NEC、丹佛斯、韩国SK集团、富士施乐

民企：三一重工、电信通、智光电气、桑乐金、格林威尔、东土科技、广东华雄科技

生物制药：拜耳、辉瑞制药、以岭药业、华北制药、默沙东医疗、云南白药、望尔生物、东芝医疗、法国施威雅

快消品：加多宝、中粮食品、蒙牛、北京稻香村、顺鑫集团

汽车：奔驰、宝马、东风汽车、北汽、郑州日产

管理咨询：北京城建勘测设计研究院、四川阳光机械集团、京狮幼儿园、桑乐金桑拿设备、高登衡器等