课程大纲

0、热身与课前调查

1、基础思想

两种传统的销售技巧分析

顾问式销售与传统销售技巧的逻辑区别

顾问式销售工作的本质

让客户依赖的顾问式销售人员应具备什么条件

顾问式销售实现的逻辑步骤

2、个性化客户档案的建立与数据收集

客户数据库的一般内容

客户数据库的珍贵内容

个性化客户档案制定

客户资料的收集与评估

3、改善与客户的沟通效果

做好拜访前的准备工作  

如何塑造完美的第一印象

守好人际交往的基本礼仪

把控性别、心态对人的思维方式的影响

注意语言之外的信息传递

有效沟通的三条标准与检测

各种沟通技巧的效果分析

销售沟通中的“五心”分析

销售开局沟通技巧与注意事项

顾问式销售中的时间分配模式

销售拜访中的“噪音”分析与障碍处理

4、与客户建立信任技巧——将客户拉下神坛

客户信任模型

顾问式销售人员赢得客户信任的知识结构

顾问式销售人员赢得客户信任的基本技能

5、激发并把握客户的需求技巧——让交易自然实现

销售介绍效果不佳的根源

客户需求的本质分析

基于需求的客户四种类型

把握好客户需求的两个层面、两种表现

运用SPIN手法激发需求让销售水到渠成

让客户心动的卖点表述技巧

化解客户的心底之痛，安心成交

6、让客户动情的技巧——将交易持之以恒

7、课程总结

如何博得新客户的青睐

销售成功应具备的四个条件

销售过程中客户的异议类型及应对策略、技巧

价格异议的含义与应对技巧

顾问式销售人员应具备的素质

顾问式销售中的时间与压力关系