学员提问与培训顾问答疑

导入篇：认识大客户管理

学习目标：认知大客户管理的价值，了解大客户的重要性和大客户管理中的困难。

一、大客户管理目的

² 大客户管理有什么价值？

² 稳点增长

² 提高市场占有率

² 提升企业知名度

二、大客户关系拓展模型

² 大客户发展的4个阶段

² 进步不会自发产生

² 需要管理、推动，需要时间，需要双方意愿

² 条件不成熟，不必超越现阶段

三、大客户管理思维模型及任务

² 两种思维模型

² 三大核心任务

² 客户关系发展的四阶段要做什么？

² 大客户管理模型

模块一：识别阶段——客户筛选

学习目标：掌握识别客户的技巧，认识不同客户的类型和策略。

一、客户识别

² 拜访谁？怎么拜访？什么频率？

² 认识二八法则

² 客户识别：四个维度

² 客户识别工具

二、客户分级

² 采用综合积分法分级

² 认识潜力、支持度

² 客户分级

² 案例讨论3：寻找AB级客户

三、客户管理

² 大客户管理策略

² 客户观念升级方法

模块二：进攻阶段——建立连接

学习目标：掌握进攻阶段要做的具体事情，才能获得客户信任。

一、建立链连

² 信任建立的5个技巧

² 档案管理6步骤

² 社交风格：认识4类客户

² 沟通策略：不同类型客户的应对策略

模块三：固守阶段——闭环管理5步骤

学习目标：掌握强力进攻客户的方法，抢夺份额从20%到70%以上，需要不断的进攻和防守。

一、 客户洞察

² 环境分析

² 分析竞争对手：六步法

² 个性化需求分析

² SPIN标准话术

² 尝试SPIN6步法

² 优势方案分析

二、 建立目标

² 销售目标：近期、中期、长期目标

² 关系目标

² 关注点目标：业务管理、个人影响力、团队发展

三、 方案植入

² 优先方案是什么

² 计划书呈现

² 年度合作，时间轴可视化方案

² 我们可以为客户做什么？

四、 实施跟进

² 不断有新的解决方案来维系客户

² 定期汇报进度获得反馈

² 告知客户下一步计划及预期

² 使客户产生依赖性

五、 动态评估

² 从3个方面去动态监控和评估

² 复盘、总结大会

² 归纳亮点、更新内容

² 你会如何跟进？

² 下一周期安排

² CD级客户潜力评估

模块四：防御阶段---建立品牌忠诚度

学习目标：防御阶段，需要掌握更高的专业水准，给客户新体验，防止跳槽。

一、打造大客户的品牌忠诚度

² 建立竞争壁垒4法

² 比较优势转换成绝对优势

² 培养品牌代言：5层防线

² 扩大转移成本3招

² 客户深度开发

二、回顾与总结

² 回顾所学知识和技巧