导入篇：专业化营销VS普通推销

学习目标：认知专业营销，了解怎样才是一个优秀的销售人员。

一、专业化营销

² 营销的基本概念、营销与推销的区别

² 五类销售形式

² 不同形式下的客户反应

二、客户对于产品的接纳过程

² 产品接纳需要过程

² 认识客户的5个接纳阶段

² 潜移默化阶梯式改变观念

² 评估客户处在什么阶段很重要

三、客户处方习惯的形成因素

² 初次用产品原因

² 反复用产品原因

² 形成处方习惯因素

模块一：访前洞察---知己知彼

学习目标：掌握决定客户处方倾向的因素，分析市场、客户，寻找机会点。

一、市场洞察

² 回顾销售进展

² 医院、科室、客户的基本信息

² 洞察市场活动与竞争对手动态

² 全面分析市场现状

二、客户洞察

² 找到客户处方背后的行为观念

² 患者流分析

² 诊疗流程分析

² 行为-观念地图分析

² 案例讨论1：CCB之战

三、生意洞察

² 挖掘各个环节存在的潜在需求点

² 列出每一个环节可以做的具体事情

² 确认关键增长点

² 制定有效方案

模块二：访前规划---不打无准备之仗

学习目标：掌握拜访前准备的内容和流程。

一、访前准备流程

² 客户资料回顾

² 确立本次拜访目标

² 预约拜访时机

² 准备访谈材料

² 拜访流程预演

模块三：高效拜访5步骤---层层推进

学习目标：掌握拜访中的具体技巧和流程。

一、 强力开场

² 50%的销售丢失在拜访的第一分钟

² 好的开场白，应该是…

² IRRR专业开场

² 6种高价值的开场

二、需求鉴定及确认

² 需求与需要

² 案例探究2、3：需求的魔力圈

² 探寻需求的黄金法则

² 经典案例4：三个销售员的故事

² 警惕聆听中的误区

² 如何做到用产品和服务满足客户的需求

² 洞察需求点背后的生意机会

三、利益陈述FAB法

² 提供解决方案

² FAB技巧的妙用

² 案例示范5:新汽车FAB销售

² 产品的FAB销售

² 强化练习6：这样做才够格

² 方案呈现技巧

四、异议处理技巧

² 问题并不总是异议

²  4种异议类型

² 处理异议：PACT法

² 示范演练7:PTCA

² 小组展示及反馈

五、 成功缔结

² 获得承诺的时机

² 缔结流程

² 世界咖啡环节8：缔结

² 5种成交方法

² 常见的获得承诺的陷阱

模块四：访后分析---跟进才是行为改变的开始

学习目标：了解在实施的过程中，常用的分析方法，掌握落地处方的技巧。

一、访后分析

² 完成拜访记录

² 跟进行动的3种方式

² 更新客户资料，总结行动优缺点

二、回顾与总结

² 通关演练9： 10分钟的拜访演练

² 回顾所学知识和技巧

² 学员提问与培训顾问答疑

讲师介绍：周末老师

中国药科大学中药学学士

中国人民大学管理学硕士在读

AACTP 国际注册培训师、

国家心理咨询师二级培训

10年TOP500外资企业销售管理经验

曾先后加入诺华制药、辉瑞制药、国药集团、诺和诺德等内外资药企，负责医药销售、销售管理、顾问、培训等工作

专注医药销售培训。他摒弃传统教学法，独立开发交互式、以学员为中心、以绩效提升为目标的培训课程。由于课程创

新，实战性强，热门课程∶竞争性销售、大客户管理、区域管理、结构化演讲、PPT制作