课程大纲

一、销售人员如何适应新环境？

1. 市场环境的变化

- 同质化竞争

- 价格战难以为继

- 合规要求高

2. 销售面临的新时空

- 关注物质 =》关注精神

- 以“事”为中心 =》以“人”为中心

-  销售产品 =》销售“人品”

3. 如何适应新的市场环境？

- 关注客户对产品功能和价格以外的需求

- 服务与产品一体

- 技能提升，“软硬兼施”

二、大客户销售的基本步骤

1. 大客户销售的特点

2. 大客户销售的步骤

- 寻找销售线索

- 客户需求了解

- 弄清客户组织结构及采购流程

- 发展客户关系并提交方案

- 谈判与成交

- 执行与拓展

3. 案例讨论

二、 大客户销售的“九字真经”

1. 大客户销售的“九字真经”

- 找对人

- 说对话

- 做对事

2. 找对人的五个步骤

- 分析客户需求(个人需求分析工具：全生态圈)

- 弄清客户采购流程

- 分析客户内部的角色与分工

- 接近客户

- 赢得客户信任

3. 案例分析

三、如何有效挖掘大客户需求？

1. 如何分析行业特征和趋势？

- 把握行业宏观面，才能与大客户同频

- 有效洞察行业的工具：行业画布

- 课堂练习

2. 如何全面分析大客户的业务？

- 不能只关心自己的业务，必须理解大客户的业务状态

- 大客户业务分析工具：客户画像

- 课堂练习

3. 如何分析大客户内部不同关键人的角色和需求？

- 客户内部的五种角色

- 客户关键人的差异化需求分析工具：思维云盘

- 课堂练习

4. 如何从大客户需求中找到销售机会？

- 梳理大客户痛苦链

- 分析自身（公司&个人）的优势和资源（穷尽罗列）

- 找到匹配的销售机会

- 小组讨论

四、如何设计直击人心的解决方案？

1. 罗列客户最关注的需求点

- 技术指标

- 成本

- 交期

- 其它

1. 分析客户对上述需求的优先项排列

3. 设计方案时对客户重点关切相有所回应

- 方案满足客户核心需求

- 方案有超越客户期望的亮点

- 方案为后续销售植入“吸引点”

4. 如何在呈现方案时有力影响客户？

- 强调客户的利益

- 突出方案的创新点

- 赋予客户安全感

- 与众不同，令客户难忘

5. 课堂练习

五、如何与大客户高层有效沟通？

1. 大客户高层的特点

- 高层关注什么？

- 高层沟通的三大原则

2. 如何与高层同频沟通？

- 背景调研

- 了解高层最关注的KPI（关键绩效指标）

- 设计提问清单

3. 倾听的技巧

- 倾听建立信任

- 3F倾听工具

- 平衡听和说的比例

4. 强有力提问

- 提问的技巧

- 案例分析

5. 处理异议的技巧

- 故事是克服异议的最好武器

- 精彩商业故事的BAC模型

1. 课堂练习：角色扮演