课程特色

1、针对性强：聚焦大客户销售的痛点和难点，并做深入剖析，帮助学员掌握大客户销售知识；

2、互动演练：课程采用案例分享、角色扮演、风格测试、小组讨论等多种互动教学方式。讲课引导时间约占1/3；互动演练约占1/3；讨论点评时间约占1/3；

3、实战实用：讲师具备丰富的实战经验和点评能力，运用学员自身的案例做实战研讨，让学员真正学以致用。

课程大纲

一、大客户销售的思维策略

1、破冰讨论：专业销售顾问特质

2、影响销售业绩的因素

（1）界定、衡量、改进影响业绩的主要因素；引导出R.A.C销售绩效管理模式

（2）引导讨论:作为一个专业销售员,需要专业度和行为面做何提升改善?

（3）案例研讨：我的优质客户；小组讨论练习“客户筛选准则”

3、大客户销售的思维策略

（1）寻找优质客户，将时间花在核心优质客户上

（2）寻找关键人物/筹码，牵一发而动全身

（3）练习“不同维度找筹码”、案例研讨：如何“保住这家大客户”？

二、大客户销售流程与过程控制

1、大客户销售流程推进

（1）大客户销售失败的核心原因

（2）大客户采购流程的分析（项目型、配套型）

（3）大客户销售天龙八步

（4）案例研讨： 年度采购3000万的配套大客户的运作过程诊断

2、大客户销售九字真经

（1）找对人、说对话、做对事

（2）案例剖析：3000万的订单丢失了

3、找对人——项目成功的基础

（1）分析采购流程，建立客户关系

（2）对技术/商务/终端/教练买家的四种应对策略

（3）找到能帮助你实现项目销售的“教练买家“

（4）案例讨论：政府采购项目谁是关键决策人？

三、 深度需求挖掘与FAB产品推荐技巧

1、漏斗式提问技巧，运用引导式三层次提问，发掘客户的真正需求

（1）聚焦式/选择式/铺垫子式提问

（2）模拟演练：三层次提问技巧；分析表面公家利益与个人隐含利益、触及客户痛点

2、SPIN销售模式介绍

（1）SPIN实战演练——用学员自身销售的产品或方案进行SPIN模拟演练。

（2）实战应用/案例分析

3、FAB产品推荐与价值呈现

（1）FAB产品或方案推荐模

（2）价值突显的销售提案设计与演示

（3）案例分享:强调坚持核心价值

（4）视频赏析（FAB分解）、模拟演绎

四、大客户异议处理与谈判议价

1、异议处理

（1）预防拒绝发生的策略

（2）异议处理的基本原则与心态/常见异议处理的应对

（3）学员自身异议分类与处理应对演练

（4）模拟演练：异议处理

2、大客户谈判的心理博弈

3、“议价/讨价还价”的技巧

（1）讨价还价的客户心理

（2）条件式让步，让价格配备条件

（3）常见三种让步策略：三步法/一步到位法/博尔维尔法

（4）模拟演练：讨价还价