课程大纲

一、解决方案，必须要以客户为中心

1、华为销售如何用一封邮件生生撬走得到千万订单

2、如何正确理解“客户”：有奶也未必是娘

3、如何正确理解“中心”：哪些要求要满足，哪些要求要say no

4、项目销售中的价值公式：成交五问

5、如何正确理解“解决方案”

6、如何创造更多的价值

7、项目销售的发展趋势

8、解决方案销售人员的核心能力要求

9、销售模式的升级：从交易型销售、顾问型销售到组织型销售

成果输出：

• 准确定义客户是谁，组织还是个人，是潜在客户还是意向客户

二、看山不是山：需求闭环三要素

1、需求闭环三要素：构想、需求、动机

2、B2B业务模式需求定义：客户所说未必是需求

3、组织需求的角色属性

4、客户的构想：自己的设想并不一定客户所需？

5、客户要买的不是钻头，而是墙上的洞

6、需求VS构想：真假美猴王

7、客户的需求与企业解决方案的映射关系

8、需求的最高维度——动机：无动机、则不动

9、制定高维度方案：放下构想，聚焦需求和动机成果输出：

• 企业解决方案价值清单——SVL

• 学会快速判断客户的真实需求，推动销售进程

三、剧本杀式工作坊：大客户销售项目实战演练和客户关系建立

1、第一幕：线索

（1）销售线索和客户信息的搜集

（2）拜访客户前的准备和客户约访技巧

2、第二幕：拜访

（1）客户拜访的流程、任务、知识和工具

（2）前置价值与信息价值

（3）行动承诺的获取和应用技巧

3、第三幕：基调

（1）基于形势分析的SSO（单一销售目标）

（2）项目形势、项目阶段和竞争态势

（3）决策链关键角色（EB/TB/UB）

4、第四幕：入局

（1）关键角色——教练Coach

（2）Coach的识别、评估和发展

5、第五幕：内援

（1）关键角色对项目的反馈模式

（2）关键角色对供应商的支持程度

6、第六幕：隐痛

（1）关键角色关注的核心利益

（2）VCM价值协同矩阵

（3）决策链角色和项目反馈模式的VCM矩阵应用场景

7、第七幕：运筹

（1）客户决策链权力地图

（2）如何与关键客户建立链接并获得信任

8、第八幕：惊变

（1）组织客户关系关键行为和评估标准

（2）公司参观接待要求和细节

9、第九幕：尾声

（1）销售项目运作的五大要素

（2）项目会议、周报和资源申请

（3）销售体系业务主线和能力要求

成果输出：

• 以剧本杀的方式现场实战演练如何制定有效的销售策略和行动计划