课程大纲：

一、高效能销售团队的销售文化

1. 销售组织的困境和挑战

2. 销售价值观的建立

3. 高效能的销售体系

二、价值销售的底层逻辑

三、三种类型的客户细分

1. 目标市场及客户细分

2. 内在价值型客户

3. 外在价值型客户

4. 战略价值型客户

四、三种类型销售模式

1. 交易型销售模式

2. 顾问型销售模式

3. 战略型销售模式

五、选择不同类型销售模式

1. 在销售过程中创造价值

2. 匹配客户（细分）的类型

3. 匹配客户的采购策略

4. 匹配卖方企业的竞争优势

六、三种类型销售策略的对比

七、销售流程（规范）的设计

1. 为什么要有销售流程

2. 如何设计和改造销售流程

八、销售工具及信息系统

1. 常见的销售工具

2. 有效的销售信息系统

九、高效的销售培训和指导

1. 如何让销售培训效果落地

2. 不同销售模式的销售指导

十、积极的销售评估和考核

1. 销售业绩考核的陷阱

2. 对价值创造的评估

3. 对销售人员和团队的考核原则和方法

十一、实施及推动销售模式改善的关键要素