课程大纲

Outline

认知篇：

全面认知解决方案销售

1.理解今天销售面临的挑战和难点

2.理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别

3.理解解决方案销售的能力要求Ø 销售面临的三大挑战

Ø 解决方案销售的理念和目标

Ø 解决方案销售能力模型  视频案例研讨一：错失良机的销售者

 视频案例研讨二：专业的竞争对手

方法篇1：

发现问题4.理解什么是客户问题

5.掌握“发现问题”的两种方法

6.学习运用销售工具：《发现工作表》Ø 行动方法一：通过了解客户发现问题

Ø 行动方法二：通过自身优势发现问题

Ø 销售工具：《发现工作表》  个人案例工作坊

 销售工具强化练习

方法篇2：

诊断问题7.理解诊断需求存在的关键错误

8.掌握“诊断问题”的四个步骤

9.学习运用销售工具：《诊断工作表》Ø 行动方法三：引发问题兴趣

Ø 行动方法四：抛出独特观点

Ø 行动方法五：证明问题严重

Ø 行动方法六：讲述共鸣案例

Ø 销售工具：《诊断工作表》  个人案例工作坊

 销售工具强化练习

方法篇3：

提出建议10.了解展示优势和提出建议的区别

11.掌握“提出建议”的三个步骤

12.学习运用销售工具：《提议工作表》Ø 行动方法七：了解客户期望

Ø 行动方法八：对应解决策略

Ø 行动方法九：展示自身能力

Ø 销售工具：《提议工作表》  情景案例研讨

 个人案例工作坊

 销售工具强化练习

方法篇4：

收获承诺13.掌握如何设定销售进程的“里程碑”

14.掌握如何推动销售进程

15.熟练运用销售工具：《收获工作表》Ø 行动方法十：设定行动承诺

Ø 行动方法十一：申明行动理由

Ø 行动方法十二：处理客户搪塞

Ø 销售工具：《收获工作表》  个人案例工作坊

 销售工具强化练习

实战篇：

情景案例工作坊16.通过情景案例整体强化销售流程、方法论和工具

17.学习运用销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》Ø 情景案例研讨和小组讨论

Ø 销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》  情景案例研讨

 小组讨论/角色扮演/小组PK

转化篇：课程效果转化18.整体回顾课程知识框架

19.固化教学内容，形成长期记忆

20.制定行动计划，帮助知识转化Ø 课程知识点回顾

Ø 通过视频案例分析，强化学习效果，形成课程 “脑图”

Ø 制定《行动学习计划表》  视频案例分析：骄傲自大的销售总裁

 视频案例分析：经验丰富的销售总裁