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2023年新时期投标文件满分编制技巧与控标策略

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  • 为保证课程质量,每期人数有限,需提前预约。立即报名,咨询电话:18898361497

培训对象

企业总经理、分管营销的副总经理、市场部、销售部主管/总监、项目经理、客户经理、标书编制人员及其他相关人员。(每期培训限80人)

课程目标

1.了解政府采购及招投标的政策导向,从而有效地指导企业经营发展方向; 2.全面了解规范的招投标流程,学会投标各个阶段控标的要领及方法; 3.掌握招投标核心策略,规避各类废标风险、掌握在不同竞争格局下的投 标策略与方法; 4.提升编写投标文件的能力与水平,能够根据不同的竞争局面,针对性的 编写投标文件; 5.提升质疑与投诉的胜诉率; 6.提升营销人员将自身在项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势 体现在招投标环节中的能力与水平,以达到提升中标率的目的。

费用说明

3280

课程详细介绍
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  • 为保证课程质量,每期人数有限,需提前预约。立即报名,咨询电话:18898361497

课程收益:

● 从结果倒推过程原理,用实战案例复盘分析;

● 掌握招标采购7种方式的适用情形,认清控制的要领,规避潜在的雷区和陷阱

● 分析招标人招标意图和评标规则中的分值差异点,掌握投标策略和报价方法;

● 精准辨别甲方陷阱学会投标各个阶段控标的要领及方法;

● 掌握投标文件编制的技巧与策略方法;

课程大纲预览:

导入:请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题

投标策略一一从哪个方面投标胜算大?

中标策略一一优势项目如何跟踪要结果?

维权策略一一第一名不是你如何逆风翻盘?

案例分享:一个经典案例引起的思考

第一讲:招投标必备的专业知识

一、三套法律法规体系:财政部;住建部;商务部;

分析:三者的区别与联系

二、如何依法依规获取有效的招投标信息

1.公开招标信息的获取方式;

2. 非招标方式信息的获取方式

分析:政府采购和工程项目招投标获取信息的区别和分类

三、招投标的七大流程:寻标-跟标-写标-封标-开标-评标-签标与投诉质疑

四、招投标三大理念七种形态

1. 中标三大理念

1)标书是本——招投标的落脚点就是标书;

2)规则是金——招投标的法律依据就是规则;

3)分数是命——招投标的排名就是分数;

2. 应标七种形态

1)公开招标  

2)邀请招标  

3)竞争性谈判  

4)竞争性磋商

5)单一来源  

6)询价采购  

7)框架协议采购

第二讲:应标策略与技巧方法

一、招标前的准备:

1) 招标文件本质特征;

2) 招标文件内在逻辑;

3)招标文件结构的三大要素:入门要素;废标要素;评分要素

4) 做到三点响应——理清招标方的真实需求

响应一:商务条款响应——选定企业范围

响应二:技术条款响应——确定项目主体

响应三:合同条款响应——落定具体要求

5)招标文件合同条款及合同格式;

6)资格条件的设置

二、精准分析招标前的八大把控点

1)评审条件的设置;

2)低于成本的识别;

3)明显低价的识别;

4)避免废标踩雷技巧;

5)不合格投标条款设计;

6)标书编辑的关键点如何把控;

7)偏离表设计;

8)举要删芜--圈定关键节点;

演练:对一份招标文件进行分析解读。

第三讲:投标文件编写与实操工具运用

一、投标文件编制的五步法则:流程、原则、板块、重点、因素

二、标书编制中的完整流程:

1)编制团队的参与分工;

2)项目投标信息的共享;

三、标书编制的两大原则:

1)2/8原则;

2)审核原则;

3)三大要素:入门要素;废标要素;评分要素

练习:现场完成,标书编制的四级审核制度

四、标书编写的关键细节

1)标书编写的基本细则;

2)形式上易犯的错误;

3)顺序上易混淆的原则

五、投标编制的四个重点

重点一:团队协作,读透标书;重点二:严谨细致,对应标书;

重点三:突出亮点,醒目标书;重点四:形式完美,高分标书;

6、分享:标书编制审核检查清单/标书的排版美化技巧

六、三大板块编写技巧

1)商务板块:资质证书/案例业绩/财务状况/履约表现

2)技术板块:服务/人员/参数/方案

3)价格板块:成本/算法/目的/客户/对手

分享:编写标书的实操工具:学员需自带手提电脑,要求WIND10以上的系统。

第四讲:招标阶段核心控标策略与方法技巧

一、控制客户关系;

案例讨论: 两个部门踢皮球,你该怎么办?

1. 发展内线/线人;:1)谁是线人?2)线人特点;3)线人价值;

2. 搜集信息:1)主要参与人的角色;2)主要参与人的性格;3)项目基本需求情况;

3. 勾画组织结构及影响力图;

4. 商务公关:1)商务公关基本原理;2)基本沟通对策;3)公关八式(工具);

4)公关效果判断(工具);5)防止被客户忽悠;

5. 发展导师/教练:

1)导师与线人区别;

2)导师的三大作用;

3)提供帮助五大理由;

二、控制招标文件

1. 解析招标文件的四大组成部分;

1)格式条款;

2)项目需求(包含:商务需求与技术需求);

3)评分标准;

4)附件模板;

2. 招标文件的编写单位;

1)采购人;2)招标人;3)评审专家;

3. 招标文件控制的四个方向和一个约束;

1)控制资格条件;

2)控制技术指标/技术需求;

案例讨论:竞争对手不满足技术指标,但强行应标,应该怎么办?

3)控制商务指标/商务需求;

4)控制评分标准;

5)招标文件控制的法律约束;

4.解析项目评分标准:一控权重;2、二控高分;3、三控分布

5.吃透基准价: 1)以最低价为基准价的演变方法; 2)以中间价为基准价的演变方法

6. 博弈招标人;

1)两种不同类型招标人之间的区别;

2)博弈招标代理公司的策略;

3)博弈(政府)采购中心的策略;

案例讨论:招标人对采购人的要求置之不理,坚持使用“标准版”招标文件,该怎么办?

第五讲:质疑/投诉策略

一、招标有计之隐形法-招标文件——分析、质疑、投诉

1.关于招标文件的3个疑难问题;

2.招标文件的4大核心内容

3.招标文件条款设定的合法性

1)《政府采购法》中的禁止性规定;

2)《招标投标法》中的禁止性规定

3)各地负面清单的禁止性规定;

4.招标文件博弈的基础操作方法;

1)招投标争议的法律救济通道;

2)编写质疑函/投诉书的3要素

3)质疑/投诉招标文件的时效性有多久

沙盘攻防演练:打谈结合,防对手时防硬伤;有的放矢,精确打击第一名;

抽取卡牌;三种角色;每小组派代表抽取一张卡牌。请各小组公示抽到的卡牌编号。

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