课程背景：

在日常销售管理的实践中,经常会遇到如下看似平常但却影响深远的困惑,比如什么是销售的根本问题?如何使销售行为的过程管理可控化?如何把握销售各环节中关键客户的具体行为？如何对未知的销售问题有预警？如何使客户关系管理量化并可测量？如何增强销售活动的针对性及有效性？

本课程通过剖析客户“人”的行为，建立全新的营销管理理念，准确定位营销及市场管理问题，洞察问题背后的客户认知原因及规律，提升营销管理过程中的预见性、针对性及目的性。真正使销售管理的沟通“言之有物、言之有据、言之有理”。

课程收益：

● 拓展对销售管理的深层次理解，建立价值营销新理念

● 帮助建立统一、简约、逻辑严密的销售管理语言，降低销售沟通成本

● 能够基于客户的购买行为建立销售执行的操作方案，更针对更落地

● 进一步了解课程工具背后的逻辑规律，更好的辅导下属销售工作

课程对象：区域销售经理、大区经理、销售总监

课程方式：讲授、问题互动、小组讨论、场景案例分析、理论原理与实操工具相结合

课程大纲

第一单元：建构销售管理的价值营销新思维

1.传统销售模式的应对及挑战

1）产品营销

2）关系营销

3）顾问式营销

2.销售管理模式的导向分析

3.决定销售结果的根源因素

4.价值营销的体系原理

第二单元：客户购买行为管理的价值营销“4大密钥”

一、分析客户购买流程中的动机与行为

1.客户购买的底层逻辑

2.购买流程各阶段特征分析

1）“问题意识”阶段 –识别问题及潜在需求

2）“需求界定”阶段  -明晰需求并界定需求

3）“评估决策”阶段 –选择评估购买对象

4）“成交体验”阶段 -购后体验形成认知

案例：购买阶段判断及特征分析

二、对应客户购买行为的销售执行方案

1.参与并打通客户购买流程不同阶段的“四大秘钥”

1）“问题痛点化”---“问题意识”阶段

2）“需求赋值化”---“需求界定”阶段

3）“决策倾向化”---“评估决策”阶段

4）“体验认知化”---“成交体验”阶段

2.如何参与到客户购买的需求形成及评价过程

3.产品切入的竞争销售点

案例分析：“什么原因导致订单丢失？”

第三单元：销售管理行为落地的价值营销“6脉神剑”

一、确认“关联目标角色”

1.购买角色及关键人

2.关键意见领袖

3.影响力的判断法则

二、分析“关注价值看法”

1.关键人的关注点

2.关注原因

3.选择性看法

4.改变客户看法的三要点

5.讨论：差异化产品的实战策略

三、引导“激发动机意愿”

1.客户买的究竟是什么？

2.关键人的个体行为与群体行为

3.个体属性--“特利点”

4.社会属性--“认同点”

5.工具：“客户决策倾向性管理矩阵”

四、规避“降低决策风险”

1.购买风险意识

2.社会认同带来的行为认同

3.兑现性与风险担责

4.讨论：如何降低与我们合作的客户的购买风险？

五、识别“掌控行为指标”

1.测量销售进展状态的行为指标

2.关系测量--工具：“信任指标”

3.产品认可测量--工具：“信心指标”

4.实战应用：销售绩效跟进管理矩阵

六、认知“提升竞争地位”

1.什么是销售竞争地位

2.如何判断销售竞争地位

1)用信心指标判断

2)用信任指标判断

3.如何提升销售竞争地位

4. 案例分析：“逆袭的竞争者”

第四单元：价值营销之客户化落地工具应用

1.基于客户看法动机及行为改变的工具使用

2.“六脉神剑”落地要件的实施与辅导

3.从销售底层逻辑看价值营销工具的系统性

4.销售管理：“绩效改进状态监测分析图”

5.销售资源投入的有效性

课程小结

朱老师简介  

² 西安交通大学MBA

² 美国LIFO®长处管理与发展系统授证讲师

² WFA绩效倍增商学院高级促动师

² 人民大学、同济大学EMBA班《销售行为学》特邀讲师，上海交大海外教育学院《价值营销》特邀讲师

² 2018全国培训师推优大赛“40强培训师讲”、“最佳课程设计奖”

² 从销售一线业务员成长起来的实战专家。曾任正大集团投资管理部副总经理，中外合资企业营销副总，超过20年销售及销售管理经验，15年专业营销咨询及培训经验。  

² 主讲课程：《销售行为学》《价值营销行为管理》、《销售精英价值营销3+3---业绩倍增的工具与训练》（获奖课程）、《价值营销--关键客户深度管理》、《价值交换双赢谈判技能训练》、《LIFO®优势领导力训练》、《高绩效销售团队管理的五项修炼》《基于SPIN的专业顾问式销售技能提升》、《销售管理者必备的五大促动技术》等 。

² 服务过的客户：曾为上百家企业提供培训服务，深受委托企业及学员高度评价。部分客户有：华润集团、国华管塔、川仪股份、徐州瑞马、唐山燃气、苏州布鲁斯、苏州英迈杰、江阴凯业、江苏泓丰、鲁碧建材、四川水井坊、烟台凡熙、富士电机、建行江苏分行、中行河南分行、工行广西分行、平安保险、宁波银行、邮储银行江苏分行、邮储银行吉林分行、中海油天津分公司、上药股份、罗氏制药、广州杰健仪器、苏州施莱医疗、辽宁诺康、广州康臣、 中美史克、东阿阿胶、石药集团、天士力、晨光文具、德国欧韵设计等等  

授课特点：内容逻辑化、操作简明化。引人入胜、幽默风趣，内容实用高效、以案例分析、场景化代入，模拟演练、小组讨论等方式启发思维，获学员高度认可。