学习安排

训战模块一：定义客户，市场识别

知识点：

1.什么是以客户为中心

2.如何做好市场洞察，以客户为中心

3.为什么要选择目标市场？

4.如何看清市场机会，找到目标市场

5.预测市场规模，投入销售资源

研讨输出：市场机会点沙盘

训战模块二：客户关系（普遍客户关系、组织客户关系、关键客户关系）

知识点：

1.为客户服务，是华为存在的唯一理由

2.客户线/销售的核心工作和价值是什么？

3.什么是客户关系，客户关系有哪些特点

4.标杆企业的客户关系框架

5.从组织、普遍、关键构建立体化客户关系

研讨输出：客户关系规划

训战模块三：研讨（客户关系演练）

知识点：客户关系策略演练

研讨输出：客户关系策略

训战模块四：（销售流程,管理线索和大客户,解决方案）

知识点：

1.销售流程如何承接客户

2.从哪些维度来构建销售流程

3.针对中小企业的SS7销售流程

4.销售线索从哪里来

5.客户的痛苦如何挖掘

6.如何提供有竞争力的方案

7.怎么做好销售谈判

8.大客户销售的常见失误

研讨输出：销售流程和赢率

训战模块五:(销售激励,销售团队管理,)

知识点：

1.怎么给销售发钱最有效

2.销售激励的常见手段及优劣势

3.分区域分层级销售激励方法

4.精细化的销售激励方法

5.什么样的销售是合格的销售

6.如何选拔优秀的销售

7.不合格的销售怎么淘汰

研讨输出：区域销售激励计划

训战模块六:谈判五步法

知识点：

1、清楚我们的目的

2、制定目标

3、计划行动方案

4、极端情况下的对策

5、实施计划

训战模块七:销售项目运作与管理

知识点：

1、为什么要做销售项目管理

2、项目管理的职责

3、销售项目的策略制定与监控

4、项目管理各阶段的核心要点

研讨输出：如何谈判与项目管理

专家介绍

林老师

26年华为工作经验，职级23级

前华为欧洲地区部总裁

前华为捷克代表处国家总经理

华为公司顾问，华为大学教授

【实战经验】34年行业工作经验，其中8年国企工作经验，26年华为公司工作经验，20多年企业管理和团队管理经验。长期从事团队管理和市场营销团队，具备丰富的团队管理经验、和大客户营销经验。在企业管理、团队管理、营销管理、客户关系管理、人力资源管理，以及领导力、执行力等领域有深刻的理解和丰富的实践经验。

主讲课程：《构建持续赢单的销售体系》 《卓越领导力打造》

擅长领域：擅长组织能力建设，价值观的塑造、员工培养，干部梯队建设等。有着丰富的大客户解决方案销售能力。