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一、案例分析

1某失败的大客户营销案例分析

二、大客户营销管理概述

1工业品（BToB）和消费品（BToC）的大客户营销有何区别

1)项目标的大小不同

2)客户的采购决策链不同

3)项目运作模式不同

4)销售节奏的不同

2大客户营销面临的主要问题

1）依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源

2）无法形成销售规律，靠天吃饭

3）营销过程不可控

4）缺乏团队的组织级营销方法

5）没有销售项目分析会

6）……

3针对以上问题业界佳实践的解决之道

4当前的市场环境对大客户营销提出了哪些新的挑战？

1)产品过剩时代对大客户营销的要求

2)大客户营销对公司、组织、客户经理和市场拓展人员提出了哪些新的要求？

5大客户营销的整个价值链分析

1)有哪些关键环节？

2)每个关键环节的成功关键因素

6大客户营销的的独特性

1）客户的惰性

2）团队作战

3）不可控因素太多

4）每个角色参与决策的诉求不一致

7大客户营销管理总体思路

1）找到合适的人——客户经理的素质模型

2）找到合适的项目——项目机会点的识别

3）形成团队作战——三维立体矩阵式作战

4）做好销售过程监控——结构化的营销流程

5）销售总结——项目分析会（成功经验和失败教训总结）

6）形成公司大客户营销手册

8实例讲解：

1)华为公司大客户营销管理的成功实践

9咨询案例分享：

1）某行业软件公司大客户营销体系的建立

10演练与问题讨论

三、走近大客户——客户经理的素质模型

1以客户为中心的营销业务模型

1)客户关系的维护与开拓

2)市场信息的收集与市场策划

3)销售业务管理

4)客户服务工作

5)以上四大业务的互动

2客户经理个人能力的准备

1)基本的销售礼仪准备（吃饭、预约、了解客户背景）

2)实例讲解

3)技术交流与产品宣讲（礼仪、产品宣讲的步骤与技巧）

4)实例讲解

3优秀的大客户经理的素质模型

1)专业知识

2)对客户需求准确的把握能力

3)做到“N勤”

4)职业敏感性

4大客户经理的职业生涯发展通道

5实例讲解：

1)华为公司客户经理手册V10

2)华为公司客户经理的资源池培养体系

6客户经理如何走近大客户

1)客户组织需求与个人动机分析

2)客户的真是需求是什么？

7实现有效的客户拜访

1)准备真正有意义的宣传材料

2)创造下一次谋面机会

3)突破面对客户的心理障碍（市场由两种力量驱动（贪婪与恐惧））

4)演练与问题讨论

8如何辨别客户决策链及公关策略

1)如何识别客户关系程度（新老客户关系的评估）

2)客户决策链影响力分析（User、Coach、TB、EB都是谁？）

3)重点客户鱼网图分析法

4)重点客户档案建立方法和模板

9演练与问题讨论

四、大客户营销项目机会点把握和市场分析

1加强产品的市场导入

1)如何进行有效的产品需求调研与分析

2)如何确定产品的BD模式（产品矩阵象限）

3)如何分解以产品为单位的市场创利计划

4)产品市场计划指标示例

5)演练与问题讨论

2行业与产品竞争分析――必备的功课

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