课程收益：

● 掌握投标文件编制高分的策略与方法技巧

● 学会利用异议质疑、投诉等相关法律规定与手段，打击对手，保护自己

● 了解招投标的政策导向，从而有效地指导企业的经营发展方向；

● 学会合理利用评标规则，实现对技术和商务标的正确应答

● 如何有效的规避并识别隐藏的雷区和陷阱

● 掌握定评分标准和权重值、利用公司的优劣点设定控标值

● 大量典型案例的深入分析，帮助提高分析能力、制度建构与编制能力；

● 业内顶级专家授课，丰富的企业投标经验的实战专家；

● 可携带本企业案例，现场分享、专家答疑，与同行及专家面对面交流。

培   训   大   纲

第一讲:新政解读与法律必备知识学习

案例引入：

投标策略一一从哪个方面投标胜算大?

中标策略一一优势项目如何跟踪要结果?

维权策略一一第一名不是你如何逆风翻盘?

1．两套招投标法律法规体系及适用范围；

2．新招标投标法修改草案重点条文解析；

3．新政府采购法修改草案重点条文解析；

4．电子招投标解析；

1）入驻电子交易平台；2）CA如何使用以及使用中的三大问题；

3）电子投标文件的制作；4）软件平台对串通投标的分析。

5.互联网下的投标变局

6.如何正确寻标寻源：

（1）第四季度（项目源头）

（2）采购需求调查

（3）采购意向公开

（4）投资项目在线审批监管平台

（5）历年项目查询

输出成果：思维导图。变

第二讲:投标项目文件编辑与应标规则要点的揭秘解析

一、招标采购的形态与方式

1）公开招标 ； 2）邀请招标

3）竞争性谈判  ；4）竞争性磋商

5）单一来源 ； 6）询价采购 ； 7）框架协议采购

二、 可以不招标的情形

1）招投投标法规定的不招标情形；2）政府采购规定的不招标情形；

3）机电产品国际招投标中的不招标情形；

第三讲：投标制胜策略与项目控标作战地图

一、中标关键切点及要素分析

讨论：在规则至上的时代，如何中标？

法则一：寻标（销售不懂去控标，前锋忘带射门靴）开拓市场新策略

法则二：跟标（优势项目转化与客情关系开拓）

法则三：控标（在合法合规的前提下，运用“两线一轴”）

法则四：投标（投标编写的七大品级）

法则五：评标（评标规则；业主意图；代理心态及评标的两条线控制）

法则六：中标（如何防御竞争者搅局）

案例分析：控标能力带来的影响和风险因素：

实务分析：传统控标不奏效；关系很好没订单，低价不中砸品牌，怎么办？

案例讨论： 两个部门踢皮球，你该怎么办？

二、招标前置如何有效拆解招标文件，抓住核心得分点：

1.金字塔结构讲解如何编制出一份得到评标专家亲睐的投标文件？

2.三好定乾坤（索引好、外表好、皮囊好）

3.如何把投标文件编的厚而有质量。

输出成果：金字塔结构+思维导图方式呈现

三、把控工程项目与政府采购货物/服务/投标文件编制的要点与分析

1.编制高质量投标文件的标准和评估；

2.高质量/低质量投标文件对比；

3.高质量投标文件编制整体流程和注意事项；

4.高质量投标文件编制的四个关键步骤；

5.如何突出投标项目的商务、技术亮点；

6.标书编写的基本细则；形式上易犯的错误；顺序上易混淆的原则；

7.高质量标书编制典型方法论；

8.金字塔结构讲解如何编制出一份得到评标专家亲睐的投标文件？

输出成果：金字塔结构+思维导图方式呈现

四、编写三大板块的重点

1、商务板块：资质证书/案例业绩/财务状况/履约表现

2、技术板块：服务/人员/参数/方案

3、价格板块：成本/算法/目的/客户/对手

真实案例:中标逻辑和规则内幕;拆解招标文件的5种方式及避坑实战要点分析

五、项目控标与资格条件设计和拆解逻辑方法

1）评审条件的设置；2）低于成本的识别3）明显低价的识别；

4）废标条款设计5）不合格投标条款设计；6）标书编辑的关键点如何把控；

7)重大偏离与偏离表设计；8）合同主要条款；

9）项目清单与图纸； 10）不平衡报价与税率

互动：请每个小组根据招标文件中的内容，列出控标手段。

六、解析项目评分标准

1、一控权重；2、二控高分；3、三控分布

七、吃透基准价

1、以最低价为基准价的演变方法； 2、以中间价为基准价的演变方法

八、解密评标全流程，专家青睐哪类投标文件

案例：质疑甲方不能参与打分/报价最低为什么没有中标？

1.给投标文件打分评标委员会是怎么组成的？

2.评标委员会是如何打分的？

3.哪类标书容易得高分（如何给专家留下好印象）？

4.投标人如何述标？

输出成果：评标专家工作路线图。

第四讲反败为胜的质疑投诉策略

一、项目开标防废标注意事项

二、电子招投标流程及要点

三、现场勘察、讲标、答疑的方法

思考：你知道评审和评标的区别是什么吗？

四、质疑投诉策略与实用技巧方法

1.招标文件违规，怎么质疑？

2.招标过程违规，怎么质疑？

3.中标结果有问题，怎么质疑？

4.怎么写质疑函？

输出成果：质疑函范本、答复要点及逻辑思维导图。

五、如何编制质疑（投诉）函

1. 质疑函的模式结构

2. 质疑点的法律依据

3. 质疑函的递交

六、如何规避无效质疑（投诉）

1. 质疑的前提——找准时间点

2. 质疑的诉求——找准方向

3. 质疑的证据——找准法律依据

4. 质疑的要求——找准目的

5. 质疑的时限——找准时效性

6. 质疑的态度——找准沟通方式

现场演练：对一个案例进行现场分析，每组写一份质疑函

七、跟进投标结果

1. 记录中标公告信息；

2. 中标后签订合同及注意事项；

3. 未中标的争议解决；

1）争议解决的方式；

2）质疑/异议的提出；

3）投诉的适用；

案例讨论：评标时有专家贬低我们，导致我们不中标，我们可以质疑吗？

总结与复盘：

1.小组汇报学习成果（以每阶段结束后来呈现或总体结束后来登台汇报。

2.老师带着大家，用思维导图呈现2天共五部分讲解知识点精华。

奖品：移动U盘数码产品或相关书籍奖励汇报较好的小组或成员。