特别提示

本课程是1+1课程，第1天培训《大客户”赢”销王道实战训练》，第二天培训《关键客户关系维护与深度营销》，学员可以选择二个课程一起报名参加培训，也可以选择其中一个课程报名参加培训。

课程背景

大客户采购具有周期长、参与人员多、关系错综复杂等特征，同时企业80%的效益往往是由20%的少数客户创造的，针对关键客户的关系管理对企业发展尤其重要，如何有效区分关键客户？如何持续提升关键客户满意度？如何持续提升与关键客户的黏性？如何与关键客户建立起长期、稳定的战略伙伴关系？是企业能不能赢得市场的关键所在。

本课程是老师对自己在外资、本土企业亲手操盘的60多个案例进行深度剖析，凝练、总结出一套系统的大客户实战销售策略与打法，课程策略精准、方法独到，并从客户满意度提升、客户关系管理、客户深度营销等方面进行系统解析，并从“道、术、法”三个层面帮助学员找到赢得关键客户的成功路径，帮助学员掌握一套系统的关键客户关系管理工具，以此来获得持续的市场竞争优势，获取企业销售业绩的持续、稳步、健康的提升。

课程收益

1、深度解析大客户采购的规律性与关键采购逻辑。

2、深度解析大客户销售的关键步骤与关键"里程碑"。

3、系统掌握大客户销售每一里程碑之关键成功要素与核心动作。

4、系统掌握每一里程碑关键成功要素之核心打法、策略、战术和工具。

5、建立大客户销售进程管理思维，大副提升大客户赢单率，快速提升团队业绩。

6、掌握关键客户价值区分方法，真正找到最优质客户进行培育。

7、帮助企业构建统一的客户关系管理界面，规范全员关系管理行为。

8、掌握满意度提升、忠诚度再造，组织关系升级的核心策略和技巧。

9、掌握客户关系管理的成功路径、核心方法，关键技能和关键工具。

10、统一全员对关键客户价值认知，凝聚共识，提升市场持续竞争力。

课程特色

▲深度性：大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。

▲实践性：课程中以学员实际案例为蓝本，进行实战案例的现场分析，并注重现场学员其他案例的解析与答疑。

▲落地性：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。

授课方式

▲丰富性与实用性：针对课程知识点，既有广度又有深度。案例来源于老师做咨询的实际工作和辅导经验，具有很强的实用性。

▲逻辑性与幽默感：通过大量数据和案例进行逻辑分析，得出结论；语言幽默，强调生活情趣与乐观，让学员在生活常识中领悟深奥枯燥的PMC理论知识。

▲创造性与干货型：整篇课程讲究干货，让学员通过学习，自己加以创新，做到学习、深化，再上一个新台阶。

课程讲授50%，案例分析及互动研讨30%，实操练习20%

课程大纲

第1天课程：《大客户”赢”销王道实战训练》

第一讲、大客户销售进程解析与关键成功要素解读

一、大客户采购规律性解读

二、基于大客户采购流程的销售进程规划

1、有哪些关键环节

2、每个关键环节的关键成功要素是什么

三、如何快速提升大客户“赢单率”

案例分享：我在艾默生如何让区域业绩腾飞

第二讲、大客户销售实战策略与系统战法

第一节、黄金商机获取与优质大客户筛选

一、如何有效链接到大客户

二、行业圈子与人际关系生态链认知

三、行业十大“隐性圈子”解读

案例解析：佛山汇源通电力罗经理缘何业绩爆发

四、销售人员的“1+3”人际圈子建设法则

五、商机评估与黄金大客户筛选

落地行动：制定筛选客户的漏斗模型

第二节、大客户决策角色解码与销售策略布局

一、决策组织中的“车、马、炮、士、帅”角色解码

案例解析：某新材料顾经理如何抢走对手的大单

二、局里局外还有潜伏的“狐狸精”吗

三、销售机会点寻找与突破口精准定位

案例分享：为什么SY人能够做到虎口夺单

四、“情报线人”价值认知与巧妙布局

五、“教练”甄选与如何让“教练”发挥最大作用

落地工具：《大客户作战地图》的应用

第三节、决策人“痛点”识别与实战攻关艺术

一、坚定的支持者是如何炼成的

二、破解不同决策角色的“动力模型“

案例分享：宇通高经理如何与大客户周总情同手足

三、决策人“痛点”与“赢“的标准认知

案例分享：老田如何三天内搞定刀枪不入的王总工

四、关键人“点穴式”攻关计划制定

落地工具：《攻关计划鱼骨图》的绘制

五、如何建立不是“兄弟”，胜似“兄弟”的关系

第四节、大客户需求开发与差异化营销

一、大客户到底要什么

二、大客户潜在需求挖掘的4P模式

现场演练：面对客户，练习挖掘需求话术

三、差异化价值创造的两个层次：两大纬度+八大要点

四、大客户“价值曲线全景图”解析

案例分析：为什么老周的价格高，反而能成交

五、建立“将一样的东西卖出不一样”的逻辑思维

第五节、竞争博弈与独特业务价值呈现

一、竞争情报收集NEC法

二、竞争分析的三个层次

三、基于优势与机会的SO竞争路线制定

案例解析：为什么小品牌的他如何将大姥拉下马

四、“人有我优、人无我有”独特业务价值呈现

落地计划：问题---价值---案例证实

五、UPS价值呈现的“三句半”原则

【实战演练】针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术

第三讲：大客户销售进程管控与业绩提升

一、大客户报备与业务目标制定

案例分享：利用POS方法将大客户销售目标量化

二、大客户销售进度计划制定---甘特图

实战练习：根据WBS制定大客户进程管控计划

三、大客户里程碑管理与异常诊断

案例解析：430万的单子，拿下概率有多大

四、大客户进程管控重要手段—大客户分析会

案例分享：华为大客户分析会如何召开

第二天课程：《关键客户关系维护与深度营销》

第一讲、关键客户价值细分

一、客户价值等级划分

1、ABC法则：关键客户、重点客户和一般客户

2、甄选关键客户的四纬标准

落地工具：《关键客户价值记分卡》的使用

二、关键客户动态评估“三三制”原则

案例解析：研祥如何在10年内成就全球前三

三、关键客户责任矩阵落地

四、客户关系阶梯、钱包份额与订单结构

案例解析：同样的年采购500万，意义一样吗？

第二讲、分层级客户关系拓展与关系升级

一、客户关系立体化拓展的三个层级

二、普遍客户关系拓展---摆平众人口实

案例解析：武汉分公司老周的高招

三、关键客户关系情感升级---关键力挺

案例解析：青山工业老薛为什么与客户情同兄弟

四、组织客户关系拓展---立体锁定

五、“层高、面广、关系深“立体化关系拓展模型

案例解析：华为如何一步步赶走“八国联军”

第三讲、客户价值深度挖掘与忠诚再造

一、客户忠诚提升有赖于客户价值再造

二、深度理解关键客户的压力与挑战

案例解析：威灵电机与美的空调恩爱历程

三、倒漏斗型客户“痛点”需求挖掘

案例解析：神王节能如何恋上”高富帅”

四、关键客户价值提升的二个纬度八个着力点

案例解析：我摸准了客户的“痛点”还是“痒点”

五、高价值客户个性化服务策略

案例解析：南航明珠会员的不一样享受

第四讲、与关键客户走向战略联盟的四个阶梯

一、关键客户关系升级的四个阶梯

案例解析：底特紧固件与三一重工的爱恋历程

二、从个性化价值到一体化价值拓展

案例分析：雅致集团如何持续绑定超级大客户

三、战略匹配是绑定大客户之关键

案例解析：瑞典利乐集团在中国市场的一枝独秀

四、组织融合与高层对接---上帝之手

案例解析：超级销售员的超级高铁梦

五、关键客户关系危机管理与关键预警策略

案例研讨：还能让我的爱人回头吗

第五讲、关键客户关系闭环管理

一、工业品客户关系管理三个层面

二、分层分级客户关系管理组织体系建立

三、关系管理年度业务规划（规划+目标）

落地工具：《客户关系管理业务行为日历》

四、关系管理落地监控执行（措施+执行）

落地工具：《客户关系管理轮盘》

五、关系管理总结评估“三原则“

案例分析：华为关键客户关系管理年度执行计划