【课程背景】

企业在国际化过程中不可避免的会遇到各种困难与挑战，本课程基于讲师本人近20年在国际化业务中所积累的实战经验与教训，通过实际案例解析与复盘，帮助企业海外业务从业人员提升应对能力。

【课程目标】

1. 分析海外客户的需求特征，了解并掌握与不同国家的客户沟通洽谈的方法，提升海外客户开发的方法与技巧；

2. 分享拓展海外市场客户的实战经验、分析客户开发的关键过程，提升开发国际客户的效率；提高询盘的转化效率；

3. 客户池的分类管理与精准识别目标客户，提高客户跟进效率，提升客户服务满意度，获取持续稳定的订单与业务合作；

【课程大纲】  

一、国际客户的主要类型划分

※按国际市场区域划分

※不同市场区域的国外客户特征分析

※按采购规模划分

※按客户的来源划分（流量入口引流）

※不同采购规模客户的行为特征分析

※按客户需求类型划分

※不同客户需求类型的特征分析

※对客户进行分类判定的好处与意义

【案例】如何给海外客户进行类型判定

二、海外客户的需求特点分析

※客户的业务模式与业务定位

※客户的背景调查与分析

※客户的购买需求预测与产能满足

※客户需求的分析

※资质证书与市场准入要求

※对采购价格的要求（目标价）

※交期控制与满足客户交期的能力

※业务流程规范性与时效性

※客户对质量管理体系的要求

※客户期望的质量协议

※对候选企业的产品与技术创新能力的需求

※产能规划与硬件环境的需求

※客户期望的支付方式

※客户对我方管理层的沟通需求

[分享案例] 欧洲某医疗集团公司采购项目的客户需求分析

提供本实际案例中有关产能与交期计算的有关Excel表格，订单业务流程图、产品技术文档等实际案例，供企业参考和借鉴。

三、海外客户开发过程

※客户来源

A.海外专业展会

B.客户主动通过官网等渠道寻求业务合作

C.B2B电商平台，如阿里巴巴、环球资源等

D.海外社交媒体Linkedin, Facebook等

E.企业某市场公关活动

F.某贸易促进机构的推介

G.企业其他广告推广活动

[思考]不同的客户来源，对客户开发的进程有何不同的影响

※客户识别

A.客户询盘的识别与记录

B.客户的背景与专业性分析与判断

C.客户的需求试探与真实性分析

※客户的分类管理

A.客户的分类标准

B.客户的质量等级

C.客户的采购体量等级

D.客户档案建立与CRM管理

[思考问题] 客户分类管理的好处

※客户的开发

A.客户的首次报价与报价单业务规范

B.客户对报价的反馈与业务磋商

C.客户的开发周期与联系频次

D.客户索取样品与打样管理

E.客户讨价还价的技巧

F.针对客户的需求偏好进行有针对性的推介

G.打动客户的关键要素

四、海外客户沟通过程

※邮件沟通与沟通的基本原则

A.外贸函电的通用格式

B.外贸函电的书写原则

C.邮件沟通的好处

D.与外商沟通的基本原则

※电话沟通

A.日常电话沟通

B.多方电话专题会议

C.电话会议议题的准备

D.电话会议沟通的技巧与注意事项

E.电话会议的总结与澄清、确认

※社交工具沟通

A.Wechat, Skype, What’sAPP等社交工具的及时聊天工具

B.社交工具沟通的利与弊

C.利用社交工具进行企业与产品的宣传推广

※面对面沟通

※交易达成前，沟通过程中需要确定的关键信息

A.客户需求的产品与技术文档的确立

B.预计报价与利润计算

C.交期预计与供应链部门沟通确认

D.我方可接受支付方式与客户的资信等级、客户体量等级的匹配性

E.质量条款与验收方式

F.产能状况与客户交期需求之间的匹配与平衡

G.贸易国别是否受限，收款行是否能顺利安全收汇

H.是否为中信保黑名单客户

I.正式报价单的缮制、审批环节

J.特殊利润率报价单、订单合同的审批

五、海外客户谈判的准备与实施

※客户谈判前的准备工作

A.客户背景调查

B.客户需求研判

C.满足客户需求的硬实力与软实力分析

D.客户谈判前的准备工作

E.客户验厂路线图、产线安排、生产产品安排、产能扩充空间

F.客户对质量管理体系的需求

G.客户对产品开发能力的需求

H.客户可能会提及的问题清单与提前准备，与公司高层核对确认一次

I.谈判出席人员与职责分工确定

※客户谈判的实施

A.按照客户谈判前的各项准备工作，按计划实施；

B.需要注意判断的各个主要节点

C.谈判过程中做到自信、坚持谈判前制定的原则，同时做到随机应变

D.按照谈判的PPT演练与应变

※客户谈判后的跟进

A.谈判后，跟进实际谈判的情况，及时将谈判所达成的共识与结论总结，及时跟进

[案例] ：欧洲某医疗集团公司的谈判过程的心得分享