课程大纲：

　　一、营销战略的发展与变化
　　1、企业发展战略及营销战略的柔性
　　企业发展方向与远景管理
　　公司整体战略与营销战略的协调
　　刚柔相济的战略纲目
　　2、营销战略的关键要素
　　适应市场能力和企业核心的营销调研
　　营销战略的定位与分析
　　营销战略与公司战略的关系
　　3、影响战略选择的主要因素
　　过去式的成功经验和惯性思维
　　局部与琐碎的困扰对决策的影响
　　眼前利益与长远利益的矛盾与统一
　　4、现代企业营销战略的立体思维方式
　　营销战略与片区条块的通路策略
　　实施营销战略的操作时空感
　　发散性思维与有效的深入战术
　　★提示思考：战略创新纲目之举

　　二、行业现状与创新营销战略
　　1、行业定位与竞争者行动
　　整体市场定位与区域市场定位
　　确定竞争对手的对标意义
　　预计竞争者行动与竞争双方的潜力分析
　　2、适应行业经营环境的营销模式
　　综合环境的影响与营销习惯的改变
　　营销发展进程三步曲（4Ps/4Cs/4Rs）
　　市场营销目标的设立与管理
　　3、剖析市场需求与发现客户偏好
　　市场与消费趋势的变化
　　需求个性化与客户偏好的形成
　　★提示思考：尊重客观有的放矢

　　三、制订营销规划的指导思想
　　1、明确市场与营销的关系
　　市场的选择与确定方法
　　市场的客源与方向辨别
　　2、变革时代的新营销观念
　　关于变革管理的科学性
　　促使新营销观念诞生的指导思想
　　3、头脑风暴与SWOT分析
　　市场调查与信息分析的程序
　　集体智慧资源的开发和利用
　　4、科学务实的营销计划过程：
　　★提示思考：有备而战智者至尊

　　四、品牌战略与市场拓展前景
　　1、品牌与非品牌的产品生命周期；
　　关于品牌的战略思考
　　品牌与非品牌的经营模式的区别
　　名牌商标的无效资产与价值
　　品牌创建与知识产权
　　2、品牌的有序竞争及良性的利润空间；
　　行业引力和营造竞争优势
　　品牌特色和差异化营销
　　协作竞争与企业核心竞争力
　　核心能力的提升与企业专利
　　3、品牌无形资产的积累和发展趋势。
　　品牌物质和非物质的价值内涵
　　品牌发展的五度空间概念
　　品牌的科学管理与艺术提升

　　五、特许加盟和连锁经营的关系及科学布局
　　1、特许加盟与连锁经营的区别
　　概念化理解和实战性运用
　　不同企业业态和流通形式的科学应用
　　2、整体市场和区域市场的科学布局
　　合理布局市场空间的生态平衡观；
　　阶梯管理运作的杠杆作用及“枝繁叶茂”的概念。

　　六、品牌策略与营销方案的实施
　　1、品牌塑造的成功要素
　　2、信用经济与品牌的含金量
　　3、副品牌的协调与参战艺术
　　4、品牌价格体系的巧妙制定
　　5、销售促进活动的艺术性组合
　　★提示思考：品牌智慧神形兼备

　　七、品牌营销发展的新思
　　4、超越广告的品牌文化
　　5、品牌成长历程与品牌精神
　　★提示思考：虚拟经营借力突围

　　八、有效沟通与客户管理
　　1、关于客户信息管理的规范化程序
　　盯住目标客户，像捕猎的“鹰”
　　有效应用客户信息及建立系统资料库
　　客户知情与知情客户的有效沟通工具
　　2、不同类型客户的关系策略
　　主动配合型的维护和培养的客户群
　　非稳定性客户的转型与提升办法
　　价值链策略和盟友关系策略的应用
　　★提示思考：有效沟通，客源无限

　　九、客户知识管理与客户质量的改变
　　3、计划建立你的客户知识库
　　客户对市场营销的综合性知识
　　客户对产品性能及创造性应用的专业性知识
　　客户对策略应用的基本可操作性知识
　　客户对通路发展的观测和预测性知识
　　4、实现客户群体的相互补充的学习型组织成员
　　有效客户经验的传播及交流
　　区域性客户成功案例的分析和利用
　　调整客户正确观念比输送业务培训资料更为重要
　　★提示思考：知识经济顺应变革

　　十、客户人员管理与客户商务管理
　　1、正确处理客户人际关系中的配置结构
　　客户群中的人力资源
　　对客户业务发展在某方面有特长的人才
　　能发现整体影响客户群的人物
　　2、要巧妙的制定适合不同客户群的业务管理法
　　关于区间市场的配合式管理及借力
　　新老客户的不同业务管理中形象、策略、物流和能力
　　终端用户、经销商、办事机构及代理商的不同管理办法
　　5、客户管理的立体思维方式和管理整合
　　不同企业性质的不同客户管理方法
　　不同区域市场的不同客户管理模式
　　不同市场层次的客户管理方针
　　不同时期及季节的客户管理节奏
　　关于客户管理思维空间的整合
　　6、客户资源管理与CRM软件的应用前景
　　客户关系管理与销售业绩提升
　　CRM对市场营销、客户服务流程的重大作用
　　★提示思考：人才软件，以柔克刚

　　十一、现场咨询答疑：