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专业销售实战技能训练

课程简介
课程大纲

专业销售实战技能训练

发布日期：2012-12-04

137

课程对象

中层干部, 基层主管

课程收益

1、协助企业解决销售过程中的难题，提升企业销售业绩，增加企业利润，为企业培养销售人才。　　2、帮助团队主管解决销售人员培训的实际问题，令团队更有战斗力，创造更高业绩。　　3、让销售人员掌握专业实战销售技能，更有信心面对客户，倍增销售业绩。　　4、让还没有从事销售的学员有冲动从事销售行业。　　5、帮助所有学员迅速拓展人脉，增加自信心。

老师介绍

张航

常驻地址：深圳
擅长领域：销售技巧,大客户销售管理,营销策略,营销执行,营销计划
详细介绍：　　工商行政管理硕士，团队与领导培训讲师，企业管理教练，销售讲师，《步步为营学说》创始人，他是长期实践在一线的本土化讲师，了解中国市场，实干勤奋，言出必行，他勇于开创的精神令人折服，给您力量...

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专业销售实战技能训练

发布日期：2012-12-04

137

课程大纲

　　专业销售实战技能训练》课程大纲：
　　一、销售原理及关键
　　1、什么是销售?
　　2、专业是什么?专业的前提是什么?
　　3．销售员应该具备的职业品质
　　4．优秀销售员必备的知识、技能和心理因素
　　二、如何轻松有效地寻找准客户
　　1、谁是您的准客户与准客户分类
　　接触前的准备(资料工具形象行程设计心态情绪)
　　清晰准客户特征，避免在寻找客户的过程中无所适从。
　　任何找到关键人,向实权人物推销
　　2、寻找准客户的基本原则
　　对于销售高手来说，销售过程中难的环节就是寻找准客户。掌握这些原则
　　让您发现寻找客户并不难，走到哪里客户就出现在那里。
　　专业科学的算法：一天应该找多少个准客户名单？
　　3、寻找准客户的策略与方法
　　怎样借力使力寻找准客户。寻找准客户的十二种方法。您的准客户名单如何整理？
　　4、了解准客户
　　让您清楚掌握应了解准客户哪些资料?让您在见客户之前就感觉客户已经是老朋友了。见客户前应该作些什么具体的准备？为成交打下有力的基础。
　　三、专业的电话行销
　　1、电话行销之重要与原则
　　电话营销的几个明显优势与电话邀约应注意的基本原则。
　　如何获得继续对话的资格,客户为什么要见你或拒绝你？
　　开场白的目的与价值及重要性；
　　高效开场白的3个核心要素；
　　三个语言要素在电话中的运用。
　　2、电话邀约的方法与策略
　　电话邀约的方法、过程、拒绝处理及电话邀约的后约定。可能的拒绝和有效的应对话术,引导客户并引起对方兴趣的技巧,获得客户可以进行下一步的承诺,策略性结束电话通话的技巧,和对方建立融洽沟通氛围的技巧。
　　3、打电话的注意事项及接听礼仪
　　专业的礼仪让客户喜欢接听您的电话。接听电话时的规范用语。
　　4、电话销售、电话跟踪
　　让您了解电话销售及跟踪的艺术，避免与客户之间发生冲突。
　　电话销售流程:兴趣、说明、承诺,使用画面感的语言凸现产品价值,
　　顾客购买的3个关键阶段；运用提问激发顾客对产品的期待；
　　以顾客为中心的产品呈现：展示产品利益；提高顾客考虑的心理成本。
　　四、销售面谈与客户说服技巧
　　1、销售自己是销售过程中重要的环节
　　如何让客户接受您、喜欢您、信任您、尊重您？
　　销售人员良好的第一印象、必备的专业礼仪、专业着装及如何跟对方握手？
　　获得客户信任的做法，赢得客户尊重的技巧，客户关系的建立与维护方法。
　　2、如何发掘客户潜在需求
　　客户的需求是多方面的，从交谈中善于发现商业机会是无数营销人员梦寐以求的事情，这需要销售人员掌握发掘客户需求的技能。将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
　　有针对性的设计正确的营销流程，继而发掘出客户的潜在需求。
　　3、专业的销售面谈过程如何做到？
　　只有精通专业销售面谈过程才更容易取得成功。
　　熟练运用产品的利益而不是产品来打动顾客。
　　4、销售面谈四字诀
　　让您掌握简单的销售原理。
　　5、专业方案报价--让您倍增您的收入。
　　如何让客户感到物有所值，如何提高您的报价？
　　案例分析。
　　五、面对拒绝如何处理
　　1、拒绝的本质及面对拒绝的心态
　　让您明白拒绝并不可怕，可怕的是自己没有良好的处理拒绝的心态。
　　准确把握客户心理需求，预防反对意见。
　　2、产品说明及价值塑造
　　产品说明的原则及方法，如何塑造产品价值？
　　产品说明的六大技巧及注意事项。
　　3、拒绝处理的步骤及方法
　　如何拒绝原则不变，来应对万变的拒绝话术。
　　应对拒绝和异议的技巧，化拒绝于无型的技能,化解顾客异议，将异议转化为机会
　　4、九种常见拒绝种类及应对话术设计
　　让您了解话术设计思维模式和应对拒绝的策略。
　　太贵了,我要跟人商量一下,我要考虑一下,近没钱啊,这样的产品很多啊……
　　六、成交艺术
　　1、成交的原则及方法
　　让您掌握简单有力的成交方法及肢体语言在成交中的运用。
　　获得客户购买承诺的技巧
　　2、成交的时机及购买讯号
　　只要发现成交时机及购买讯号就很容易成交了。
　　3、成交话术及话术设计
　　让您了解成交话术设计思维模式。掌握获取客户承诺的技巧，赢得订单，客户成交不是销售的结束，而是销售的开始。
　　4、有效跟踪直到成功
　　让您掌握跟踪的原则方法及工具。
　　七、学员提问

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