触及巅峰--赢得重磅订单的解决方案式销售-诺达名师企业市场营销内训师

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课程大纲

触及巅峰--赢得重磅订单的解决方案式销售

发布日期：2012-12-04

220

课程对象

高层管理, 中层干部

课程收益

了解大客户销售的专属特点，战略性认知全新销售手法的必要性；　　理解解决方案式销售的核心原则；掌握六大销售步骤和差异化销售工具应用技巧。

老师介绍

司马剑明

医药产品营销实战讲师

常驻地址：北京
擅长领域：销售技巧、客户服务、大客户管理、沟通技能、领导技能
详细介绍：司马剑明，国际职业培训师行业协会（IPTS）特约理事、高级培训师，世界500强德国医药企业全国销售冠军、佳销售经理、培训部创办人，带领团队销售过亿，全国医药产品销量第一，创业届奇迹，荣...

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触及巅峰--赢得重磅订单的解决方案式销售

发布日期：2012-12-04

220

课程大纲

　　及巅峰--赢得重磅订单的解决方案式销售课程大纲：
　　第一单元传统销售Vs大客户销售
　　一、大客户销售前奏：大客户销售特性与客户需求
　　二、全新销售模式：“人际关系销售模型”
　　三、营造信任的五大要素：态度＋行为＋能力＋观念＋人格
　　四、解决方案式销售：建立佳“情境流畅度”
　　思考：“老鹰再生”的启示
　　第二单元解决方案式销售八大黄金法则
　　一、“基本原则”：没有问题，就不会有所改变
　　二、“销售原则”：先诊断，再下药（“销售医师学说”）
　　三、“需求原则”：购买者需求的三个阶段
　　四、“机会原则”：显性机会Vs隐性机会
　　五、“评估原则”：先入为主，设定需求，列入第一评估顺位
　　六、“权力原则”：你无法销售给无力购买的人
　　七、“阶段原则”：购买者的考虑随时在变
　　八、“成交原则”：问题×权力×愿景×价值×控制＝成交
　　讨论：大客户销售是“科学”还是“艺术”？
　　第三单元解决方案式销售关键步骤＆差异化策略
　　一、访前规划与佳主顾识别：领域→客户计划→机会
　　致胜工具：关键人员列表、客户概况、问题链
　　二、激发客户兴趣与诊断式拜访：展现情境知识
　　致胜工具：参考案例、公司定位说明、业务开发信函
　　三、对症下药与提供双方认同的解决方案：发展“线人”
　　致胜工具：九格愿景构筑模式、初步价值提案
　　四、有效掌控客户购买流程：掌控购买流程等于获胜
　　致胜工具：机会评估工作表、经手人信函
　　五、甄别关键人物，锁定高层：划分“权力线”
　　致胜工具：权力人士信函
　　六、获得承诺，达成后协议：洞悉“购买与采购战略”
　　练习：制定销售作战系列“致胜工具”
　　第四单元解决方案式销售流程管理
　　一、“销售路线里程碑图”：量化你的销售进程
　　二、“销售强度检查表”：设置五大评分体系
　　案例分析：现实订单的流程管理解析
　　第五单元解决方案式销售成功之道
　　一、长期的销售循环：“逆境商数”
　　二、大客户销售成功终极法则：坚持创造奇迹！
　　启动梦想?成就人生：《马拉松》

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