引子：

我们的工作现状分析

一名销售人员必备的基本意识

思考：检验金牌导购的标准是什么？

小组讨论：销售业绩如何得来？

结论：掌握销售的过程，便知道了业绩来源

第一部分、主动营销寻找客源

小组讨论：什么是主动营销？

案例分享：台湾经营之神王永庆先生卖米的故事

结论：谁离消费者越近，影响消费者越多，销售机会就越多！

思考：我们主动营销的对象是谁？

重度用户与轻度用户之分

1、小区推广的策略

ª  ◆小区评估指标体系

ª  ◆小区主动营销操作步骤

ª  ◆小区主动营销推广策略

ª  ◆小区主动营销日常管理

ª  ◆小区主动营销难点突破

2、电话营销的策略

v v电话营销的前提

v v获取电话号码技巧

v v小组讨论：为何热情的电话营销，却被冷漠的拒绝？

v v电话营销一定要有铺垫

v 短信营销打头阵

v 短信营销的三大原则

v 短信营销操作技巧

v 现场练习：编辑短信传播短信营销

v 思考：何时电话营销有效率？

v 电话营销的技巧步骤

v 电话营销的标准话术

现场练习：小组与小组间电话营销对练

第二部分、门店销售高效成交

1、高效成交第一步完美迎宾

形象感染力修炼

动作感染力修炼

语言感染力修炼

结论：笑容热情+动作礼貌+语言亲切

2、高效成交第二步智慧寒暄

思考：为何看似关切的寒暄却被顾客轻描淡写地拒绝了？

讲好迎宾结束后的语言

一张顾客信息表内容全搞定

3、高效成交第三步建立信任

思考：为何顾客不信任我们？

建立信任 5 个绝招：

第一印象关键

自我介绍消陌生

思考：怎样做好自我介绍

真诚赞美套感情

现场练习：赞美技巧

肢体语言增信赖

职业专业获认可

4、高效成交第四步影响思维

第一步、挖掘顾客需求

两种不同的问话方式

小游戏：通过问封闭式问题问出一个人来

第二步、引诱打动顾客

常见引诱打动顾客的方法

第三步、善用修饰性对答

案例分析：一问一答的销售案例

善用修饰性对答的 6 种实战方法

5、高效成交第五步塑造价值

塑造产品价值的 5 个方法

塑造产品价值的 5 个步骤

产品整体方案设计的步骤

转变销售思路塑造产品价值

6、高效成交第六步高效成交

正确认识成交：处理异议+临门一脚

思考：顾客的异议时怎么产生的？

顾客问什么药买我们的产品？

顾客异议产生的 6 大因素

三大步骤实现高效处理异议

现场练习：处理日常工作遇到的异议

成交准则与成交信号

常用的成交方法

第三部分、挖潜老客推动销售

思考：挖潜老客的意义何在？

从数具分析谈挖潜老客户的重大意义

挖潜老客的前提：我们要知道他们在哪儿？

挖潜老客第一招：附加推销

挖潜老客第二招：回头再来买