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电话销售技巧

课程简介
课程大纲

电话销售技巧

发布日期：2012-12-13

137

课程对象

中层干部, 基层主管

课程收益

强化电销技能、学习自我成长、提升解决问题的能力。　　【课程收益】　　对销售者：学会电销技巧，提升工作能力，增加工资收入。　　对管理者：学会辅导技巧，提升育才能力，增加团队战力。

老师介绍

林老师

常驻地址：
擅长领域：人才管理、接班人计划、领导力培训与发展，员工胜任力管理及职业发展
详细介绍：林老师拥有涉外经济学士学位；他在瑞士IMD商学院获得工商管理硕士学位(EMBA)；职业背景：具有十六年在500强跨国企业管理工作与人才发展经验。曾经在菲利普莫里斯、雀...

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电话销售技巧

发布日期：2012-12-13

137

课程大纲

　　第一部分（破而后立--改变）
　　一：通过几个有趣的案例，理解销售的真谛和艺术
　　二：学会“销售之道”，针对10类客户的分辨和销售技巧
　　1.生客卖礼貌 2.熟客卖热情
　　3.急客卖时间 4.慢客卖耐心
　　5.有钱卖尊贵 6.没钱卖实惠
　　7.时髦卖时尚 8.专业卖专业
　　9.豪客卖仗义 10.小气卖利益
　　三：学会用优质的问话去辨别客户类型及激发客户需求
　　四：用“营销七问”扭转传统电销误区，找到传统电销的漏洞、揭开改变的序幕。
　　五：电销问话的四个目的和问话的八个模式。
　　六：小组研讨案例，通过问话的技巧以及问话的顺序，找出受害人死亡的真相。
　　第二部分：（知而后行--实战）
　　一：问话式营销的作用
　　二：电销中问话五忌
　　三：问话的七个要点
　　1.激发参与的问题要点 2.激发欲望的问题要点
　　3.说服客户的问题要点 4.引导思路的问题要点
　　5.找到同理心的问题要点 6.阻止客户做决定（拒绝）的问题要点
　　7.引导谈话主题的问题要点
　　四：七个实战案例研讨——换几句话术，让沟通变得简单
　　1.与客户初次接触的组合问话话术
　　2.针对客户要看资料的问话话术
　　3.随时为客户着想的问话话术
　　4.针对客户不信任的问话话术
　　5.解决客户拖延的问话话术
　　6.针对客户不能做主的问话话术
　　7.销售中坐席心态的导向决定客户的走向
　　第三部分：（行而后思--纠错）
　　一：客户有时并不是我们想象的那个态度，两个案例、五个建议
　　二：不同心态产生的不同行为，七不要、七要
　　三：别问没有结果的话，别答没有结果的话
　　四：客户线上的六个常见态度会导致线下的六个常见现象，你要做的六个行为跟进
　　第四部分：（思而后精--细节）
　　一：电销中关键的两个细节
　　二：传统电销流程的误区，没有输在产品、服务，更没有输在技巧、而输在你话术的流程
　　三：开场白包含的元素、注意的事项，以及迷你裙理论。
　　四：通过问话式技巧在开场白中要打动客户的“四个心”
　　五：介绍产品F.A.B之技巧，看广告学电销，世界上牛B的销售
　　六：案例研讨，讲师指定一个产品，分组研讨包装话术，同堂竞技
　　第五部分：（精而后悟--实用）
　　一：一二三四法则
　　二：客户何时产生异议，客户在抱怨什么？
　　三：通过案例发现问题——客户的抱怨大多是由销售员自己造成的
　　四：客户抱怨想得到什么，未得到正确处理时造成的三方影响
　　五：实战演练，用问题解决客户的问题
　　六：客户抱怨时问话六忌
　　七：四个案例研讨，学会客户抱怨、已买同行、拒绝成交以及成交之后的问话技巧，提高线上能力及服务水平。
　　八：问话式营销的五个备注

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