高效营销经理人销售商机管理-诺达名师企业市场营销内训师

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课程简介
课程大纲

高效营销经理人销售商机管理

发布日期：2012-12-16

课程对象

中层干部, 基层主管

课程收益

使学员清晰认知何谓销售商业机会管理以及当今抓住商机面临怎样的行业挑战。　　使学员学会如何进行商机客户识别，并且能够有效判断客户的未来潜在之价值。　　使学员掌握开发商机客户需求的策略和方法，学会运用问题来开发客户的需求。　　使商机销售管理者掌握如何进行自我心态管理的方法策略，增强自身市场冲击。　　懂得如何掌控商机客户决策流程，掌握并处理客户关系，使销售行为达最大化。　　掌握有效提升商机管理者的自身影响力的方法，能够使客户尽快喜欢并信任你。　　正确运用商机营销战术，并且坦然应对产品市场

老师介绍

苏建超

常驻地址：北京
擅长领域：大客户策略营销、优势谈判策略、客户关系管理、营销策划与管理、经销商管理、卓越的销售、超级电话营销、卓越的团队建设、卓越的营业厅服务管理、商务礼仪、销售演示技巧、TTT培训、店面销售技巧与策略、高效沟通技巧、时间管理、卓越的客户服务、成功地会议管理。
详细介绍：　　国内资深大客户营销实战讲师，培训前沿名师团高级合作讲师。客户关系管理讲师苏建超先生曾先后任职两家大型国际知名企业的销售总监和市场总监，拥有十几年的大客户销售实战与管理经验，并长期从事大客...

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高效营销经理人销售商机管理

发布日期：2012-12-16

课程大纲

　　.商机销售管理的基础
　　我们要能回答：在企业迫切需求商机销售管理经理人的今天，有哪些要素在制约着商机管理者的成长以及如何才能能长为一名高效的商机销售经理人
　　销售商业机会管理的内涵与本质。
　　商机销售管理者的几大基本素质。
　　商机销售管理者的能力晋级台阶。
　　商机销售管理者的四大基本要点。
　　商机销售管理者所面临几大挑战。
　　影视案例：“海炮”引发的思考。
　　2.构建商机销售影响力
　　我们要能回答：面对客户项目决策委员会的关键成员：商机销售管理者如何提升自身的影响力，以便使客户充分的喜欢和信任你。
　　有效构建商机影响力的三大要素。
　　识别并应对客户的四大性格特点。
　　逆境中进行心态调节的五个步骤。
　　双向互动中高效应对的六大同步。
　　影视案例：《闻香识女人》片断。
　　3.索定商机销售机会点
　　我们要能回答：面对一个个充满诱惑的项目竞争机会，你如何张大眼睛，准确选中属于你的，并且是有价值的那些客户
　　锁定商业机会前必须问两个问题。
　　评估商机三大纬度二十二个指标。
　　获取或放弃商业机会流程与策略。
　　商机竞争力评估阶段动态变化值。
　　影视案例：新都市商业银行招标。
　　4.管理商机销售的流程
　　我们要能回答：面对竞争激烈、拚命压价的项目客户，你如何影响客户决策委员会里的关键成员，让他们做出对我方有利的决定
　　客户项目招标是公平还是不公平
　　三种类型的经典客户关系之运用。
　　解构大项目客户营销中的黑箱子。
　　掌握商机客户策略营销七大工具。
　　影响项目商机营销的三大关键人。
　　书面案例分析：柳暗花明又一村
　　5.选择商机之竞争策略
　　我们要能回答：在项目争夺不择手段、销售商机危危可及的情况下，你如何面对市场价格战，以及你用怎样的策略战术来赢得整个项目的成功。
　　解构分析商机客户营销的价格战
　　附加价值与使用价值的有效组合。
　　积极应对价格战的六大基本策略。
　　赢得商机竞争优势的十二大战术。
　　影视案例：《大公司小老板》片断
　　6.销售商机成交与维护
　　我们要能回答：在商机客户成交那一时刻，你如何处理客户的异议，以及如何避免成交中的致命误区。面对项目成交后的客户，你如何保持与他们的长久的合作关系，以便实现客户增值的目的。
　　客户出现异议是一种成交的机会。
　　高效客户异议处理六大核心步骤。
　　客户成交中的五大策略核心法则。
　　客户成交中的七大特别注意事项。
　　应用期望值管理法处理客户投诉。
　　从两家地毯公司服务看服务意识。
　　影视案例：期望值管理商机策略。

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