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《经销商开发与管理》...

  • 课程简介
  • 课程大纲

《经销商开发与管理》实战训练

发布日期:2012-12-17

401

课程对象

中层干部, 基层主管

课程收益

◎ 厘清经销商管理的相关概念;   ◎ 掌握经销商开发的标准和流程;   ◎ 掌握与经销商进行合作谈判的话术;   ◎ 掌握经销商拜访的要点,提高拜访效率;   ◎ 掌握与经销商沟通的方法和内容,提升沟通效率。   ◎ 掌握有效激励经销商的关键核心,提高经销商的积极性。   ◎ 掌握管理经销商的有效数据分析方法和管理工具;   ◎ 建立系统的经销商管理思路和全面的解决方案。

老师介绍

赵老师

销售教练技术创始人

常驻地址:北京
擅长领域:擅长课程《销售教练技术》、《高绩效销售团队建设与管理》、《销售业绩提升策略》等
详细介绍: 中国孙子兵法研究院秘书长,《销售教练技术》创始人,,中国人力资源开发研究会职业经理人班特邀培训师,从事营销及管理工作10余年,对市场营销与企业运营有着丰富的实操经验。 ...

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《经销商开发与管理》实战训练

发布日期:2012-12-17

401

课程大纲

  第一讲 销售人员角色认知
  一、销售人员面临的挑战
  二、销售人员的使命
  三、销售人员的2个认知误区
  四、销售人员的2大价值
  本讲亮点:从销售人员面临的挑战出发,告诉销售人员,自己的使命是什么?同时,让销售人员明白,自己与经销商究竟是什么关系,为什么有的销售人员在经销商面前得软骨病、弱势心态?什么样的销售人员收经销商欢迎?销售人员的价值究竟是什么?
  第二讲 经销商开发
  一、出发前准备
  二、获取潜在客户名单
  三、商务合作谈判
  四、签订合同
  本讲亮点:本讲主要介绍选择经销商的基本流程,以及每个流程所包含的基本动作。让销售人员抓住几个关键点,如在资料准备中要有样板市场成功案例、在流程中要有市场开发方案等,让准经销商心中有底,达到快速签约的目的。
  第三讲 经销商沟通
  一、沟通困难的原因
  二、沟通的错误思想
  三、沟通的6大技巧
  本讲亮点:为什么销售人员与经销商难以沟通?因为销售人员的年龄没有经销商大、市场经验没有经销商丰富等原因,导致销售人员在经销商面前底气不足?那么,在这种不利的情况下,销售人员如何引导经销商按照厂家的思路与要求去开展销售业务呢?
  第四讲 经销商拜访
  一、拜访常犯的6大错误
  二、拜访的6大要点
  三、拜访的11大流程
  本讲亮点:为什么有些厂家给销售人员配备GPS定位系统?其目的是能够有效监视销售人员的拜访工作。经销商拜访是销售人员的日常工作,厂家管理销售人员水平的高低,主要体现在如何提高销售人员的拜访效率上。那么,销售人员的拜访效率该如何提高呢?
  第五讲 激励经销商
  一、经销商需要什么
  二、激励经销商的方法
  本讲亮点:要提高经销商的积极性,销售人员就必须激励经销商。但是,销售人员手中的资源有限,如何有效激励经销商呢?销售人员的激励,主要体现在日常管理之中、细微之处,更为人性化。究竟该如何去做呢?
  第六讲 经销商销售指标分析
  一、 销售增长率
  二、 经销商销售额
  三、 经销商完成销售计划百分百
  …… ……
  本讲亮点:“近生意怎么样?”是销售人员与经销商沟通常用的开场白,殊不知,这样一句话,经销商的回答往往是负面的,如,市场难做等。当经销商负面回答后,销售人员便处于被动状态,不知如何应对了。优秀的销售人员往往从经销商的数据分析入手,用数据说话,能够让经销商心服口服,增强销售人员的说服力。
  第七讲 经销商管理常用表格
  一、经销商档案表
  二、经销商分类表
  三、月度拜访行程表
  …… ……
  本讲亮点:工欲善其事,必先利其器。表格,是管理的常用工具。利用表格管理,常常会产生好的效果。那么,销售人员在经销商管理中,有哪些表格可以使用又该如何使用呢?
  第八讲 总结与提问
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