《经销商开发与管理》实战训练-诺达名师市场营销内训师

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《经销商开发与管理》...

课程简介
课程大纲

《经销商开发与管理》实战训练

发布日期：2012-12-17

159

课程对象

中层干部, 基层主管

课程收益

◎ 厘清经销商管理的相关概念；　　◎ 掌握经销商开发的标准和流程；　　◎ 掌握与经销商进行合作谈判的话术；　　◎ 掌握经销商拜访的要点，提高拜访效率；　　◎ 掌握与经销商沟通的方法和内容，提升沟通效率。　　◎ 掌握有效激励经销商的关键核心，提高经销商的积极性。　　◎ 掌握管理经销商的有效数据分析方法和管理工具；　　◎ 建立系统的经销商管理思路和全面的解决方案。

老师介绍

赵老师

销售教练技术创始人

常驻地址：北京
擅长领域：擅长课程《销售教练技术》、《高绩效销售团队建设与管理》、《销售业绩提升策略》等
详细介绍：中国孙子兵法研究院秘书长，《销售教练技术》创始人,，中国人力资源开发研究会职业经理人班特邀培训师，从事营销及管理工作10余年，对市场营销与企业运营有着丰富的实操经验。 ...

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《经销商开发与管理》实战训练

发布日期：2012-12-17

159

课程大纲

　　第一讲销售人员角色认知
　　一、销售人员面临的挑战
　　二、销售人员的使命
　　三、销售人员的2个认知误区
　　四、销售人员的2大价值
　　本讲亮点：从销售人员面临的挑战出发，告诉销售人员，自己的使命是什么？同时，让销售人员明白，自己与经销商究竟是什么关系，为什么有的销售人员在经销商面前得软骨病、弱势心态？什么样的销售人员收经销商欢迎？销售人员的价值究竟是什么？
　　第二讲经销商开发
　　一、出发前准备
　　二、获取潜在客户名单
　　三、商务合作谈判
　　四、签订合同
　　本讲亮点：本讲主要介绍选择经销商的基本流程，以及每个流程所包含的基本动作。让销售人员抓住几个关键点，如在资料准备中要有样板市场成功案例、在流程中要有市场开发方案等，让准经销商心中有底，达到快速签约的目的。
　　第三讲经销商沟通
　　一、沟通困难的原因
　　二、沟通的错误思想
　　三、沟通的6大技巧
　　本讲亮点：为什么销售人员与经销商难以沟通？因为销售人员的年龄没有经销商大、市场经验没有经销商丰富等原因，导致销售人员在经销商面前底气不足？那么，在这种不利的情况下，销售人员如何引导经销商按照厂家的思路与要求去开展销售业务呢？
　　第四讲经销商拜访
　　一、拜访常犯的6大错误
　　二、拜访的6大要点
　　三、拜访的11大流程
　　本讲亮点：为什么有些厂家给销售人员配备GPS定位系统？其目的是能够有效监视销售人员的拜访工作。经销商拜访是销售人员的日常工作，厂家管理销售人员水平的高低，主要体现在如何提高销售人员的拜访效率上。那么，销售人员的拜访效率该如何提高呢？
　　第五讲激励经销商
　　一、经销商需要什么
　　二、激励经销商的方法
　　本讲亮点：要提高经销商的积极性，销售人员就必须激励经销商。但是，销售人员手中的资源有限，如何有效激励经销商呢？销售人员的激励，主要体现在日常管理之中、细微之处，更为人性化。究竟该如何去做呢？
　　第六讲经销商销售指标分析
　　一、销售增长率
　　二、经销商销售额
　　三、经销商完成销售计划百分百
　　…… ……
　　本讲亮点：“近生意怎么样？”是销售人员与经销商沟通常用的开场白，殊不知，这样一句话，经销商的回答往往是负面的，如，市场难做等。当经销商负面回答后，销售人员便处于被动状态，不知如何应对了。优秀的销售人员往往从经销商的数据分析入手，用数据说话，能够让经销商心服口服，增强销售人员的说服力。
　　第七讲经销商管理常用表格
　　一、经销商档案表
　　二、经销商分类表
　　三、月度拜访行程表
　　…… ……
　　本讲亮点：工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常会产生好的效果。那么，销售人员在经销商管理中，有哪些表格可以使用又该如何使用呢？
　　第八讲总结与提问

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