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销售实战

课程简介
课程大纲

销售实战

发布日期：2012-12-17

246

课程对象

中层干部, 基层主管

课程收益

. 系统地掌握电话销售的基本原理和知识；　　2. 帮助解决电话沟通中可能面对的一切问题；　　3. 案例和演练帮助提升“以客户为中心”的销售能力；

老师介绍

黄老师

常驻地址：
擅长领域：
详细介绍：中国人民大学教授，担任《国际通行投资分析》，《亚太经济中的龙》，《关贸总协定与走向开放的中国经济》，《发展经济学》（第二版）等多部著作的主编或副主编，与人合译了《短缺经济学》、《发展经济...

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销售实战

发布日期：2012-12-17

246

课程大纲

　　一、认知销售——成功人生的启航
　　（一）认识销售
　　1. 电话销售——销售中的顶尖
　　2. 专业技巧销售的三个误区
　　3. 电话营销和电话销售的两大区别
　　（二）销售本质
　　1. 销售人员的六大职业化素质——定位决定命运
　　2. 电话销售价值——成功人生基石
　　3. 销售人员信念建立——三个层次的智能激励
　　二、销售流程和团队建设——销售成功的保障
　　（一）专业销售流程——不可不知，应知早知
　　1. 制定销售流程的三个原则
　　2. 电话销售的九个常规步骤
　　3. 六大常规销售循环——效率与效益
　　（二）销售铁军的执行合力——培养团队意识
　　1. 团队建设模式
　　2. 团队的氛围与协作
　　3. 团队图腾文化
　　三、销售的三大准备——销售胜算的基础
　　（一）基础准备
　　1. 产品的准备——销售产品的说明和价值
　　2. 计划的准备——电话销售的目标与时间管理
　　3. 资料的准备——客户资料来源和管理，如何建立客户资料管理系统
　　4. 语言的准备——讲述内容脚本、沟通的礼貌用语、专业话语
　　（二）技能准备
　　1. 诊断的准备——电话中识别不同性格特征的客户
　　2. 发问的准备——为达到销售目标所必须提问的问题设计，职业话术
　　3. 抗压的准备——设想与客户的电话互动并做好应对
　　（三）心态准备
　　1. 心态的准备——阳光心态下的积极行为
　　2. 声音的准备——沟通中感染力的重要性
　　四、销售行动——行销变设定目标为践行目标
　　（一）开场与收场
　　1. 如何发动有效快速的开场白——常见的几种开场白
　　2. 电话销售如何收场白——常见的几种收场语
　　（二）电话互动——基本技能运用
　　1. 如何学会倾听
　　2. 如何开展讲解
　　3. 如何运用提问
　　4. 如何控制语气
　　5. 如何表达微笑
　　（三）寻找和掌控决策人
　　1. 突破总机与秘书关
　　2. 与决策人沟通（金三角理论应用）
　　3. 突破决策人的防线技巧
　　五、从引导掌控的销售技法——销售技能的提高
　　（一）引导客户的事前了解
　　1. 客户认同的重要原则
　　2. 电话销售中引发兴趣的话术
　　3. 客户拒绝因素分析
　　（二）产品呈现的分寸把握
　　1. 以客户需求为中心——经典推销技法
　　2. 经典价值双向呈现与客户利益对接（U.F.B三个经典工具解析组合）
　　（三）异议处理的火候掌控
　　1. 客户拒绝预防方法与话术——防患于未然
　　2. 电话销售经典异议处理模式——讲求效率和质量
　　3. 电话销售经典异议处理演练——专业而不失自然
　　六、电话销售缔交—— 一切为了成交
　　（一）客户心理分析
　　1. 基本大众心理
　　2. 经典心理学人格分析——人际关系处理参照
　　3. 客户类型把脉——用“听”来“看”对方
　　（二）把握机会
　　1. 缔交机会的把握——抓住每一个信号
　　2. 面谈机会的把握——关注每一个细节
　　（三）一切为了成交 (CLOSE)
　　1. 跨越拒绝障碍建立柔韧自信
　　2. 多套成交技法——临门一脚要踢好
　　3. 电话跟踪——成功销售的三个法则
　　七、建立客户关系管理系统——持续行销
　　1. 一次销售无效后的注意事项和处理——行销基础
　　2. 如何建立良好融洽的客户关系——行销重点
　　3. 如何建立客户关系管理系统——行销保障
　　八、归纳提炼与职业辅助——追求成功中的成长
　　1. 提炼组合方法符合公司市场营销——逐步形成本公司的销售模式
　　2. 形成适合自身的套路和风格——不断进步自我完善
　　3. 销售团队身心保健——长期注重心理与生理健康
　　

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