导图篇章：销售金字塔图解(4321销售法则)

          销售航线图解

第一章  建立情感、建立信任

第一节 信任有三个来源：

1、对公司的信任

2、对销售顾问的信任

3、对我们所提供服务(产品)的信任。

第二节 信任的三要素：

1、如何发问

2、如何聆听

3、如果引导解答

第三节 信任的使用工具：

1、如何使用荣誉证书

2、如何使用相关证明

3、如何使用辅助教材

第二章  了解需求，有针对性配置货品

第一节 为什么要对客户需求进行分析？

1、了解客户的背景,购买的标准，做到知已知彼,交流更有针对性；

2、从分析产品的“卖点”转变到研究客户的“买点”；

3、引导客户，控制谈话的方向、节奏、内容，而不是漫无边际;

4、不要用自己的头脑去替客户思考,用自己的价值选择去代替客户的价值选择. 

第二节  如何有针对性的配置货品

1、只有掌握正确的配货流程，有针对性的配置货品才能在有效引导客户；

2、客户往往对自己深层次的问题并不清楚；

3、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,不要局限于客户明显的问题；

4、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们，想要的不一定就是他需要的

第三章  异议处理

第一节  如何正确的认知、判断客户的异议和抗拒

1、异议的来源分类

2、针对价格异议如何解决

3、针对价值异议如何解决

第二节  处理异议的原则

1、心理底线

2、行为原则

第三节  处理异议的策略

1、四大策略

2、异议的处理方式及常见话术

第四章  促成交易

第一节  促成的四大观念

1、大胆、果断

2、相信结果

3、主动、配合

4、三次成成交法

第二节 成交时应避免的失误

1、准备

2、沟通

3、配合

4、环境

第三节 成交的方法

1、直接成交法

2、选择成交法

3、失去成交法

4、感动成交法