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数字化订货会

课程简介
课程大纲

数字化订货会

发布日期：2012-12-27

169

课程对象

中层干部, 基层主管

课程收益

数字化订货会课程。

老师介绍

李坤恒

常驻地址：北京
擅长领域：在终端管理、营销管理和经销商管理方面有着丰富的实践经验，擅长团队能力激发、终端销售与服务、零售店铺细节管理、企业培训体系搭建等专业培训课题，并且对消费者心理和引导式催眠销售法具备极为深入地研究。
详细介绍：　　时尚品牌管理讲师　　零售业催眠销售导师　　美国NLP大学高级执行师　　美国催眠师协会认证催眠师　　中国幸福学研究院高级研究员　　香港时尚业管理研究院高级顾问　　曾...

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数字化订货会

发布日期：2012-12-27

169

课程大纲

　　第一单元如何让品牌成为聚宝盆
　　一、品牌就是代理商的聚宝盆、摇钱树
　　1、一件鞋子的流浪故事
　　2、品牌也是代理商的，你不是嫁衣
　　3、品牌的精耕细作，你就是种树人
　　二、统一的成功模式 COPY
　　1、成熟的商品
　　2、成熟的终端形象（品牌名称、商标、店面、装修、陈列）
　　3、经营策略与赢利模式
　　4、理解力和执行力
　　5、DNA克隆，神似而非形似，终端维护
　　三、科学合理规划开拓市场
　　1、不仅要总销售量，更要单店业绩
　　2、系统营销，优化终端
　　第二单元数字化订货市场分析
　　一、目前市场订货现状
　　1、暴款补单跟不上
　　2、开拓市场没有计划，货不够用
　　3、加盟商的思维在过去时
　　4、库存比以前增加，害怕订货
　　5、订回一堆库存
　　6、订货前数据分析不充分
　　二、商品订货逻辑思维方式
　　三、做零售就是做库存
　　1、过季滞销VS恶性库存
　　2、合理库存支撑货如轮转
　　3、动态管理与前瞻管理解决库存问题
　　4、零库存是好事还是坏事？
　　四、良性库存与科学分析
　　1、良性库存需要高效运转
　　2、高效运转需要科学订货
　　3、科学订货需要科学分析
　　4、科学分析核心是终端分析
　　5、终端分析重点是需求分析
　　五、从陈列讲师到职业买手，谋众独裁方法的使用
　　1、卖场规格、面积、陈列方案
　　2、货的类别、系列、样式、色系
　　3、主销货、概念货、配色货
　　4、比例的分配
　　5、谋众独裁，一线资料
　　六、终端商圈调研分析
　　1、人文环境，时尚潮流
　　2、穿着情趣，消费水准
　　3、街道商圈、人流量、进店率、成交率
　　七、订货量计算
　　（已有加盟店数X加盟店陈列量+拟拓展加盟店数X拟加盟店预测陈列量）X150%
　　八、库存的处理要当机立断
　　1、感性消费的特征
　　要让活销带动滞销，而不能让滞销变成死货，死不能复生
　　2、氛围营造、促销走量、避免库存、动态掌控、当机立断
　　七、基本盘、比例、综合、宽估、货丰才能轮转
　　第三单元数字化订货流程
　　一、采购前的数据收集
　　1、各月销售曲线分析
　　2、产品线宽度及深度
　　深度：确认采购SKU量
　　3、类别货品的周期更新率
　　4、货品流行趋势的预估
　　5、重大事件回顾
　　二、订货计划的制定
　　三、上季/全年同期商品销售状态分析
　　四、如何进行商品采购预测
　　1、按行销的方式确定商品的类型比
　　1）便利型商品
　　2）选购型商品
　　3）特殊型商品
　　4）冲动型商品
　　2、按价格层级确定订购商品的占比
　　3、按款式及流行趋势确定商品的占比
　　4、规划别
　　5、店铺级别划分
　　第四单元单店订货高效精准订货模式
　　一、单店订货，业界大势所趋
　　1、终端致胜——对终端的精准把握
　　2、运动品牌?361°
　　3、单店订货能力是招商单店销训能力的保障（卖什么，订货不足、新品旧货一起成了库存）
　　4、根据经销商开店数X单店业绩，作为销售之目标
　　精耕细作时代到来——庄吉的终端维护
　　二、预则立，不预则废
　　1、建筑师与蜜蜂
　　2、木匠与江湖郎中
　　3、想清楚再去做
　　4、从拍脑袋到拍大腿
　　三、思考力，做正确的事情
　　1、能思考,动大脑
　　2、讲对话,做对事
　　3、笔记做工具,好记性不如烂笔头
　　4、换位思考
　　5、理解力,判断力
　　6、改变思考习惯
　　7、创新思维
　　四、盲目订货的几种情形
　　1、拼命三郎
　　2、小心谨慎
　　3、经验直觉
　　4、人云亦云
　　五、盲目订货时代的终结
　　1、科学发展观
　　2、专业买手
　　3、资深时代终结
　　4、全程营销时代的到来
　　六、科学订货离不开终端数据
　　1、店铺商圈(城市级别、街道地段、人流量、进店率、成交率、营销率、回头率)
　　2、店铺面积（大小级别）
　　3、店铺陈列（陈列总量、款式不同、不同季节的产品比例）
　　4、报表说话（日报表、周报表、月报表、季报表）
　　七、单店订货，商品计划是前提
　　1、断货等于自杀
　　2、商品计划基于三个方面（合理库存、商品管理、销售动态、节日促销）
　　3、商品计划组成（结构、数量、上市批次、上市追踪、货品调配）
　　4、实验性（销售预期目标、终端货场容量、销售整点、销售速度）
　　八、单店订货，抢占终端，货如轮转，实现共赢

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