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销售管理实务与优化

课程简介
课程大纲

销售管理实务与优化

发布日期：2013-01-22

510

课程对象

中层干部, 基层主管

课程收益

1、明确销售经理的角色和任务　　2、掌握销售管理的工作流程　　3、提高销售管理技能，改进销售管理方法　　4、实现销售目标，提高销售生产力

老师介绍

邓传来

常驻地址：福建
擅长领域：执行力训练、职业化训练、培训师成长训练、管理技能
详细介绍：　　国际PTT高级培训师　　国家高级人力资源管理师　　福建师范大学特聘客座讲师　　福建商业高等专科学校高级讲师　　劳动与社会保障部企业培训师资格认证培训导师　　世界华商企...

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销售管理实务与优化

发布日期：2013-01-22

510

课程大纲

　　1、销售经理的角色和任务
　　- 销售/市场/管理
　　1）销售：完成销售目标
　　2）营销：市场和客户分析
　　3）管理：建立流程和管理团队
　　- 销售经理的角色定位：
　　引路人 / 桥梁 / 执行者 / 教练 / 喝彩者 / 支持者
　　- 相关方对销售经理的期望
　　- 销售经理的任务
　　1）客户满意和员工满意
　　2）实现销售目标
　　3）提高销售生产力
　　4）改进管理流程和质量
　　5）创建良好的工作关系和氛围
　　2、销售管理：分析与研究
　　- 营销战略研究
　　- 市场与客户开发策略
　　- 市场定位与覆盖策略
　　- 促销推广策略
　　- 销售组织结构
　　3、销售管理：流程与实施
　　- 目标与计划管理：分解和控制
　　- 区域管理：区域划分与人员配置
　　- 日常活动管理：了解销售过程的现场和细节
　　- 潜在客户管理：改进潜在客户的数量和质量
　　- 预测管理：提高销售预测的准确性
　　- 行动管理：推动销售成果的产出
　　1）PDCA与销售管理的良性循环
　　2）系统化标准化/电子化/数据化
　　4、销售管理：人员和团队
　　- 销售经理的抓手：
　　一个中心（绩效），两个基本点（客户满意和员工满意）
　　- 人员管理：三大要素
　　- 团队管理：权变化管理思维及应用
　　- 销售业绩管理中的3大步骤
　　1）制定目标：SMART
　　2）追踪过程：找出差距和问题,给与反馈和辅导,制定改进措施
　　3）评估成果：绩效考评
　　5、销售管理中的典型问题探讨
　　6、总结：销售管理优化取决于销售经理自身不断提高
　　- 提高自我认知
　　- 认识人的行为模式
　　- 保持积极主动态度和良好心态
　　- 在销售管理中不断提升领导力

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