双赢博弈－如何与KA进行谈判-诺达名师

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双赢博弈－如何与KA...

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课程大纲

双赢博弈－如何与KA进行谈判

发布日期：2013-01-23

377

课程对象

中层干部, 基层主管

课程收益

提升学员对零售商生意需求的理解　　提升学员对自身卖点挖掘的能力　　提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率

老师介绍

穆诗斌

常驻地址：
擅长领域：路桥施工类
详细介绍：路桥研究院首席顾问。工商管理硕士，多年从事路桥企业的管理与发展。 06-07年任中国万裕集团（多元化集团、某A股上市公司母公司）执行董事、决策委员会主任。 07年至今任亿丰路桥公司...

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双赢博弈－如何与KA进行谈判

发布日期：2013-01-23

377

课程大纲

　　1零售谈判概述
　　1.1认识谈判
　　1.11谈判与零售业务谈判
　　1.12买卖双方在达成交易中的分歧
　　1.13谈判在日常管理中的比重
　　1.2零售谈判的误区
　　1.21零售采购对销售人员的10大意见
　　1.22谈判常见误区：态度、意识、技能
　　1.23产生谈判误区的根本原因
　　2明确策略（Strategy）
　　2.1厂商与零售商的合作
　　3了解需求（Understanding）
　　零售商业务衡量指标
　　销量指标：客流量、客单价、忠诚度、坪效
　　利润指标：初始毛利率、维持毛利率、商业毛利、纯利、投资回报率
　　库存指标：库存天数、库存周转率、脱销率、残损率零售商竞争的需求
　　零售商部门需求
　　零售商竞争需求
　　零售商采购需求
　　零售采购的四种类型
　　零售采购的利益需求：PB、IB
　　4谈判准备（Preparation）
　　挖掘卖点
　　产品为零售商带来的利益：产品角色划分
　　促销计划为零售商带来的利益：客流量、客单价、顾客忠诚度
　　店内形象为零售商带来的利益：店内ISP8
　　贸易条款为零售商带来的利益
　　了解情况,方法,行动,产出,准备方案
　　分析谈判情况：审视初步提议、列明分歧点、预测对方底线
　　深度挖掘卖点
　　寻找可行方案：寻找可变要素
　　优化方案组合：底线方案、报价方案、中间方案
　　准备谈判材料：沟通内容准备、谈判手段准备
　　5进行谈判（Execution）

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