第一部分 顾问式营销（WHAT & WHY）

1. 了解金融市场、客户分层定位及产品

2. 了解客户具体需求-不同的价值观，不同的人生阶段，被不同事件激发的需求

3. 顾问式营销的理念及优势

4. 顾问式理财规划标准步骤

· 了解家庭现状及需求

· 测试风险偏好及财务诊断

· 按重要性排优先顺序

· 利用各种金融服务及产品进行配置

· 定期检视并做调整

第二部分 知己知彼，百战不殆（HOW）

1. 了解自己的沟通模式-DiSC测评及结果分析

2. 探索客户的沟通模式-调整思维框架（影子练习），打破沟通隔阂

第三部分 KYC的技巧（HOW）

1. 掌握建立信任的公式

2. KYC的内容框架，提问流程，专业体现

3. KYC的沟通技巧

· 听、说、看、估

4. 【个案解析】细数客户需求，提炼有效销售话术。

第四部分 “从知道 到做到”方案初现（APPLY）

1. 主要客户类型的具体财富管理需求，营销切入点及话术

2. 针对不同客户需求介绍产品优势（A & B）

3. 回应客户的反对问题，化异议为契机

· 不信任、不需要、不喜欢、不是时候、不想跟你买

【场景演练】

· 个案一：有为青年

· 个案二：私企老板

· 个案三：阔太太

· 个案四：企业金领

· 个案五：退休高管