一、存款营销篇

1、 案例：客户是我行长期客户，在我行有20万1年的定期，马上到期，N行客户经理告诉客户，在N行买理财产品，可以远远超过1年的定期，于是客户要将我行产品全部转走，遇到此情况，怎么办？

（1） 感情人脉留存法

（2） 风险提示留存法

（3） 保险及其他产品替代法

（4） 存贷款挂钩留存法

（5） 综合收益留存法

（6） 积分礼品留存法

思考:人品——产品——酒品，我行跟N行及四大行比，有什么我们特有的优势？

2、 案例：YZCX银行是我行在三农中大的竞争对手，由于之前该行不做贷款业务，对我行威胁比较小，现在该行全面铺开农村市场，利用其网点及快递业务揽储，而且，该行推出一个土政策：凡是存1万元满一年，送50元，我行客户打算将资金转向该行，怎么办？

（1） S:我们的优势

（2） W:我们的劣势

（3） O:我们的机会

（4） T:我们的威胁

与同样多网点的YZCX银行比，如何凸显我行优势：江西农信提出的四大优势

3、 村镇银行及小额贷款公司的威胁：有一个熟人客户，打算从我行取出刚存3个月的一年定期10万，打算给小额贷款公司，对方允诺月息2分，一年的收益是24%，如何将客户留住？

（1） 风险提示法

（2） 股金吸引法

4、 农信面临的候鸟经济：春节前后是北京、长三角、珠三角的民工返乡季节，各银行网点存款激增，有的高达几千万，上亿。但是春节正月过后，农民工又，如何留住这些存款，防止年后大量返流长三角？

（1） 存定期：兑换“车票——礼品——油米”法

（2） 综合积分换利息法：例如200元1元利息

（3） 奖励回乡创业法

（4） 购置固定资产

（5） 网银、手机银行、卡减免手续费法

5、 客户群存款营销个案分析：

（1） 公职人员存款营销方案：行业特征——客户群——需求特点——产品包

案例：丈夫是乡政府一主任，妻子是初中教师，有一女儿读小学，家里有15万存款在YZCX银行，打算一年后投资商铺或者买房，如何挖过来

（2） 乡镇生意人员存款营销：

案例：裕丰农贸市场有50多户小商品生意经营铺

（3） 郊区乡村拆迁款营销：

县政府开发当地一家黄金工业园，专门生产电子产品，将郊区一个郝家村的农村用地征用，村里2000多人都姓郝，郝拥华村长是一位八面玲珑的长者，享有威望，家境富裕，怜老惜贫，深得村民们的敬重，跟政府关系也不错，负责拆迁工作的蔡主任办事雷厉风行，现在遇到麻烦了，因为村里的郝老四，是个钉子户，本人靠摩托搭客为生，家有一儿一女，大女儿在成都一个工厂上班，小儿子在职业学校，老婆为农村家庭主妇，拆迁办核定的补偿为100万元，郝老四认为他的土地肥沃，地理位置好，应该在120万以上，迟迟不肯签合同。郝家村大多居民已签协议，拆迁款合计有5000万左右，如何将大多拆迁款营销到我行。作为本地的客户经理，如何通过自己的优势，把农民的征地款，房屋拆迁补偿款营销到我行。

（4） 乡政府-学校机构的存款营销：

案例：乡镇初中小学代发工资营销

（5） 小企业工厂营销

案例：某村是远近闻名的柳编之乡，家家户户做柳编……

二、贷款营销篇

（一）、种养殖业贷款

1、自然灾害风险

2、种养殖技术

3、动植物生长周期

4、市场价格风险

5、国家政策的影响

案例1、何先生2007年5月份承包了150亩土地，投资300万元改造成养鱼塘，经营5年，养有草鱼、鲫鱼、鲤鱼等。何先生养殖的鱼一般在国庆节后上市，春节达到销售高峰，春节结束后上一年的鱼基本销售完，然后再投放鱼苗进行下一年的饲养。2008年由于经验不足，鱼苗大面积死亡，亏损40万，2009年盈利50万，2010年洪水，冲走部分鱼，只盈利10万，2012-2013年盈利共60万。这些年盈利80万。何先生的鱼目前长势较好，估计今年可销售200万，盈利80万。何先生建鱼塘的300万中，有100万是他行5年期投资贷款，以自己的门面房作抵押，尚有50万元未还完，1个月后到期，另外尚有40万元流动资金贷款，6个月后到期。因此，何先生打算申请50万贷款用于还即将到期的贷款。何先生52岁，在城里有一套住房，价值约60万，一间门面房，价值170万。妻子儿子协助养鱼，儿子25岁，女儿20岁上大学。

案例2、汪先生从事养猪经营8年，10个猪舍，1393头猪，其中25公斤以下的小猪320头，25-50公斤的中小型猪350头，50-75公斤中型猪300头，75公斤以上的育肥猪330头，育种母猪90头，育种公猪3头。所养母猪全部是自己猪场的母猪所生，一般会在猪长到120公斤左右出售，一般5天出栏一批，平均35头全年出栏2500头。目前10月份，活猪行情价每公斤14元。汪先生凭多年经验认为，春节来临之际，猪价会上涨，可能达到18元一公斤，决定屯猪待售，这样2个月没有收入，还要继续买饲料，缺资金35万元，于是向我行申请贷款35万元。汪先生是当地人，49岁，村里有自建房，有一子，大学毕业2年，当地县城中学的教师，汪先生出资40万为其在县城购有一套住房。汪先生欠除欠他人5万元，无其他负债。

案例3、徐先生今年50岁，2008年在邮政局提前退休后，在老家镇上一所废弃的小学从事鸽子养殖，月租金5000元，养了40万羽鸽子，有种鸽，肉鸽，小鸽，供应给市区大小餐馆，每只肉鸽市场价4元，雇佣了3位工人，协助打针、喂食、清扫鸽子棚，工人月工资9000，水电费1000元，饲料费30000元，运输费9000元，每个月能出肉鸽20000羽，由于政府拆迁废弃小学，徐先生拟自建鸽子棚，扩大养殖规模，计划投资20万元，自有资金10万，打算向我行贷款10万。徐先生称，前几年经营状况波动比较大，2年禽流感的年份基本没钱赚，亏损三五万，其他年份每年有15万左右利润，镇上有一栋房子，宅基地房，当地此类房子售价60万，市区一套商品房80万，还有30万贷款，儿子是电信员工，刚刚成家，女儿在一民营企业上班，妻子中学教师退休协助经营，夫妻双方退休金3000元。

如何去做营销，实战演练

（二）、小额创业贷款

1、风险的把控

（1） 经营经验及行业基础

（2） 三品与三表

（3） 浙江民泰银行、泰隆银行、台州银行的风险理念

（4） 六字诀：销-产-供，人-财-物

（5） 风险把握问自己四句话

案例1、借款人王先生现年35岁，本县某乡人，已婚，有一子在县城上小学，县城有一套房，价值50万。王先生8年前来县城租下一个店面，投资5万元开了一家卖瓷砖的建材店，由于这些年来，当地房地产行业活跃，王先生的瓷砖店生意较好，规模也越来越大，目前有店面5间，瓷砖存货有180万元。现在，在县城独家代理佛山某知名瓷砖的经营权，月均销售额60万元，纯利润约5万元。由于厂商搞促销活动，给予了代理商很大的销售折扣。王先生想趁机多进一些货回来，因此申请贷款30万元。王先生平时没有什么特别的爱好，一心将精力用在生意上，配偶也在协助经营，没有其他负债。

案例2、李先生现年40岁，某品牌摩托车在当地的代理商，已从事摩托车销售业务10多年，现有存货摩托车120辆，价值约65万元。现月均销售70辆，毛利润约4万元，除各项费用后净利润2万元。一年前，李先生与妻子协议离婚。《离婚协议书》规定，两人共同所有的一套住房和一间门面房归前妻所有；摩托车生意项目归李先生，同时承担一笔40万元的债务。因此，李先生没有住房，租房居住，现没有结婚。平时，李先生爱打麻将和扑克。因摩托车销售旺季来临，现有存货量不足，需增加库存数量80辆左右，需资金40万元，因此，李先生申请贷款40万元。

案例3、何先生经营一家砖厂，投资约1000万元，月产砖量约500万块，在当地是规模大的一家砖厂。产品主要销售给当地农民建房和城镇的房屋建设工地。当地砖厂较多，竞争激烈。由于竞争激烈，何先生砖厂的产能大大过剩。为了解决这一问题，何先生决定实施倾销策略，将每块砖低于成本价5分钱销售，同时实施3个月的赊销政策。何先生希望通过这种方式将当地的大部分实力不强的砖厂拖垮，自己垄断生产后再大幅度提价销售。何先生认为只用一年左右的时间就可以将当地砖厂挤垮，在这一年的时间里，自己可能亏损300万，加上增加流动资金需200万，共需500万元。于是他将自己1500平米商业房产在农行抵押贷款500万。这样，一年以来，何先生砖厂的销量大幅提高了，砖厂满负荷运转都供不应求，当地砖厂也垮了几家，未达预期，他自己亏损也比预计多，但是他仍然继续亏本倾销策略，认为等不了多久，其他砖厂都会坚持不住。为了弥补资金不足，拖欠了大量煤炭货款，同时在社会上进行高利贷民间借款。为了继续运转下去，何先生向我行申请贷款200万，何先生的资产除了上述独资的砖厂和商业房产外，还有3处住宅房产。配偶和儿子协助自己经营砖厂。

以上案例：有哪些风险点？是否可以提供贷款？

2、 营销方法，以上客户是他行客户，如何挖转他行优质贷款客户？

（三）个人消费贷

1、农民盖宅基地房

董今年32岁，在县城一家建筑企业做普工，月薪5000，妻子在县城超市上班，月薪2500，儿子4岁，由董先生的父母暂时抚养，结婚5年，与哥哥分家，打算在镇上自建一套宅基地房，自有资金20万，估算了一下，还差10万元，打算从我行贷款。

2、贷款买家用小汽车

一家三口：丈夫38岁在工商局上班，月薪3000，妻子35岁，在电力公司上班，月薪5500，儿子8岁读小学二年级，在县城有两套房，一套已经供完，价值35万，另外一套价值70万，刚刚买，首期付了30万，公积金还款。夫妻俩打算买一辆价值15-20万的车，目前现金有8万。

三、中间业务及其他

1、银行卡——信用卡的营销

2、手机银行营销：网银、POS机营销

3、保险、黄金营销

四、综合营销

1、关于三名贷款

关于借名贷款问题。2011年9月，山东金乡县董开江和亲戚梁德等８人组成农户联保小组，签订了《小额贷款联保协议书》向邮政储蓄银行借款，所借款项由董开江使用。“当时董开江只说想贷款做生意，要用家庭户口本、身份证，并开车拉着我们去了邮政储蓄银行签字，让我们在银行不要多说话，只要在银行工作人员让签字的地方签上字即可。”梁德在此案开庭时说，碍于邻里情面他没多说什么就在相关手续上签了字。贷款到期后，董开江不按时还本付息，而梁德等８人认为自己既没有领到钱也没有花钱，因此拒绝还款。邮政储蓄银行将梁德等８人告上法庭。

（1） 您对三名贷款怎么看？

（2） 你认为其他7人应不应该还款？

2、三大政策及营销策略

（1）阳光信贷

（2）社区营销

（3）惠民富农

3、湖北农信深耕四区活动及浙江、贵州地区三进三扫活动

4、存款-贷款-中间业务融合营销

（1）客户的综合需求

（2）客户的行业

（3）解决方案