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客户经理电话营销技巧
发布日期:2015-12-24
589
课程对象
企业全体员工
课程收益
学员能说出电话销售的基本特点和销售流程,并能根据客户的需求和个金产品的特点进行相应的售前策划和准备; 学员能结合电话销售的流程和方法,设计出相应的开门话术、在电话中能进行初步的客户需求挖掘和产品推荐,并能结合实际情况进行客户邀约或产品销售,并能对客户提出的问题进行合适的解答;
老师介绍
刘义敏
银行网点营销讲师
常驻地址:东莞 擅长领域:【服务营销】【客户经理】 详细介绍: 6年商业银行业务及培训工作经验,2年银行培训咨询经验; 曾担任国有银行总部培训师、区域培训经理;咨询公司项目总监、高级培训师; 国际注册财务策划师(...
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课程大纲
一、课程引入
1、电话营销案例分享;
2、电话和客户经理的工作息息相关;
3、客户经理电话营销中的困惑
二、客户经理电话营销中的三个基础概念
1、电话销售与销售;
Ø 销售的概念;
Ø 销售的逻辑性与灵活性;
Ø 销售案例分析;
2、产品导向与客户关系导向;
Ø 客户需求驱动与银行产品驱动;
Ø 电话销售的效能原则;
Ø 个金产品销售的5S原则;
3、电话销售的目的与打销售电话的目的;
Ø 小练习:你为什么打这个电话?
Ø 目标与目的;
4、课程小结;
三、策划你的电话
1、调整你的心态
Ø 三心五态
2、准备你产品;
Ø 小游戏:惊魂30秒;
Ø 产品的直接利益;
Ø 产品的衍生利益;
Ø 产品在客户置产配置中的位置;
Ø 小练系:产品的利益呈现;
3、了解你的客户;
Ø 客户的两类需求;
Ø 收入水平与需求层次的关系;
Ø 各层级客户的关注点;
Ø 基于客户需求的产品销售策略
Ø 案例分析:青年科技白领的理财规划;
4、准备你的对策;
四、设计你的开场白
1、案例分析;
2、开场白标准流程;
3、六种有效的开场白技巧;
4、开场白案例分析:
Ø 给不熟悉的客户介绍保险产品
Ø 邀请熟悉的客户参加理财沙龙
Ø 向信用卡客户推荐账单分期业务
5、开场白的两个不要
6、小练习:结合业务设计你的开场白;
五、挖掘客户需求与产品推荐
1、探寻客户的需求;
2、提问的技巧;
3、需求挖掘的六步法;
Ø 小练习:教育类保险产品的需求挖掘;
4、呈现产品的利益;
Ø 核心部分;
Ø 准备部分;
5、FABE与USP介绍法;
6、六种产品推荐技巧
六、促成和异议处理技巧
1、抓住机会,实时邀约;
Ø 回顾:电话沟通的目标;
Ø 获取客户承诺;
Ø 实现客户承诺;
2、电话邀约的时机;
3、客户常见问题分析;
4、客户异议分析;
5、战胜异议三步法;
6、案例练习及分享:保险都是骗人的等;
七、后续跟进技巧
1、客户为何爽约?
2、电话效率监控表;
3、电话跟进三大策略;
Ø 及时跟进;
Ø 若即若离;
Ø 保持距离;
八、综合练习与销售通关
九、课程回顾