一、课程引入

1、电话营销案例分享；

2、电话和客户经理的工作息息相关；

3、客户经理电话营销中的困惑

二、客户经理电话营销中的三个基础概念

1、电话销售与销售；

Ø 销售的概念；

Ø 销售的逻辑性与灵活性；

Ø 销售案例分析；

2、产品导向与客户关系导向；

Ø 客户需求驱动与银行产品驱动；

Ø 电话销售的效能原则；

Ø 个金产品销售的5S原则；

3、电话销售的目的与打销售电话的目的；

Ø 小练习：你为什么打这个电话？

Ø 目标与目的；

4、课程小结；

三、策划你的电话

1、调整你的心态

Ø 三心五态

2、准备你产品；

Ø 小游戏：惊魂30秒；

Ø 产品的直接利益；

Ø 产品的衍生利益；

Ø 产品在客户置产配置中的位置；

Ø 小练系：产品的利益呈现；

3、了解你的客户；

Ø 客户的两类需求；

Ø 收入水平与需求层次的关系；

Ø 各层级客户的关注点；

Ø 基于客户需求的产品销售策略

Ø 案例分析：青年科技白领的理财规划；

4、准备你的对策；

四、设计你的开场白

1、案例分析；

2、开场白标准流程；

3、六种有效的开场白技巧；

4、开场白案例分析：

Ø 给不熟悉的客户介绍保险产品

Ø 邀请熟悉的客户参加理财沙龙

Ø 向信用卡客户推荐账单分期业务

5、开场白的两个不要

6、小练习：结合业务设计你的开场白；

五、挖掘客户需求与产品推荐

1、探寻客户的需求；

2、提问的技巧；

3、需求挖掘的六步法；

Ø 小练习：教育类保险产品的需求挖掘；

4、呈现产品的利益；

Ø 核心部分；

Ø 准备部分；

5、FABE与USP介绍法；

6、六种产品推荐技巧

六、促成和异议处理技巧

1、抓住机会，实时邀约；

Ø 回顾：电话沟通的目标；

Ø 获取客户承诺；

Ø 实现客户承诺；

2、电话邀约的时机；

3、客户常见问题分析；

4、客户异议分析；

5、战胜异议三步法；

6、案例练习及分享：保险都是骗人的等；

七、后续跟进技巧

1、客户为何爽约？

2、电话效率监控表；

3、电话跟进三大策略；

Ø 及时跟进；

Ø 若即若离；

Ø 保持距离；

八、综合练习与销售通关

九、课程回顾